1、IDC銷售新手如何找客戶 懇請老哥們點撥一下
以下是我收集的一篇文章~興許可以幫到你~
文章內容如下：
IDC-業務開展篇
我們每個人都有著自己的理想，有著自己的目標。功夫熊貓這部影片相信大家多數已經看過了，天資平庸，身體臃腫的熊貓，胸懷功夫夢想，歷經種種奚落，嘲笑，千辛萬苦，最終能夠成為真正的武林高手。這當中所經歷了千辛萬苦，但是只要胸懷夢想，永不放棄，自我調節最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們，一個來自平凡中，持之以恆最終成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我們具有幾千年文化，受過高等教育的人呢？在IDC日常工作當中，其實我們都有千篇一律的發帖子的煩惱，到處做宣傳的郁悶，處心積慮在論壇，QQ群，百度AD並擔心被當成廣告被刪的肝膽欲碎感受，其實這都是很正常不過的現象，當你思想動搖的時候，捫心自問，為什麼別人能做好而我就不能呢？是工作方法上不得當？還是自身的專業知識仰惑相關周邊技能還不夠呢？
試想下世界上目前有哪個行業沒有競爭，沒有優勝劣汰呢？正確的工作方法，良好的工作習慣，認真的工作態度，再加上多思考多發現，有什麼理由做不好我們自己的工作呢。
不記其數的新同事這樣問過我，如何尋找客戶，在哪裡尋找客戶，如何做出更有效的AD來，本打算把這么多年鄙人的經驗寫出來，但是精力有限，《IDC-客戶來源篇》 計劃擱淺，此篇留在該寫的時候寫吧！
今天主談：接洽客戶篇
對待每一位客戶的態度
我從不要求我們同事學《羊皮卷》里記載的「做世界上最偉大的推銷員」，我們是最普通推銷人員，普通到只為了幫站長提供最基本的，最具性價比的網路應用方案。有很多的客戶一開始就一個思想，要最好的產品！殊不知最好與最貴，永遠是劃等號的。無可厚非，站在公司的立場上來講，利益是無比誘人的，站在我們個人立場上來講，提升我自己的業績，使成單量最大金額化，對我自身的利益絕對是大有好處的。但是，站在我們客戶的立場上來的考慮的呢？是雙核最適合，還是雙至強最適合？是百兆共享最適合，還是百獨最適合？當一個網站在投資的時候，有沒有造成金錢上，硬體上，帶寬上的浪費呢？賓士做計程車載客，真的適合嗎？當給客戶們講清楚這些內情後，客戶選擇的不是最好最貴的，而往往是最「適合」最省錢的方案，雖然我們利潤減小了，但是換來的往往是客戶的更加信認，和由衷的謝意。這就是為什麼有很多IDC員工與站長客戶都變成我在生活上，事業上，學習上朋友的原因！
一，接洽客戶。
1.）
了解客戶現在所遇到的問題，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服務不好，或者機房不穩定，或者是因為不能滿足現在的客戶需求，或者是價格，等諸多原因。
《古今醫統》里有記載：「望聞問切四字，誠為醫之綱領」，望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問症狀；切；指摸脈象。合稱四診。把他運用到銷售當中來，我認為是最適合不過的了。仔細的觀察聆聽你的客戶，哪怕一個動作，一個抱怨，一個疑慮，都可能成為你的切入點。
往往有很多的新同事都會在聆聽方面犯個錯誤：
1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了准備說什麼。
2、在客戶們沒有講清楚之前你就幫他下了決定。
每個公司都有自己的企業文化，都有自己依賴生存仰惑發展的機房產品，每個IDC公司都有一個高層的發展思維模式，剛開始來到IDC行業里時，在給新員工培訓的時候，都深深的灌輸特定的思想模式，並框架化了。有的時候，我也經常的反省，一個人的成功的方法，並不適合每一個思想不同，思維面不同，性格不同，特長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓的時候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而並不要求大家100% 刻意的去模仿。並鼓勵大家，平時多去做創新，結合老同事的經驗用自己的語言表達出來，清晰的思路。
一個良好的IDC銷售人員在聆聽方面立求做到以下幾點：
1、尊重您的客戶，專心，專注。提出問題，安靜的聽客戶講完。
2、適當時機附和一些語言，表明自己在認真傾聽。
3、有重點的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急於回答。
4、理解對方的談話，要善於聽弦外之音，有時也不只是表面言語（有很多人喜歡用暗示的）。
5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。
這里有一個案例：一個年輕初出矛廬的推銷員，向一個80歲的老太太，侃侃而他的空調，如何省電，如何的先進，電機如何的好，質保如何的好，服務如何的好後。老太太焦慮的問「這與我有什麼關系呢？」
不要拿自己的意念，強加與你的客戶，請記住我們為服務客戶服務的，是為客戶解決問題而存在的，如果你所提出的方案未能從客戶的出發點根本的解決問題，那麼你的方案將是不成功的。
2）
熟悉自己的產品，優勢，機房環境，及學習了解相關專業和周邊知識。
我們需要經常認真研究我們自己公司的資源。每款產品有何特性和優點。力求做到：熟記各個機房的優勢，配置和價格。聽完客戶的陳述後，很快就能有一個完整的，清晰的解決方案出現。另外，對我們的同行也要有一定的了解，包括同行公司的機房，甚至人員，產品的特色，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰不殆.遇到同行對比的時候，你了解的比對手多，想不勝也難了。說到周邊的知識，那就涉及面很廣了有很多，IDC 周邊知識，站長周邊知識，伺服器，硬體，軟體，系統，安全，程序，語言,資料庫，採集，cms,seo，如何運營好網站，等等。了解的越多，相對與客戶溝通的時候，就更輕松自如，記得哪位講師曾經講過，不能同流，何能交流！當客戶問你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時候，問你MYSQL是什麼版本時，當問你伺服器能不能幫他們配置PHP環境的時候，當客戶問您是否支持協靜態的時候，當客戶問你IIS並發數是什麼的時候。。。。。
如果你不能給出一個更好的解釋，或者給的是一個錯誤的解釋的時候，如何讓你的客戶相信你，沒有最初的相信哪裡來的更深入的交談，哪裡來的最終合作呢！這些絕非危言聳聽，也不是故意抬高IDC行業里的工作人員，做好這個工作，需要付出的心血與汗水實在太多太多。做技術人員簡單，做頂尖的技術人員難。做銷售人員容易，做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。
有很多人可能會問，有那麼多的專業知識，涉及到方方面面，我們銷售人員怎麼能全部都學會，全部都精通呢？每一個領域，都會有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我們把每門技術都練就到很高深的程度是不現實的，我們銷售人員只需要做到，每種知識了解一些就行了。常用操作系統，伺服器軟體，和一些應用的名稱和用法，功能，這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流，只有同流了，才能交流！
二，談判中
1)銷售之時的節奏掌握
針對不同的客戶，會有不同的節奏感，有的客戶比較感性，做事情爽快，這時我們就要掌握這好，機會稍縱即逝，往往這種類型的客戶占很小一部分，成交速度很快，提出幾個他們最關注的問題，滿意後，就打款了，這就是講的一種即興消費。有的客戶比較理性，考慮的方方面面比較多，需要我們解答的問題也比較多，這樣就可能跟蹤好幾天，甚至幾個星期幾個月，這里就需要我們的耐心。平時時常的打招呼，公司有什麼好的優惠信息可以及時的向他反饋下，過程中，要把握好客戶的心理，客戶為什麼還沒有成交。是資金的問題，還是客戶在猶豫某些細節，還是客戶在對比同行，在比機房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價格，還是客戶又從長記憶了。。。。。。 總之你要撐握住節奏。你要清楚，你所跟蹤的客戶，現在在想些什麼，做些什麼!
2)聰明的銷售人員，談合作之後的事情。
設想一些合作後的情景細節，未打款之前就讓客戶潛意思已經是我們的客戶了。比如。多問些有關「已有」和「需要」兩方面的問題。（溝通過程當中，可以多展開一些合作之後的景象的解說，和客戶說合作之後會發生的事情，假設成交。比如：伺服器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎？資料庫我們為您安裝5.X 以上的可以嗎？這是我的手機，有問題可以隨時與我電話聯系，我的手機也是24 小時開機的。談更多的合作以後的細節，也可以幫客戶暢想一下，他的發展，比如開始如何做，什麼樣的一個發展，中期怎麼樣的一個情況， 會發展到什麼樣的一個階段，後期會發展到怎麼樣一個高度，等等。
3)用我們的專業來征服客戶。
說到專業這么多年來，真的有很多感慨.體現專業，是全方面的，企業的網站，功能分化，完善人性的服務（售前和售後），簡潔的流程，工作人員的語言，著裝，作風，專業技術知識，機房的介紹，等等，都彰顯著我們的專業。
工作人員的著裝，有部分公司沒有很嚴格的要求正裝，穿的很隨意，很休閑，當真客戶不去公司就不正裝了嗎？非得等著客戶找上門來，再逢場作戲，不是很累嗎？我還是覺得，IDC 公司有自己的企業文化，有自己的統一著裝，氣氛更好。
再說下語言，因為我主要接觸的是各公司的經理，負責人，一般他們都是一些老油子，有豐富的經驗，對各方面還是注意的很好的。但是有的時候，偶爾與他們的技術，員工聊天的時候，書面普通話+方言，就出現了。 代表的詞有很多，「搞，弄，等等」孰不知，這些微小的細節，不知不覺中造成了我們公司在客戶心目中的形象！
專業的技術知識方面，我們常常犯兩種錯誤。一種是，什麼都幫客戶去解答，當然，幫客戶的越多越好了，助人為樂，也積功得，但是如果一些不正確的解釋，也會造成客戶對我們專業的懷疑。而還有一種是針對新人的，客戶提出的問題，不能做出解答，告訴客戶我們不懂，這樣的話也會影響你在客戶心目中的地位。對與新同事，一般的問題可以百度，google搜索一下，如果不能解決，可以問下你旁邊的老同事，再不行可以問下技術人員，給客戶一個滿意解釋。
盡量的幫助客戶解答問題，你的真誠付出，相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題，索性告訴客戶真不知道這個問題，有的時候，勇敢的承認自己的無知總比濫竽充數要強！
三．簽單
如果說前期與客戶接洽淡判，是播種,栽培,澆水,施肥。那麼，最後的簽單，就是心血與汗水的結晶。這個結晶收獲的早晚，則很多的時候是由我們自己控制的。很多新同事，在剛開始做的時候，往往把握不好這個節奏。比如，客戶對公司產品也了解了，對公司的情況也了解了，卻不知道怎麼開始讓客戶簽合同，如何打款。我們不開口，客戶也不急著付款，遺失戰機，最後客戶就在別人那裡簽了單了，這樣的話，就太可惜了。還有一些同事，平時可能聊天的時候，與客戶很談得來，也很隨意，經常開一些玩笑。而到了最後談到合同，打款的時候，還是一個不改很隨意的樣子。想一想，無論我們與客戶關系再好，一但遇到金錢的時候，遇到有涉及法律意義的合同時，都應該認真，專業起來。因為只有這樣，客戶才敢放心的把款打給你，才敢與你簽合同。
以上我們說過，簽單的過程是最重要的環節。往往說話這時是最需要技巧的，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情.
如果是傳統的行業里，簽一個單子，還是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做東請客，打點關系，等等。而在我們IDC 行業里，顯然比較簡單了，感覺時機成熟後，可以直接，或者間接的詢問,咱們網站准備什麼時候開始運營呢？咱們的伺服器准備什麼時候上架呢？合同我都幫您你好了，您過目下？您是直接轉款，還是什麼途徑呢？您是用工行還是建行轉款呢？。。。。等等。 說到簽單這塊，真的有很大的學問。因為今天主要是講IDC方面，所以傳統的有些簽單技巧，在這里我就不羅列了。
以上是本人幾年來的經驗之談罷了，覺得不對的同行可以指正，對IDC 行業里的新同事可能還是有很大的用處的。送給同行與自己，一句話：「以誠感人者，人亦誠而應」！用我們的責任心，感恩心，為中國的網路發展盡一份力！
2、IDC運維工程師和軟體實施工程師，那個工作好些？
Hi，
很多年前，我也從事IBM一線工程師，我認為你目前的工作還是比較好的。
運維工程師工作比較單一，主要是數據中心內伺服器，存儲，及相關組件設備的維護，或log日誌分析。
軟體實施，相對來說，很多都是限於同類產品的，獲得的知識不廣泛。
因此，你目前的工作，如果經驗豐富，可以直接轉為售前工程師，或產品經理，尤其是針對存儲方面的；
我認為,,,,,
3、如何選擇最合適的IDC服務
如何針對企業自身的特點來選擇適合的IDC方案，已成為企業IT部門重要的任務之一。不同行業的企業應該如何根據自身情況和需求選擇IDC服務商呢？總體來說，要考慮如下指標：1.IDC服務商的業務覆蓋能力；2.售前服務；3.數據中心的硬體設備條件；4.IDC服務商的口碑品牌；5.綜合實力及產品服務質量；6.售後服務及增值服務能力；7.產品和服務的可獲取性。除了要綜合考慮這些指標來選擇適合的IDC服務商之外，不同的行業，選擇IDC服務也有不同的側重點。 第一類，政企金融行業客戶。一般包括統計局、體育局、國家電力部門、交通廳運管局等政府單位和期貨公司、證券交易所、銀行等金融企業，這類客戶最大的行業應用需求是數據存儲，且對數據安全要求極高。這就要挑選軟硬體安全防護措施都很高的數據中心，比如機房的安防服務中要做到進出機房身份審核，機房的硬體設備要等級高，包括消防、監控和防震等。 第二類，電子商務行業的客戶。一般來說，電子商務公司最注重的是用戶訪問網站的體驗度，所以針對這類客戶，建議要選擇多線機房，使用DNS解析技術；還要選擇當地優質的網路節點，高出口的IDC網路能夠保證足夠帶寬供應；另外，硬體防火牆防也要到位，這樣可以受黑客攻擊。 第三類，對於視頻、流媒體類的客戶。此類客戶的特定需求是其本身的用戶有大量的帶寬要求，側重於高性價的IDC服務，需求低資費的帶寬。最合理的解決方案是其可以選擇優質網路的二線城市，比如寧波，嘉興和溫州等地IDC機房。 第四類，游戲行業客戶。很多網游公司都會有較頻繁的機房維護需求，同時，這類客戶也希望用控制低成本來保證利潤率。游戲行業的客戶在挑選數據中心時，需要選擇有優質機房服務、充足的售後人員、24小時機房值班、穩定的IDC帶寬資源、又低資費的IDC服務商，節省成本的同時又能保證優質服務。 第五類，門戶網站客戶，這類企業往往會根據其自身門戶網站的覆蓋區域需求來特定運營商帶寬，除了要選擇保證機房安全的服務商，也要注重機房的高網路連通率。 第六類，移動互聯網行業客戶，這類客戶的行業需求是優質的服務、高網路連通率以及電信、聯通、移動多線路網路。
4、山西百特科技IDC真是垃圾中的戰斗機
不知道哪個腦殘的教你去買他們的主機山西百特科技IDC，聽都沒聽過的，你版以為人權家萬網那麼貴是開玩笑的，貪小便宜的下場，活該，我以前也買過，垃圾的要死，那些客服態度還非常惡劣的，氣得我想弄死他，以後買主機啊，多上百度去看看，有實力的才好，山西百特科技IDC這家破東西啊，就給他曝曝光吧！！！
5、如何才能使IDC企業更好的發展
第一、提高產品質量，提高技術水平
由於現在互聯網數據中心行業進入的門檻一般都比較低，只要擁有一套主機程序和一台伺服器，每個公司或者懂伺服器處理的單位和個人都能從事IDC業務。所以整個行業魚龍混雜，技術水平也好壞不一。而且這種小規模的IDC企業基本上佔了整個行業的七成左右，規模不可謂不大。因為成本低投入少，所以他們的技術水平也是有限的，在遇到真正的問題或者難題的時候，用戶才發現解決問題很困難。例如，網站被掛馬、伺服器運行速度緩慢、主機不穩定、空間容量不夠等等。所以在伺服器行業發展到今天這個程度後，其實世界上就沒有既便宜又好的東西，好東西肯定是不便宜的，很多客戶為了貪圖便宜，低價租的伺服器，最後發現帶來的損失遠遠超過伺服器租金的那點錢。小的IDC供應商他們不是靠技術生存，而是靠價格戰生存的，所以他們價格便宜。
好東西一定要有資金作為後盾的，因為沒有投入是不可能有穩定的空間、高速的運行速度的，選擇一個好的IDC商將會為後期的所有工作奠定堅實的基礎，有了基礎，後期的工作和使用才不會有麻煩。現在很多客戶也越來越看重IDC供應的技術水平和實力了，這是一個好的現象。對於IDC企業來說，只有提高產品質量，提高技術水平才是長久發展的重點，單純的比價格企業是不會長久的。
第二、售前售後服務態度
很多IDC供應商在客戶沒下單之前，他是孫子，在客戶付款之後，他就是大爺，這種售前售後服務態度差別很大的企業註定不會有好的業績的。因為客戶在購買之後發現你的態度來個180度的大轉變，那麼他在合同到期後還會繼續與你合作嗎？很多企業不是靠提高自己的服務質量，提高技術水平來攬業務，而是把刪除負面消息、負面新聞作為首要目標。但是現如今不止有網路發帖一種方法，還有像直接向主管部門投訴、打315投訴等方法，都可能嚴重損害企業的形象。所以我們不能把所有的業務都看作一次性的，只有新老客戶不斷積累才是生存的王道。
6、什麼是IDC銷售？
域名,虛擬主機,伺服器託管,租用,vps,.企業郵局等等
其實做這一塊的話,.多數時候不用自己去推銷,. 基本都是一些客戶找上來...一般都是通過QQ或者電話...有些公司分售前售後,.售前就是負責告訴告訴產品功能,價格等等..售後就比較麻煩了. 你伺服器出問題了,. 客戶就會找過來. 還有一些投訴啊...當然都少了不了備案這一塊, 這個也比較麻煩,.不同的省份要求還不一樣的,. 每次解釋這個都要桑很多腦細胞.~
我之前就是干這個的． ．．我一天要處理近百個QQ問題. 還要接聽各種來電,.投訴的,問業務的,備案的..等等.>~ ...做了7個月,. 被整得實在受不了..走人了
7、百度商橋與CC客服有什麼區別？
百度商橋與CC客服有什麼區別？
百度商橋
功能：僅基本功能，其他功能比較欠缺，無多語言、智能機器人、直接對話、客戶關系管理、訪客評價等功能。
價格：免費，但前提必須是百度競價推廣的用戶，變相的價格高昂。
CC客服
功能：即時溝通、監控、統計等23項功能，四個獨立自主電信級IDC機房支撐，產品性能穩定。
價格：基本功能全免費！提供
2個客服坐席，支持多訪客接待，不限制對話數量，基本滿足大多數企業的業務需求。。收費版本增值服務價格低廉，套餐在所有同類產品中價格最低，低至330元/年。
8、IDC售前是做什麼的
了解產品情況，回答客戶問題，推薦客戶需求
9、現在的服務市場裡面哪些IDC服務商是真的好
只要價格公道，售前售後服務貼心，產品質量上乘就是真的好，北京互聯互通你可以重點了解，詳情請追問。