1、IDC銷售新手如何找客戶 懇請老哥們點撥一下
以下是我收集的一篇文章~興許可以幫到你~
文章內容如下：
IDC-業務開展篇
我們每個人都有著自己的理想，有著自己的目標。功夫熊貓這部影片相信大家多數已經看過了，天資平庸，身體臃腫的熊貓，胸懷功夫夢想，歷經種種奚落，嘲笑，千辛萬苦，最終能夠成為真正的武林高手。這當中所經歷了千辛萬苦，但是只要胸懷夢想，永不放棄，自我調節最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們，一個來自平凡中，持之以恆最終成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我們具有幾千年文化，受過高等教育的人呢？在IDC日常工作當中，其實我們都有千篇一律的發帖子的煩惱，到處做宣傳的郁悶，處心積慮在論壇，QQ群，百度AD並擔心被當成廣告被刪的肝膽欲碎感受，其實這都是很正常不過的現象，當你思想動搖的時候，捫心自問，為什麼別人能做好而我就不能呢？是工作方法上不得當？還是自身的專業知識仰惑相關周邊技能還不夠呢？
試想下世界上目前有哪個行業沒有競爭，沒有優勝劣汰呢？正確的工作方法，良好的工作習慣，認真的工作態度，再加上多思考多發現，有什麼理由做不好我們自己的工作呢。
不記其數的新同事這樣問過我，如何尋找客戶，在哪裡尋找客戶，如何做出更有效的AD來，本打算把這么多年鄙人的經驗寫出來，但是精力有限，《IDC-客戶來源篇》 計劃擱淺，此篇留在該寫的時候寫吧！
今天主談：接洽客戶篇
對待每一位客戶的態度
我從不要求我們同事學《羊皮卷》里記載的「做世界上最偉大的推銷員」，我們是最普通推銷人員，普通到只為了幫站長提供最基本的，最具性價比的網路應用方案。有很多的客戶一開始就一個思想，要最好的產品！殊不知最好與最貴，永遠是劃等號的。無可厚非，站在公司的立場上來講，利益是無比誘人的，站在我們個人立場上來講，提升我自己的業績，使成單量最大金額化，對我自身的利益絕對是大有好處的。但是，站在我們客戶的立場上來的考慮的呢？是雙核最適合，還是雙至強最適合？是百兆共享最適合，還是百獨最適合？當一個網站在投資的時候，有沒有造成金錢上，硬體上，帶寬上的浪費呢？賓士做計程車載客，真的適合嗎？當給客戶們講清楚這些內情後，客戶選擇的不是最好最貴的，而往往是最「適合」最省錢的方案，雖然我們利潤減小了，但是換來的往往是客戶的更加信認，和由衷的謝意。這就是為什麼有很多IDC員工與站長客戶都變成我在生活上，事業上，學習上朋友的原因！
一，接洽客戶。
1.）
了解客戶現在所遇到的問題，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服務不好，或者機房不穩定，或者是因為不能滿足現在的客戶需求，或者是價格，等諸多原因。
《古今醫統》里有記載：「望聞問切四字，誠為醫之綱領」，望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問症狀；切；指摸脈象。合稱四診。把他運用到銷售當中來，我認為是最適合不過的了。仔細的觀察聆聽你的客戶，哪怕一個動作，一個抱怨，一個疑慮，都可能成為你的切入點。
往往有很多的新同事都會在聆聽方面犯個錯誤：
1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了准備說什麼。
2、在客戶們沒有講清楚之前你就幫他下了決定。
每個公司都有自己的企業文化，都有自己依賴生存仰惑發展的機房產品，每個IDC公司都有一個高層的發展思維模式，剛開始來到IDC行業里時，在給新員工培訓的時候，都深深的灌輸特定的思想模式，並框架化了。有的時候，我也經常的反省，一個人的成功的方法，並不適合每一個思想不同，思維面不同，性格不同，特長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓的時候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而並不要求大家100% 刻意的去模仿。並鼓勵大家，平時多去做創新，結合老同事的經驗用自己的語言表達出來，清晰的思路。
一個良好的IDC銷售人員在聆聽方面立求做到以下幾點：
1、尊重您的客戶，專心，專注。提出問題，安靜的聽客戶講完。
2、適當時機附和一些語言，表明自己在認真傾聽。
3、有重點的傾聽，捕捉細節，在聽完整段話之前不要急於回答。
4、理解對方的談話，要善於聽弦外之音，有時也不只是表面言語（有很多人喜歡用暗示的）。
5、問一些問題確認對方已經充分表達了意思和表明自己已經明白了對方的意思。
這里有一個案例：一個年輕初出矛廬的推銷員，向一個80歲的老太太，侃侃而他的空調，如何省電，如何的先進，電機如何的好，質保如何的好，服務如何的好後。老太太焦慮的問「這與我有什麼關系呢？」
不要拿自己的意念，強加與你的客戶，請記住我們為服務客戶服務的，是為客戶解決問題而存在的，如果你所提出的方案未能從客戶的出發點根本的解決問題，那麼你的方案將是不成功的。
2）
熟悉自己的產品，優勢，機房環境，及學習了解相關專業和周邊知識。
我們需要經常認真研究我們自己公司的資源。每款產品有何特性和優點。力求做到：熟記各個機房的優勢，配置和價格。聽完客戶的陳述後，很快就能有一個完整的，清晰的解決方案出現。另外，對我們的同行也要有一定的了解，包括同行公司的機房，甚至人員，產品的特色，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰不殆.遇到同行對比的時候，你了解的比對手多，想不勝也難了。說到周邊的知識，那就涉及面很廣了有很多，IDC 周邊知識，站長周邊知識，伺服器，硬體，軟體，系統，安全，程序，語言,資料庫，採集，cms,seo，如何運營好網站，等等。了解的越多，相對與客戶溝通的時候，就更輕松自如，記得哪位講師曾經講過，不能同流，何能交流！當客戶問你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時候，問你MYSQL是什麼版本時，當問你伺服器能不能幫他們配置PHP環境的時候，當客戶問您是否支持協靜態的時候，當客戶問你IIS並發數是什麼的時候。。。。。
如果你不能給出一個更好的解釋，或者給的是一個錯誤的解釋的時候，如何讓你的客戶相信你，沒有最初的相信哪裡來的更深入的交談，哪裡來的最終合作呢！這些絕非危言聳聽，也不是故意抬高IDC行業里的工作人員，做好這個工作，需要付出的心血與汗水實在太多太多。做技術人員簡單，做頂尖的技術人員難。做銷售人員容易，做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。
有很多人可能會問，有那麼多的專業知識，涉及到方方面面，我們銷售人員怎麼能全部都學會，全部都精通呢？每一個領域，都會有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我們把每門技術都練就到很高深的程度是不現實的，我們銷售人員只需要做到，每種知識了解一些就行了。常用操作系統，伺服器軟體，和一些應用的名稱和用法，功能，這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流，只有同流了，才能交流！
二，談判中
1)銷售之時的節奏掌握
針對不同的客戶，會有不同的節奏感，有的客戶比較感性，做事情爽快，這時我們就要掌握這好，機會稍縱即逝，往往這種類型的客戶占很小一部分，成交速度很快，提出幾個他們最關注的問題，滿意後，就打款了，這就是講的一種即興消費。有的客戶比較理性，考慮的方方面面比較多，需要我們解答的問題也比較多，這樣就可能跟蹤好幾天，甚至幾個星期幾個月，這里就需要我們的耐心。平時時常的打招呼，公司有什麼好的優惠信息可以及時的向他反饋下，過程中，要把握好客戶的心理，客戶為什麼還沒有成交。是資金的問題，還是客戶在猶豫某些細節，還是客戶在對比同行，在比機房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價格，還是客戶又從長記憶了。。。。。。 總之你要撐握住節奏。你要清楚，你所跟蹤的客戶，現在在想些什麼，做些什麼!
2)聰明的銷售人員，談合作之後的事情。
設想一些合作後的情景細節，未打款之前就讓客戶潛意思已經是我們的客戶了。比如。多問些有關「已有」和「需要」兩方面的問題。（溝通過程當中，可以多展開一些合作之後的景象的解說，和客戶說合作之後會發生的事情，假設成交。比如：伺服器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎？資料庫我們為您安裝5.X 以上的可以嗎？這是我的手機，有問題可以隨時與我電話聯系，我的手機也是24 小時開機的。談更多的合作以後的細節，也可以幫客戶暢想一下，他的發展，比如開始如何做，什麼樣的一個發展，中期怎麼樣的一個情況， 會發展到什麼樣的一個階段，後期會發展到怎麼樣一個高度，等等。
3)用我們的專業來征服客戶。
說到專業這么多年來，真的有很多感慨.體現專業，是全方面的，企業的網站，功能分化，完善人性的服務（售前和售後），簡潔的流程，工作人員的語言，著裝，作風，專業技術知識，機房的介紹，等等，都彰顯著我們的專業。
工作人員的著裝，有部分公司沒有很嚴格的要求正裝，穿的很隨意，很休閑，當真客戶不去公司就不正裝了嗎？非得等著客戶找上門來，再逢場作戲，不是很累嗎？我還是覺得，IDC 公司有自己的企業文化，有自己的統一著裝，氣氛更好。
再說下語言，因為我主要接觸的是各公司的經理，負責人，一般他們都是一些老油子，有豐富的經驗，對各方面還是注意的很好的。但是有的時候，偶爾與他們的技術，員工聊天的時候，書面普通話+方言，就出現了。 代表的詞有很多，「搞，弄，等等」孰不知，這些微小的細節，不知不覺中造成了我們公司在客戶心目中的形象！
專業的技術知識方面，我們常常犯兩種錯誤。一種是，什麼都幫客戶去解答，當然，幫客戶的越多越好了，助人為樂，也積功得，但是如果一些不正確的解釋，也會造成客戶對我們專業的懷疑。而還有一種是針對新人的，客戶提出的問題，不能做出解答，告訴客戶我們不懂，這樣的話也會影響你在客戶心目中的地位。對與新同事，一般的問題可以百度，google搜索一下，如果不能解決，可以問下你旁邊的老同事，再不行可以問下技術人員，給客戶一個滿意解釋。
盡量的幫助客戶解答問題，你的真誠付出，相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題，索性告訴客戶真不知道這個問題，有的時候，勇敢的承認自己的無知總比濫竽充數要強！
三．簽單
如果說前期與客戶接洽淡判，是播種,栽培,澆水,施肥。那麼，最後的簽單，就是心血與汗水的結晶。這個結晶收獲的早晚，則很多的時候是由我們自己控制的。很多新同事，在剛開始做的時候，往往把握不好這個節奏。比如，客戶對公司產品也了解了，對公司的情況也了解了，卻不知道怎麼開始讓客戶簽合同，如何打款。我們不開口，客戶也不急著付款，遺失戰機，最後客戶就在別人那裡簽了單了，這樣的話，就太可惜了。還有一些同事，平時可能聊天的時候，與客戶很談得來，也很隨意，經常開一些玩笑。而到了最後談到合同，打款的時候，還是一個不改很隨意的樣子。想一想，無論我們與客戶關系再好，一但遇到金錢的時候，遇到有涉及法律意義的合同時，都應該認真，專業起來。因為只有這樣，客戶才敢放心的把款打給你，才敢與你簽合同。
以上我們說過，簽單的過程是最重要的環節。往往說話這時是最需要技巧的，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情.
如果是傳統的行業里，簽一個單子，還是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做東請客，打點關系，等等。而在我們IDC 行業里，顯然比較簡單了，感覺時機成熟後，可以直接，或者間接的詢問,咱們網站准備什麼時候開始運營呢？咱們的伺服器准備什麼時候上架呢？合同我都幫您你好了，您過目下？您是直接轉款，還是什麼途徑呢？您是用工行還是建行轉款呢？。。。。等等。 說到簽單這塊，真的有很大的學問。因為今天主要是講IDC方面，所以傳統的有些簽單技巧，在這里我就不羅列了。
以上是本人幾年來的經驗之談罷了，覺得不對的同行可以指正，對IDC 行業里的新同事可能還是有很大的用處的。送給同行與自己，一句話：「以誠感人者，人亦誠而應」！用我們的責任心，感恩心，為中國的網路發展盡一份力！
2、大家好！！！我是一個IDC新手、什麼都不懂有沒有給我講下呀？
我也是沒做多久的，但是這邊有些談客戶的經驗分享
談站長類客戶不要去要電話。就網上來聊。站長一般都很宅。打電話。你沒慌。他就先慌了。打電話效果反而不好。
游戲運營類。門戶類客戶。在談話中不要提到伺服器價錢。圍繞著公司給客戶的尊重。給客戶的服務。還有公司現有的優質資源來談。
談到客戶主動問你價錢的時候。當然要講究方法。打呼呼你會吧。就是轉移話題。有的客戶喜歡上來問價錢。來貨比三家。這樣的客戶。你要把握住度。來繞。不能一開始就談價。價錢是底牌。說了就沒什麼牌打了。滿意了給你做。價格不滿意。對不起88.這樣的沒什麼技術含量不好玩。2類客戶10分鍾介紹完畢。要電話。先自報家門。電子名片等。要個電話。有時間詳細溝通下細節。還有講話。不要一直尊稱對方。現在做游戲的多數是年輕人。比較反感這樣。給對方一定的尊重。自己的姿態也要高些。人的劣根性啊。你不高姿態。人家認為你小公司。沒什麼能力做。。當然度要你自己把握好。做過了單子就飛。因為人家也沒必要看你張冷臉。
三類客戶。IDC代理。這樣的客戶一般都是接觸過此行業的人。對這樣的客戶。不要啰嗦。直接簡單。快速。粗暴。價格。機房。他選到你就是已經確認了你們公司的資源是他能做的。你也不要藏著掖著。知道的就告訴他。當然一些地方還是要有所保留。。
3、怎樣才能專業的做好IDC行業，分享一下大家的經驗
IDC的一定要來看看 每天論壇發帖100個一個月； 每天論壇發帖200個一個月； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 每天加1個QQ群一個月； 每天加10個QQ群一個月； 就這些了 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 每天不看IDC相關新聞一個月； 每天看IDC相關新聞20分鍾一個月； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 天天不理公司技術一個月； 每天向公司技術請教個問題一個月 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 天天坐在公司電腦前一個月； 每星期至少一天半出去拜訪潛在用戶一個月； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 每天對同行置之不理一個月； 每星期至少加2個IDC相關QQ群一個月； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 每天不光顧百度貼吧一個月； 每天光顧百度貼吧並回答一個問題一個月； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 每星期去你的博客上面發10篇廣告； 每星期去你的博客上面發10篇心情日誌； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 每天上班即來下班即走一個月； 每天下班時和同事溝通一下心得一個月； 如果你沒有發現有什麼區別，算了，別做IDC了！ 就這樣每天、每月不同的嘗試，在做與不做、走與留之間徘徊，一年過去了： 突然發現自己已經擁有了2個都加滿人的QQ； 每天都要應付客戶的咨詢； 當初就差把自己轟出去的客戶，突然聯系要合作了； 每個月的銷售不知道怎麼就有幾萬； 怎麼就突然成了公司的銷售精英； 怎麼自己在IDC圈子裡還有人知道； 嗯，真的是有區別， 算了，繼續做IDC吧！
4、跪求idc銷售經驗
IDC屬於主機託管業務。即客戶將伺服器放到你公司所設立的機房，或租給客戶當做伺服器主機。一般情況下銀行、物流、交通運輸等大型國有企事業單位都會需要。介紹的時候很簡單，告訴客戶所有的維護與售後服務均由你公司所承擔，而客戶不需要為設置維護人員和設置機房而煩腦。
5、idc是什麼意思
IDC
互聯網數據中心（Internet Data Center）簡稱IDC，就是電信部門利用已有的互聯網通信線路、帶寬資源，建立標准化的電信專業級機房環境，為企業、政府提供伺服器託管、租用以及相關增值等方面的全方位服務。
通過使用電信的IDC伺服器託管業務，企業或政府單位無需再建立自己的專門機房、鋪設昂貴的通信線路，也無需高薪聘請網路工程師，即可解決自己使用互聯網的許多專業需求。
IDC主機託管主要應用范圍是網站發布、虛擬主機和電子商務等。比如網站發布，單位通過託管主機，從電信部門分配到互聯網靜態IP地址後，即可發布自己的www站點，將自己的產品或服務通過互聯網廣泛宣傳；虛擬主機是單位通過託管主機，將自己主機的海量硬碟空間出租，為其他客戶提供虛擬主機服務，使自己成為ICP服務提供商；電子商務是指單位通過託管主機，建立自己的電子商務系統，通過這個商業平台來為供應商、批發商、經銷商和最終用戶提供完善的服務。
6、IDC運維工程師的每天做什麼
其實一般IDC公司的運維工程師，沒什麼太多事情做，機房穩定沒什麼事情的時候就閑死，機房出來故障或者外來攻擊的時候你就忙死，一般要幫數據中心或者客戶處理下網路連通性，硬體故障，系統故障，軟體應用，防火牆策略設置等等，另外有的大型一點的IDC公司中的運維人員還要撰寫和評估數據中心的各種參數運行情況報告等內容！
7、剛剛從事IDC 這個業務。有沒有什麼經驗老手 教一教入門的經驗？
這個問題問的太寬泛了。。
IDC 有技術部門 有推廣部門 有銷售部門 有售後部門。。
你一個人做 還是一個公司做
或者你乾脆只是代理別人的IDC 送你一個平台而已？