冰红茶网络营销方案

1、康师傅方便面和冰红茶的成功传奇前期做了哪些调查分析

“康师傅冰红茶方便面成功传奇故事：在中国内地，康师傅是一个家喻户晓的品牌，几乎就是“方便面”的代名词。康师傅以60亿包的年销量被称为“中国面王”，同时也是世界上销售量最大的方便面生产厂商，一年中单用于包装康师傅方便面的塑料薄膜就可以绕地球十二圈。1996年康师傅在香港上市，2002年在香港股市增值最佳的股票中，位列前三位。2004年上半年营业额为60亿元人民币，较去年同期增长20%。而拥有康师傅品牌的台湾顶新集团2004年年销售额已高达200亿元人民币。

康师傅所采取的战略是速度制胜。面对一片空白的大陆市场，为了迅速占位，在中国内地塑造出“第一品牌”的形象，康师傅通过大手笔的广告策划、准确明晰的市场定位、领先一步的产品策略、精耕细作的渠道策略……在极短的时间里脱颖而出。

战略：速度制胜，抢占第一

康师傅的创始人是台湾魏氏四兄弟：魏应州、魏应交、魏应充和魏应行。1958年，四兄弟的父亲魏德和在台湾彰化乡村办起了一个小油坊，起名“鼎新”。从小时候起，四兄弟加上三个姐姐就在油坊帮忙。尽管非常辛苦，但油坊的规模一直发展不起来，直到上个世纪70年代末魏德和去世时，家产与负债也是基本相抵。

到1991年时，魏应行带来的1.5亿元新台币几乎全部赔光了。就在他准备打道回府时，他又嗅到了新的商机。

当时他经常在外出差，并食用一种从台湾带来的方便面。他渐渐发现，一同搭车的人们对他的方便面常常十分好奇，经常有人围观甚至询问何处可以买到。魏应行敏锐的捕捉到了这个市场的巨大需求，从此开始了翻身立业的机会。

当时大陆的方便面市场呈现两极化：一极是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但质量很差；另一极是进口面，质量很好，但价格贵，五六元钱一碗，普通大陆人根本消费不起。看到这种市场情况，魏应行想：如果有一种方便面物美价廉，一定很有市场。于是决定生产这种方便面，并给准备投产的方便面起了一个响亮的名字——“康师傅”。之所以取这个名字，是为了适应北方人的思维方式，在北方人眼里，“师傅”这个词显得较为专业，而姓氏则取用“健康”的“康”字，以塑造“讲究健康美味的健康食品专家”形象。

名称起好了，产品档次也定下来了，接下来就是确定口味了。怎样开发符合大陆人口味的方便面了呢？康师傅经过上万次的口味测试和调查发现：大陆人口味偏重，而且比较偏爱牛肉，于是决定把“红烧牛肉面”作为主打产品。考虑到大陆消费者的消费能力，最后把售价定在1.98元。

包装漂亮、广告凶猛的康师傅一经推出便立即打响，并掀起一阵抢购狂潮。康师傅公司门口甚至一度出现批发商排长队、一麻袋一麻袋订货的罕见场面。在市场的推动下，康师傅的生产规模迅速膨胀，在几经失败之后，魏应行终于第一次尝到了投资大陆的甜头。

为了应付产品供不应求的热销局面，康师傅不得不投入巨资至流通领域，同时用提前收来的订金购买国外的先进设备，招募人员。从第一碗面上市后的半年内，康师傅生产线上的工人即从300多人猛增到三四千，生产线则扩大到了天津之外的多个城市。

此后，康师傅又连续投资在各地设厂，搭建生产线，以超常规的速度急驰。康师傅的生产布局规划是，直径500公里内要有一个方便面生产基地，以把运费控制在销售价格的5％以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。

这种超常规的发展其实也隐藏着一定的风险，一度使康师傅的资金链非常紧张。但为了尽快地完成布点，先入为主地占据当地市场，康师傅还是采取了这种快速扩张的战略，这一点也与其竞争对手统一集团稳健发展的战略有所不同。但是今天，康师傅这种较为激进的战略证明是非常成功的，这也是它能够快速超越统一而后来居上的原因。

产品：来得早不如来得巧做方便面，康师傅不是第一个，远在统一之后，当统一已经是台湾第一品牌时，康师傅还没找到北。康师傅的其他产品，如茶饮料、果汁饮料、糕饼等也是如此，虽然在竞争对手之后切入市场，但很快都进入了市场前列。

康师傅在切入后之所以能将对手快速甩开，关键在于能够在竞争产品的基础之上进一步完善产品，跟随时代的进步，不断开发出能够满足消费需求的新产品。同样的产品，后来的康师傅总能本着“以有限的资源创造超值销量”的标准，在考虑市场份额的同时，尽可能以较低的价格给消费者以最大的实惠，因此受到欢迎。
新品开发的前提是根据市场的需求变化，每一个市场甚至每一个时期都会有不同的口味、价格、诉求等需求的不同，如果忽略这一点，就可能会犯下致命的错误。统一在进入中国市场时，曾把在台湾最畅销的鲜虾面、肉燥面等产品带到中国来，认为“我们爱吃，他们也应该喜欢的”，结果遭到冷遇。

在台湾，人们吃海鲜味选统一，排骨味就选味味，干吃面吃王子面。鉴于此，康师傅在大陆发展出很多副品牌，如面霸120、福满多、小虎队等，适应不同的口味。

随着大陆民众收入增加，消费者对速食面的需求，从以前吃饱就行，发展到现在开始关注营养成分。康师傅敏锐地注意到了这一变化，并经过调研，发现有七成消费者对营养型速食面感兴趣。

于是，2004年，康师傅开始了其在高端市场的产品延伸，研发了代表六个不同国家、地区口味的方便面，推出“亚洲精选”系列。并且请来了凤凰卫视的节目主持人陈鲁豫做代言人，希望能将它打入城市白领市场。本着一贯的大手笔，康师傅对“亚洲精选”系列的市场推广费用在1亿元人民币以上。

康师傅在1996年投入茶饮料的生产，当时推出的是柠檬茶和菊花茶，1997、1998年，康师傅又相继推出了冰红茶、绿茶和乌龙茶。随着2000年茶饮料市场的升温以及旭日升的衰落，康师傅茶饮料迅速走红，成为中国包装茶饮料市场的领导品牌。

尤其是康师傅冰红茶，自2000年上市以来，始终保持着持续投入，请来任贤齐、张惠妹等做代言人，诠释其青春、奔放、活力的产品形象。在果汁饮料、运动饮料、矿物质水、糕饼、乳品等产品线上，康师傅都有不俗的表现。目前，康师傅的触角几乎已伸至食品的各个领域，从最初的康师傅方便面，到康师傅绿茶、康师傅冰红茶、康师傅冰绿茶，到鲜の每日C，再到康师傅矿物质水、功能饮料劲跑X、康师傅糕饼以及乳品，康师傅在不断地扩充产品线。凭借康师傅品牌的强大号召力，康师傅几乎在每一个产品中都颇有斩获，而不断充实的产品又在为不断为品牌价值累积加分。

渠道：深耕细作，遍及乡镇

在过去几年中，康师傅投资在渠道布局上的费用已经高达3亿多人民币。现在康师傅在中国内地已经拥有一个包括300个营业点，近5000个经销商，55万个销售点，139个仓库的巨大销售平台。

1.深入乡镇，全面覆盖

康师傅的渠道上的特点之一是渠道下移，其销售网络已经深入到乡镇底层，这是康师傅与竞争对手争夺市场时的一个巨大优势。有统计表明，在城市市场，统一与康师傅几乎平手，但在县级以下的乡镇，统一的销售量远不如康师傅，可以说，是乡镇市场拉开了二者的差距。

康师傅在渠道上的另一个特点是精耕细作、全面覆盖。康师傅把全国划为1500个小区域，每一个区域都有业务员负责。康师傅要求每一个业务员每天要拜访30个零售点，了解他们的销售情况及需求，搜集他们对于产品的意见和建议。

这样，康师傅编织起了一个组织严密、分工明确、由点到面都有专人负责的动态的营销网络，即使人员更替也能保证很快接替。而这个网络中的每一个人渠道管理员，不仅要负责新网点的开发，还要负责已有网点的维护和提升。

针对大卖场，业务代表必须学习掌握相应的技巧。例如，当康师傅的直营业务代表拜访家乐福、沃尔玛这样的大型超市时，他们会着重强调品牌的影响：康师傅是方便面第一品牌，市场占有率高达40％，卖康师傅的产品，会有更大的走货量，因而可以获取更多的利润。

对于经销商的管理，康师傅一方面非常严格，在经销商选择、窜货、价格控制等原则性的事情上非常强硬，另一方面康师傅又对有潜力的经销商大力扶持，帮助经销商成长，经销商成长了康师傅就会跟着成长。每当经销商遇到产品、销售上的难题时，康师傅的业务代表就会想办法协助其销售，增强经销商对经销康师傅产品的信心。

大卖场内的产品品种数不胜数，但我们走进卖场时，总能发现康师傅特别地引人注目呢。在这方面，康师傅也有不少的诀窍，重点是三个“易”字。

第一个是“易看”。应该将商品和相关宣传品整齐的陈列在顾客容易看到的地方，最佳位置是在水平视线上下。另外，导购牌要标示清楚且吊放在顾客易看到之处；价格牌的规格应尽量与卖场统一，内容要简单明了。

第二个是“易取”。这是为了方便顾客，以高度为165厘米的货架为例，商品的黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的陈列位置。另外，在商品陈列时，要注意陈列的稳定度，不能像多米诺骨牌一样，一拿便全倒。

第三个是“易买”。商品分类要整齐，价格牌、产品规格、口味等产品相关资讯一目了然。当康师傅理货员不在场时，顾客也能尽快自行挑选自己想要的产品。

市场：低价策略，扩大市场

1.低价策略杀回台湾

在大陆获得成功，取得“中国方便面第一品牌”的桂冠之后，康师傅便衣锦还乡，杀回老家台湾省。台湾省是统一方便面的天下，统一占据老大位置已经多年，地位根深蒂固，相对于在大陆的辉煌，康师傅在台湾还只是一个无名小卒。

康师傅在台湾市场的主要对手，仍然是统一，作为进攻者，康师傅必须找到统一的弱点，出奇制胜，康师傅的制胜武器是低价策略。“通过全面降低成本，成为低价市场的领导者”。

康师傅以低价跨入台湾市场，不仅有效地击中了统一的软肋，而且抓住了消费者在目前台湾经济不景气，对低价产品有大量需求的机会。再加上康师傅在大陆的成就，台湾也已经慢慢地受到影响，因此康师傅在台湾一上市，便引起轰动。

选择低价策略也有风险，除非品牌具有条件成为低价领导者，否则将会弄巧成拙。

因此，要成为低价市场领导者的关键，首先在于降低成本，让产品在价格上取得绝对的优势；其次，企业必须具备打持久战的能力，否则难以最终突围。

事实上，以目前康师傅的条件，采取低价策略进军台湾方便面市场是切实可行的策略，康师傅有统一所不能及的低成本优势，如果康师傅下一阶段能在质量上再多下工夫，树立低价高质的形象，那么，康师傅在台湾市场又将重演大陆市场的风采。

2.低价策略进军农村

据预测，到2012年，全球方便面的市场容量为1万亿包，中国内地的方便面市场也至少有600亿包至700亿包的发展空间，而农村市场将是新的增长点。

目前的农村市场，大部分已经被华丰、白象等本土方便面品牌占据。以前康师傅因为忙于城市市场的巩固以及成本等原因而疏于农村市场的开拓，多年来，康师傅虽已在大中城市打下了良好的营销基础，但农村市场仍是一个薄弱环节。随着竞争日益加剧，未来方便面行业的发展方向正在悄悄发生转移，谁能迅速抢占农村市场已经成为未来制胜的关键。

从某种意义上说，这个机会就像当年的大陆市场对于康师傅一样的重要，如果康师傅能够占据农村市场，就能够继续保持现在的第一品牌地位，未来方便面的竞争格局也不会发生大的改变。

意识到这一点，康傅加紧了进军农村市场的步伐。2003年12月底，康师傅注资3亿元人民币与在农村市场有着庞大销售网络的中旺集团开始了合作，一些专家甚至预言，康师傅此举将推动方便面行业的新一轮洗牌运动。

2、一份市场营销策划书该改如何起草？

原则
1、逻辑思维原则。
2、简洁朴实原则。
3、可操作原则。
4、创意新颖原则。
营销策划书书写步骤
STEP1、构建营销策划书的框架 在书写策划书之前，先用因果关系图（也称树状图）将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。 STEP2、整理资料 在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。
STEP3、版面设计 确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。
在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别
自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。 标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。
版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。 STEP4、营销策划书书写技巧
前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等； 　
在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌；
巧妙利用各种图表；
策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述；
在策划书的各部分之间要做到承上启下； 要注意版面的吸引力。 STEP5、营销策划书中必备项目
1、封面 呈报对象，文件种类，策划名称（策划主题 副标题）策划者姓名及简介（小组名称、成员名称：单位、职称和姓名）策划制作年、月、日，编号及总页数
2、目录
3、策划目的（前言）
4、内容的简要说明（策划摘要） 　
5、策划内容的详细说明（策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等） （策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等） 　
6、策划费用预算
7、策划实施时的步骤说明以及计划书（时间、人员、操作等的计划表） 8、策划的预期效果（使用资源、预期效果及风险评估） 　
9、对本策划问题症结的想法
10、可供参考的策划案、文献、案例等
11、如果有第二、第三备选方案时，列出其概要
12、实施中应注意的事项。 注意：当项目相对简单时，有1、----6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把7、和8、加进去更好。如果要更详细说明时，9、至12、就有必要加进去。
营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。 　
2、适当举例。
3、利用数字说明问题。
4、运用图表帮助理解。 　
5、合理利用版面安排。
6、注意细节，消灭差错。

3、你好，蒋老师，我是刚开始做网络销售牛蒡茶和红茶、绿茶生意的，想问一下网上那些论坛是关于销售茶的？

网上有很多论坛都是人流量比较大 而且可以发推广的广告的

4、详细的促销活动执行方案

要想有一个成功的促销活动，必然要提前做好促销策划方案，并组织相关人员、部门参与讨论，并最终达成一致，作最后的确定，开始利用各种媒体宣传。本促销活动策划方案模板基本上包括了活动策划中所涉及的内容，包括：市场分析、活动主题、活动目的、活动时间、预期目标和效果、市场推广建议、费用预算明细等。

1、市场分析：做运营必须能够把握市场的发展，如果需要，请描述一下自己负责产品的市场情况。
2、活动主题：填写活动的主题，要求主题一定要简洁、清晰明确、有吸引力。

3、活动目的

4、活动时间：活动执行的时间段。

5、效果预期和数字目标

5.1效果预期：预期的可以到达的效果。

5.2数字目标：制定运营数字目标。

6、活动详细情况

6.1参与产品：说明本活动涉及的产品，及其配合程度。
6.2活动详细说明：详细说明活动的实施方式。

6.3奖项设置（随机）：奖项和奖品设置。

7、广告宣传（市场推广）：针对本次活动，做出详细的广告宣传计划和市场推广方面的想法和建议。

7.1内部宣传（推广）

7.2外部宣传（推广）
8、活动任务安排及工作计划：将活动中的所有需要完成的任务细分并分配到责任人。

9、费用预算：对所有活动计划投入费用的汇总。

10、活动总结：详细总结本次活动的成功典与失败点，作为参考学习的宝贵资料

5、红茶网络推广应该怎么做?

看需求和力度。
若刚开始就想主要靠网络的业务来维持的，按照楼下说的，马上上回竞价。利润薄答了点，起码可以维持。在这样的过程中求发展。
一个比较平民化的推广方式：搜索引擎（竞价+seo）---> SEM+B2B --> B2C
第一：搜索引擎，竞价这个不用说，控制好成本和利润就行了。seo，这个因为从开始到收益需要一个时间沉淀，所以在做竞价的时候开始做这个最合适。这个阶段属于野蛮生长的阶段。
第二：SEM+B2B，这个时候建议以B2B为主，同时要注意产品品牌营销。B2B为了走量，利润薄，量大就好。SEM是为了后面做B2C做准备。建立企业、产品品牌，利于后面B2C的定位和发展。
第三：B2C，其实，整个过程都会面对到散客。为什么在最后才真正开始B2C？ 原因是1、团队 2、产品市场 3、公司品牌（信誉） 4、产品品牌，前期所有的工作做好了，为了后面铺路。这样定位才高，发展才稳。
去年我就是按照这个思路发展公司的，不过由于公司类型不一样，我们最后的B2C是以加盟项目替代。反正原理是一样。篇幅少，随便写两句。具体细节请咨询各个专业人员。

6、如何应对上门推销的人？

装傻充愣的幽默法有两种，一种是装聋作哑，沉默不语。另一种则是答非所问，模糊应对。这两种方式都是一种大智若愚的体现。

对一些不合理的要求，无法做到的要求，或自己不愿意答应的要求，本来是应该拒绝，只是由于人情关系、利害关系等等，很难说出“不”这个字，这时就需要我们装聋作哑。

在处理问题时，沉默具有丰富的内涵。作用也十分明显。

第一。沉默可以用来避免冲突升级。当人们被拒绝时，难免会产生不良的情绪，甚至会与拒绝的人产生激烈的冲突，当一方怒气冲天，另一方应保持沉默，即使有理也暂时不争，以免火上浇油使冲突进一步升级，这样既维护了对方的颜面，又避免了矛盾的激化。还会进一步向对方陈述自己观点，留了余地，保持沉默，不仅可以避免矛盾的激化。并保全了对方的面子，同时也可以显示出你的豁达大度和良好修养。

第二，沉默可以用来做暗示性表态。沉默，有时候是模糊语言，不置可否。但在特定的背景下，其实就是明确表态。如果对方提出一种意见或处理办法。而你却不敢苟同，但出于全面平衡关系的考虑，你又不能明确反对。这时的沉默，看似不偏不倚，但聪明人却可意会神通，知道自己的要求令你为难，十有八九办不成。其实沉默就是不同意，不支持。此时。彼此心照不宣，也不用固执己见，伤了合气。

在某些场合。对对方的提问，不管做出怎样的回答，都于己不利，这是不防装做没听见，没看到。不做任何表示，也是一种行之有效的办法。

装聋作哑式的幽默口才，虽然在某些时候颇有良效，但也容易被人所轻视。有的时候采取一种答非所问，话不投机的做法，比纯粹的沉默，来得更有效。

经常有很多推销员误认为冒一冒是一个有钱的大款，不停的打电话向冒一冒推销一种名叫小鲜肉的名贵产品，那天有一个名字叫做冰红茶的朋友，竟然前来拜访，想将他们的产品小鲜肉卖给冒一冒。

冒一冒听完冰红茶的产品介绍后，并没有做出“买”或者“不买”的直接回答，而是装傻充愣的转移话题，还给冰红茶讲了很多幽默笑话故事，把冰红茶逗得哈哈大笑，以至于让他忘了此行的目的，在送冰红茶出门的时候，冒一冒顺便说了一句：“小鲜肉好帅，可惜太贵啦！100年后我赚到了钱，再找你。”

冒一冒的高明之处，就在于她没有一开始就回绝冰红茶，如果那样，冰红茶就一定会滔滔不绝的劝说冒一冒买他的小鲜肉，冒一冒就是采取啦答非所问的做法，装作没有听见，把冰红茶的话题引到其他地方。没有给他劝说的时间，在接受谈话时才拒绝，这不失为拒绝他人的好方法。冒一冒的说话，看似是一种糊涂的幽默。但其实蕴藏着大智慧。

另外，还有一种更为高明的答非所问的方式，它是采用一些有问题有关的，但非实质性的答案来应付对方，巧妙避开提问者的话题。

使用答非所问的方法就能轻松搞定一切。因此我们经常会用上它。然而，虽然它用法简单。但如果仔细想想，这招实在不值得推荐。这方法容易使对方不开心，甚至会被人认为是一个随随便便，马马虎虎的人，其次，别人会请你帮忙做的事，多半是非做不可的事，因此，在他对你死心，转而去找其他人帮忙之前，要一直忘记，似乎也不太容易。不过。不管是真的忘记啦，还是假的忘记啦，在社交场合里。像这种“忘记委托”的人，其实还真不少。

总得来说，装傻充愣，是最常见的拒绝办法之一。“傻”所掩盖下的是一种圆融智慧。我们在社交中所需要的正是这样一种幽默口才之术。

天天加班，哪有时间看你的《每天学点幽默口才》啊？

没时间看？那就听啊！就可以边干活边听，或边坐公交边听了，到哪听？在“喜马拉雅FM”或者“荔枝FM”搜索冒一冒，就可以收听冒一冒为你读的《每天学点幽默口才》《段子里的经济学》《千万不要结婚》《冒一冒讲网络营销》了！

马云说：成功的人每时每刻都会分享有价值的信息，传递给身边的朋友，你在他们的心目中会变得更有价值。所以该不该转发到朋友圈呢？

7、急求营销策划方案，题目“茶饮品进入美国市场”求高手指教！！采纳必重重加分！谢了！！

一、概要
美国被称为咖啡王国，可是却有大约一半人喝茶。随着美国茶文化在其国内的历史发展和饮品消费观念的变化，美国是茶叶传统消费大国，市场基数比较大，近年来对我国茶叶的进口量又呈增长趋势。同时随着美国公民追求健康、天然的意识的不断提高，其国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，享有“饮品新贵”之称的茶饮品将会成为饮品市场上亮丽的风景。
2009年1月-10月，我国对美出口茶叶1.63万吨，创汇约3045万美元，同比分别增长10.81%和29.85%。据一家调查咨询公司介绍，1997年常备绿茶的美国家庭的比率仅为2%，到2000年猛增到了24%。另据，美国茶叶协会的统计，在美国绿茶的销售额近年来一直居高不下，从1992年的2,000万美元到现在几乎翻了10番。美国的绿茶热并不是一阵时尚风雨，它将成为美国大众日常生活中不可或缺的保健饮料。资深饮料专家顾问萨里科瓦博士认为，绿茶将很快像当年的可口可乐一样，风靡整个饮料市场，并很有可能荣登饮料市场的主要地位。
这些调查都表明了茶饮品在美国市场的潜力巨大，尤其是在以青年人中年人为主的消费者中间，市场潜力巨大。但是我们同样也看到了问题，茶饮品进入美国市场的竞争，是面向咖啡，面向碳酸饮品的挑战。素有咖啡王国之称的美国，咖啡在其国内消费比重和消费观念上有绝对的优势，可见茶饮品进入美国市场是机遇与风险并存的。所以本次策划案我们团队将牢牢抓住茶饮品市场的进入和美国消费习惯上的巨大潜力开挖的机会，在美国市场刮起一股天然的绿茶旋风。
二、公司产品介绍
（一）统一企业简介
统一集团于1967年创立于台南永康来，秉承创始人吴修齐先生“三好一公道”（即品质好、信用好、服务好、价格公道）的经营理念，得益于当时台湾经济的快速发展和大陆优惠政策的良好契机，统一集团的经营项目从最初的面粉饲料多角化到食品、金融、外贸、商业、娱乐、广告、电子等与民生消费相关的商品与服务，发展成为一个多元化经营的综合生活产业集团。
（二）统一茶饮品简介
随着美国茶文化的发展和消费习惯的多样化，美国公民对于饮品的需求不再仅仅停留在咖啡、可乐、果汁、纯净水等的需求水平上，越来越多的消费者更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，我们茶饮品制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品并由此进入美国市场，其主打饮品就是绿茶。由于中国茶文化的历史积淀，美国与中国的友好往来，美国对中国文化的兴趣与日俱增，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合美国现代生活方式的要求，茶饮品进入美国市场并挑战咖啡，具有一定的资质。
（三）统一绿茶简介
统一绿茶含丰富的茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力，是天然健康的茶饮品。甄选优质绿茶叶，以先进工艺悉心萃取，只为保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。统一绿茶一贯坚持“亲近自然”品牌主张，塑造清新自然的品牌个性。
（四）统一绿茶与美国市场
在美国，喝绿茶的人越来越多。据一家调查咨询公司介绍，1997年常备绿茶的美国家庭的比率仅为2%，到2000年猛增到了24%。美国超市、大型商户和药店售卖的传统红茶茶包销量增长缓慢，绿茶销量增长迅速，特种茶销量出现强势。这得益于餐饮行业对茶叶的需求，以及茶艺馆的开设增多，而且大部分的咖啡馆也开始供应特种茶。过去的十年间，绿茶消费由过去的6%增加到12%，相当于3亿到3.5亿美元。绿茶销量的增长源于以下两个因素：媒体大量宣传绿茶的健康功效；创新性的加入多种果味更加适合美国消费者的口味。
三、营销环境分析
（一）饮品市场总体概况
在国际品牌与国内品牌竞争的格局下，美国如今的饮品市场，可谓五彩缤纷，品种样样齐全：有咖啡、碳酸饮品、果汁、含乳饮品、植物蛋白饮品、瓶装饮用水、茶饮品、特殊用途饮品、固体饮品及其他饮品等 10 大类产品。如下图：

随着经济的发展，消费者对食品安全和健康问题提出更高的要求，碳酸饮品对人体健康的潜在威胁也为许多人所诟病。而强调天然、健康的茶饮品日益受到人们的认同，同时也成为众多饮品巨头争分夺利的新领域。茶饮品关注度攀升，而碳酸饮品下降，也预示着茶饮品将成为新的饮品市场主力军。
（二）微观环境分析
进入21世纪，随着世界经济的纵深发展，美国社会对饮品消费的多样化及对健康的重视逐渐的影响着他们的消费观念和消费习惯。理性消费依然是消费的主流。价格、质量、潮流是消费时所要考虑的主要因素。根据数据表示，在美国绿茶的销售额近年来一直居高不下，从1992年的2,000万美元到现在几乎翻了10番。美国公民在绿茶上的消费所占饮品消费中的比例逐渐上升。对于生活节奏快速的美国来说，美国人饮茶讲求效率、方便，不愿冲泡茶叶、倾倒茶渣，似乎也不愿在茶杯里出现任何茶叶的痕迹，因此他们青睐于喝速溶茶。美国人与中国人饮茶习惯的不同还表现为喜欢饮冰茶，而不是用开水冲泡热茶。在美国，90%的茶饮为冰饮，这在全世界独一无二。随着茶饮品进入美国人民的视线，统一绿茶作为中国知名的大品牌，其推出的绿茶产品以其实惠的定价和良好的服务以及符合美国大众的新口味将很容易被美国民众所接受。并且在美国，对健康的重视程度越发增强，绿茶作为健康饮品将会更满足其需求。
（三） 宏观环境分析
1．消费观念多元化 对外来文化的吸纳和接收，加之本土文化的灌溉，美国民众的消费观念越加多元化，更求新求异。
2．健康热点 由于咖啡及碳酸等软饮料对身体的负面影响，美国民众对健康问题提出了更高的要求。追求饮品的健康、安全、卫生变的尤为重要。在饮品方面我们要抓住消费者追求健康饮品的极大热情，在目标人群中树立健康的品牌形象。
3．金融危机 金融危机对美国的影响巨大，这将利于中美贸易的发展。

四、SWOT分析

优势（Strengths）
●成本优势
●文化优势
●健康优势
●国际环境优势 劣势（Weaknesses）
●品牌忠诚度有限
●茶饮品品种单一
●市场开发度低
机会（Opportunities）
●茶饮品关注度上升
●消费观念多元化
●健康饮茶是大势所趋 SO WO
●开发美国市场
●提升品牌文化形象
●突出健康饮茶概念 ●要推出配套产品
●加强对目标市场的品牌美誉度建设
威胁（Threats）
●生产壁垒低
●行业竞争压力大
ST WT
●坚定规模效应下的成本优势，避免价格战
●坚定自然健康的特色 避免过大市场竞争 ●加强品牌建设
●加大广告宣传
●全方位开展推广活动

五、目标市场分析
（一）目标市场细分
1．按购买者年龄细分： 青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮品的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的69.5%，成为茶饮品的消费主体。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮品迎合了其要求。
2．按购买地域细分： 根据市场调查数据显示，茶饮品市场渗透率高的城市主要集中在沿海经济发达城市，并且与人均收入正相关，其中以纽约，洛杉矶，旧金山（唐人街），华盛顿为主。这些地区人流量大，消费群体大，消费水平高，能够更好的提高知名度其中年轻人的购买力更强。这些地区人流量大，消费群体大，消费水平高，能够更好的提高知名度。
3．按购买行为因素细分：
按购买行为因素细分市场
利益细分市场 年龄 使用数量 心理
口味 20岁以下 重度消费者 追求流行、时髦、新奇和
喜欢购买知名品牌，对饮食非常讲究
健康美容 20－34岁 重度消费者 追求时尚、健康、休闲，
承受压力较大，渴望得到放松
保健养生 35岁以上 轻度消费者 保守，追求安稳、平静，
希望延年益寿

从上述分析中我们可以得到：好喝、健康、时尚将会是茶饮品吸引消费者的主要原因。
（二）目标市场的选择 通过目标市场细分，我们决定选择统一绿茶为我们的营销对象，将15-35岁的消费群体作为我们的目标群体，将沿海发达城市市场作为我们的目标市场，将绿色健康作为我们的品牌定位。由于人们不断加强的健康意识，美国又是世界主要茶叶进口国和消费国之一，绿茶的受关注度和受欢迎度在其国内不断上升。主要消费绿茶的人群又主要是15-35岁的年轻人，所以我们将在青年中年人聚集的地区进行统一绿茶的营销推广活动。
六、4Ps分析
基于以上分析，我们对如上市场进行集中营销，并通过事件营销、体验式营销、公关活动等来借势、运势、造势，最终实现我们预期的营销目标。
(一)产品策略
1.品牌定位
（1）主要茶饮品的品牌定位分析
目前美国市场上饮品层出不穷，饮品多元化，竞争激烈。绿茶又是美国最喜欢的传统口味之一，所以绿茶将会成为市场中的主导产品之一。
茶饮品品牌定位
品牌 主题 表现
统一 天然、健康、清新、纯正绿茶 “希望大自然是统一的绿色”、“亲近自然，统一绿茶”
（2）延伸产品方向：
不定期地推出新产品，新品味，如绿茶与奶搭配，与果汁搭配等，满足美国市场消费者的不同品味需求。
（3）定位主题诉求表现：
品牌口号：亲近自然，健康好茶
品牌个性：健康好茶在统一
2.产品包装分析
茶饮品不仅品种繁多，且越来越讲究品位与包装，利乐包装和PET包装是未来发展的主流。这些包装经过近几年的推广和使用已被广大消费者所接受，并且价格便宜、气密性好和耐压强度高。外包装方面我们将突出时尚、美观、环保等特点。瓶身整体上以绿色为主，突出自然的意境，让消费者从感官上体验环保、健康的感觉。
(二)价格策略
采取跟随策略,以市场上其它同类产品的价格为参考,避免价格战，反倾销。
1．产品价格分析
由于茶饮品与咖啡、碳酸饮品相比有较大的利润空间，价格比之可以略低。百事可乐在美国标价约1美元，统一绿茶可以设在同价的区间之内，以避免被诉之倾销。
饮品市场的核心主力是年龄在17－27岁之间的群体，其中青年人在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，青年人对饮品的价格接受程度在1美元左右。
2．产品定价策略
根据美国青年消费者的逆反心理，统一绿茶初入美国市场，价格不应过低，跟随相关的容量的瓶装碳酸饮品。进入之后，可适当调低其产品价格或者通过捆绑式销售和多买多送的方式隐性降价从而达到扩大市场分额，开发市场需求的目的。
（三）渠道策略
1.营销渠道策略
（1）利用支持民族品牌的热情，抢占华人市场的制高点，以点带面巩固局部与区域优势。
（2）提高市场客户的服务质量（贯彻“统一用心、以客为尊”）。
（3）加强终端零售点的铺货率，我们将计划在一些超市、饮品店铺货率达到40-60%。
（4）完善营销渠道建设，深化办公场所、旅游景点、唐人街、零售点、餐厅等一些符合目标消费者行为的特殊渠道的建设，力争成为销量增长的来源。
（5）加强在运动场，如篮球场、足球场、网球场等周围的饮品零售点的布局与渗透，保证铺货率也能达到40%以上。
2.宣传渠道策略
以“亲近自然，健康好茶”为宣传口号，以市场营销活动为核心，开发茶饮品市场为导向，利用在美国国内的一些宣传活动，将其变成我们宣传的阵地，通过不断播放名人代言的电视广告、海报、传单等宣传形式，将茶饮品消费观念推广、公关、促销有机地结合起来，相互配合形成立体的宣传网络，以最少的投入，最大限度地影响目标用户群体，短期内定能在目标市场之中引起轰动，同时也是为了长期扎根于美国市场打下坚实的基础，提升统一绿茶的市场占有率和销量。
（1）时效媒体的运用：选择大众化的报纸与杂志，在有一定影响力的广播中做广告，同时电视、广播、海报、横幅、网络等这样的媒介直观且深入民众日常生活，广告的效率也较高，可以推行之。
（2）在唐人街，旅游景点，沿海发达地区设立宣传点，内容介绍茶文化，宣传统一绿茶“绿色、健康”理念。
（四）促销策略
为了配合营销活动的进行，我们将有计划的执行丰富多彩的促销活动以此来加大终端的促销力度。
1.零售点促销
在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。
对有潜力或销量好的店，采取利润提成制的奖励办法换取更长时间的产品陈列和多贴活动海报的权利。
2.消费者促销
在本次校园营销活动期间，我们将进行统一绿茶特价促销。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。
情侣装：500ml统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送绿茶型书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上人写上想对她（他）说的悄悄话，以此吸引情侣消费群体。产品促销价5美元/组。
分享装：1.25L统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，和家人朋友一起分享健康的味道。产品促销价8美元/组
促销装：250ml利乐包装6包一组，纸盒包装销售，一次购买享受一周的健康滋味。产品促销价：8美元/组
3.名人促销
选择姚明作为品牌代言人，代表中美文化，利用其在美国的知名度，进行名人促销。