网络营销的顾客价值

1、网络经济中的市场营销，营销理念的改变在什么方面

传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点：

顾客的长期价值

网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。

企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。

网络营销是一种“整合营销”

传统营销管理的营销策略是4P（proct，price，place，promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。

网络营销是一种“软营销”

网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。

网络营销是一种“直复营销”

仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销的"直"来自英文的"Direct"，即直接的缩写，是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，网上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的"复"来自英文中的"Response"，即"回复"的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复，企业可以统计到这种明确回复的数据，由此可对以往的营销效果作出评价。

2、DELL网络直销中客户价值和定价策略

Dell公司的网上直销策略分析

在前几年还处在亏损状态的Dell公司(http://www.dell.com)，经过短短几年的发展巳经成为全球第二大电脑供应商，在1999年第二季度结束后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司(http://www.compaq.com)的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销售第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。那是什么原因使得曾经举步维艰的Dell公司摆脱困境呢?原来Dell公司看到了Internet的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在6个月内，Dell公司每天通过互联网络销售价值达l00万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道种常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时Dell公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，Dell公司的计算机占有10%～15%的价格优势。

Dell公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息，也括直接从站点下载软件。该站点每周回答12万个技术问题。Dell公司90%的销售收入来自企业，10％来自普通客户。但在线销售则是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户，Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。为吸引大客户进行网上来购和网上服务，Dell公司设置专门"客户首页"提供针对大客户的个性化服务，客户只需要通过客户首页直接进行折扣采购。这些客户也通过网上直接采购降低采购费用，如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购，MCI公司的采购成本降低了15%左右，而且公司的采购周期由4-6周缩短到24小时以内。

Dell公司是如何开展网上直销的呢?图3-3是DeU公司为中国大陆小型企业提供的定

制服务，客户只需要点击其中图表就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支付与服务。为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业(1500人以上)、中型客户500～1499人)和小型企业(499人以下)，以及一般的消费者。图3-3是专门针对小型企业提供客户服务主页，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小企业进行设计和定做的。客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解。Dell公司作为一个国际性公司，为更好满足不同市场需要，在网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式，如专门针对中国大陆市场客户提供直销服务时，网站设计时用的是中文而且考虑到中国人的习惯，允许通过电话联系定货。可见Internet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创划时代的革命性的营销新纪元。

3、网络营销是什么意思啊？

2019.8.15

一、网络营销的定义：

网络营销就是指组织或个人基于开发便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。

二、网络营销目的：

1、吸引新客户；2、增加客户粘性；3、提高转化率。

三、网络营销的营销方式：

搜索引擎营销；搜索引擎优化；电子邮件营销；即时通讯营销；病毒式营销；BBS营销；博客营销；微博营销；微信营销；视频营销；软文营销；体验式微营销；O2O立体营销。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段，任何脱离企业整体营销的网络营销都是伪营销。

4、网络营销定价策略知多少

记得采纳，谢谢

我喜欢使用这个定义：「价值基准定价法是一种定价方式，根据这种方式，企业会针对特定顾客群，计算自家产品相对于竞争对手，可创造多少产品差异化的价值，并设法赚取那个价值。」
为了解价值基准定价法如何运作，我们以即将推出一款新LED电视的A品牌为例。A品牌想要估计它的新款65吋LED电视的价格，这项产品是当时市场上最大的荧幕尺寸。该公司的主要竞争对手B品牌，最近以799美元的售价推出一款60吋电视。这两款电视的其他功能特性都类似，包括内建无线上网功能、相同的解析度、相同的高画质多媒体介面（HDMI）输入数量、相同的更新率等等。
现在，让我们仔细考虑价值基准定价法定义的每一部分，来应用这种定价法：
1)
聚焦于单一顾客区隔。关于价值基准定价法，要了解的第一件事是，它一定是参考某一特定的顾客区隔。（以企业对企业产品而言，可以是指单一客户）。A品牌只专注于大荧幕电视买家，而非全部的电视买家。除非行销人员有特定的顾客区隔，否则他们不能使用价值基准定价法。如果他们有许多顾客区隔，就必须针对每一个区隔决定一个适当的价值基准定价法。
2)

和次佳替代选项作比较。只有当锁定的顾客区隔可以改买特定竞争对手产品时，这个定价方法才会管用。价值基准定价法的支持者总是会问这个问题：「如果我没有产品可提供，这个顾客区隔会购买什么产品？」对目标顾客而言，这种「次佳替代选项」是计算价值基准定价的必要比较点。对全新的产品来说，没有替代选项，价值基准定价法就不会顺利运作。
3) 了解差异化的价值。下一个任务是了解哪些产品特性是独特的，也就是与竞争对手产品的差异。以我们的案例来说，A品牌的唯一差异化特性是它有较大的荧幕尺寸。
4)

订定差异化价值的金额。在计算价值基准定价上，最后、同时也可说是最困难的一步是，估计差异化特性的实际价值。对我们而言，这归结到一点：「大荧幕电视买家会为增加的5吋荧幕支付多少钱？」然后将该金额（比方说150美元）加上799美元，799美元是B品牌的价格。如此计算得来的A品牌电视的价值基准定价法是949美元。为完成这一步，行销人员通常会使用联合分析（Conjoint
analysis）或质性顾客访谈等研究方法。
关于价值基准定价法，还有一个最后的重点。差异化价值为150美元，并不表示企业会全数得到。在许多情况（例如购屋或租屋）中，会有协商过程，行销人员可能必须与顾客分享差异化价值。

5、网络营销可以提供哪些顾客的让渡价值

1. 顾客让渡价值决定顾客购买行为
理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值， 并作出对自己有利的选择。在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下， 顾客是价值最大化追求者， 他们形成一种价值期望， 并根据它作出行动反应。然后， 他们会了解产品是否符合他们的期望价值， 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。
2. 顾客让渡价值是市场营销活动的核心
营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化， 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于： 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。而如何才能满足顾客需求呢？ 满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值。市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动， 所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心， 具体而言， 围绕着顾客需求， 实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素。企业采用任何一个营销组合策略， 包括产品策略， 渠道策略， 促销策略和价格策略等， 如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用，则都是不成功的。广而言之， 企业内部的各项活动的开展， 也应围绕增加顾客让渡价值， 形成价值优势这一中心展开。建立和强化顾客让渡价值优势，是营销导向的本质要求， 是营销观念的真正体现。
3. 顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造
尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位， 但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造。在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后， 顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外， 还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中， 企业与顾客的沟通与配合方便和有效了。
4. 顾客让渡价值与4C 理论
对顾客让渡价值的考察， 必须从顾客角度出发。企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性， 但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价。有鉴于此， 劳特朋提出了有别于传统4P （Proct， Price， Place， Promotion）理论的4C （Customer， Cost， Communication，Convenience） 理论。4C 理论是对4C 理论的补充和完善。1） 瞄准顾客（Customer） 需求， 即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品， 而不是考虑企业能生产什么产品； 2） 了解消费者的成本（Cost） ，即消费者为满足其需求和欲望， 愿意付出多少钱，而不是企业从自身利益出发， 先给产品定价， 向消费者要多少钱； 3） 消费者的便利性（Convenience） ，即考虑如何方便顾客购买， 顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么； 4 ） 与消费者沟通（Communication） ， 即通过互动， 沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合， 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
希望对你有帮助
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6、什么叫网络营销

网络营销是以现代营销理论为基础，借助网络、通信和数字媒体技术实现营销目标的商务活动，是科技进步、顾客价值变革、市场竞争等综合因素促成；是信息化社会的必然产物。网络营销根据其实现方式有广义和狭义之分，广义的网络营销指企业利用一切计算机网络进行营销活动，而狭义的网络营销专指国际互联网营销。
也是指组织或个人基于开发便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程，网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上借助于互联网特性来实现一定营销目标的营销手段。
网络营销可以定义为：网络营销是基于互联网络及社会关系网络连接企业、用户及公众，向用户及公众传递有价值的信息和服务，为实现顾客价值及企业营销目标所进行的规划、实施及运营管理活动。网络营销不是网上销售，不等于网站推广，网络营销是手段而不是目的，它不局限于网上，也不等于电子商务，它不是孤立存在的，不能脱离一般营销环境而存在，它应该被看做传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。
广义地说，企业利用一切网络（包括社会网络，计算机网络；企业内部网，行业系统专线网及互联网；有线网络，无线网络；有线通信网络与移动通信网络等）进行的营销活动都可以被称为网络营销。
狭义的说，凡是以国际互联网为主要营销手段，为达到一定营销目标而开展的营销活动，称为网络营销。
2016年的概念为：网络营销是基于互联网和社会关系网络连接企业，用户及公众，向用户与公众传递有价值的信息和服务，为实现顾客价值及企业营销目标所进行的规划，实施及运营管理活动。
与2015年之前传统的网络营销定义相比，网络营销定义（2016）体现了一些新的特点：
（1）体现了网络营销的生态思维：网络营销以互联网为技术基础，但连接的不仅仅是电脑和其他智能设备，更重要的是建立了企业与用户及公众的连接。连接成为网络营销的基础。
（2）突出了网络营销中人的核心地位：通过互联网建立的社会关系网络，核心是人，人是网络营销的核心，一切以人为出发点，而不是网络技术、设备、程序或网页内容。
（3）强调了网络营销的顾客价值：为顾客创造价值是网络营销的出发点和目标，网络营销是一个以顾客为核心的价值关系网络。
（4）延续了网络营销活动的系统性：网络营销的系统性是经过长期实践检验的基本原则之一，网络营销的内容包括规划、实施及运营管理，而不仅仅是某种方法或某个平台的应用，只见树木不见森林的操作模式是对网络营销的片面认识。
网络营销的信息传递特点：
（1）信息传递效率更高
（2）信息传递方式多样化
（3）信息传递渠道多种渠道
（4）信息传递方向双向交互
（5）信息传递噪声传递屏障