sem营销漏斗原理与分析

1、销售漏斗图有什么作用?数据的依据来自哪里?

1、概念
漏斗图在Google Analytics的报告里代表“目标和渠道”，在Web Trends里叫做“场景分析”，在Omniture的SiteCatalyst里被称为“产品转换漏斗”。虽然漏斗图称呼不一样，但它都是用来衡量网站中业务流程表现，并适用于电商等各个行业。漏斗图可以非常直观地看出网站业务流程中的问题所在，从而加以完善。
2、适用场景
漏斗图适用于业务流程比较规范、周期长、环节多的流程分析，通过漏斗各环节业务数据的比较，能够直观地发现和说明问题所在。最常见的分析场景有：
1）电商网站：通过转化率比较能充分展示用户从进入网站到实现购买的最终转化率。

2）营销推广：反映搜索营销的各个环节的转化，从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。
3）CRM：客户销售漏斗图用来展示各阶段客户各个阶段转化比较。

3、工具
能做漏斗图的数据工具有很多，我用过的有Excel、BDP个人版、Echart（需要写点代码）。
4、有何意义
1）快速发现问题，及时调整运营策略
漏斗图是对业务流程最直观的一种表现形式，通过漏斗图可以很快发现流程中存在的问题，通过相应的方式进行优化，漏斗图又可以很直观的告诉我们流程的优化效果。
2）直观展示两端数据，了解目标数据
漏斗图最直观展示网站分析中的两个重要端点：流量导入端——产生收益端，有多少访客访问了网站，有多少人给网站带来了收益。当我们通过各种推广和营销方式把用户拉到网站后，如何尽可能让更多访客产生收益才是最重要，而漏斗图的作用就是描绘网站中后一端的数据情况。
3）提高业务的转化率（营销推广）
漏斗图直观暴露问题后，可以在不增加现有营销投入的情况下，通过优化业务流程来提高访客购买率，进而提高访客的价值，并且这种提高的效果是非常明显的。
4）提高访客的价值，提高最终的转化率（一般是购买率）
在现有访客数量不变的情况下，提高单个访客的价值，进而提高网站的总收益。
其实3）和4）都是通过漏斗图发现问题优化后的延伸意义了，最重要的是通过漏斗图，能够发现问题，并通过优化提高某些环节的转化率，起到最终提高整体效益的作用。

2、百度营销大学 什么是营销漏斗

营销漏斗全称为"搜索营销效果转化漏斗"，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。营销漏斗模型指的是营销过程中，将非用户（也叫潜在客户）逐步变为用户（也叫客户）的转化量化模型。营销漏斗的关键要素包括：营销的环节，相邻环节的转化率。营销漏斗模型的价值在于其量化了营销过程各个环节的效率，帮助我们找到薄弱环节。营销漏斗模型不是固定的，但其最终结果一般是相同的，就是达到用户购买或消费的目的。营销漏斗模型重点在于量化，互联网营销的漏斗模型构建较为容易，其他类型营销的漏斗模型构建往往要通过定量调研的方式实现。如图所示：

3、百度营销漏斗是什么？有什么作用

全称为"搜索营销效果转化漏斗"，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不全称为"搜索营销效果转化漏斗"，漏斗的五层对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失。从最大的展现量到最小的订单量，这个一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。

4、网络营销中，营销漏斗是什么意思？

随着互联网飞速发展，营销也随之而来，说起互联网营销很多人都会想到sem营销，而最具代表性则是百度竞价推广，那么企业如何利用百度竞价推广覆盖更多潜在客户并获得精准客户，这就需要了解互联网营销漏斗层级有哪些？

互联网营销漏斗层级有哪些？

展现量

将产品以广告形式推出一段时间后，被用户搜索结果出现次数称为展现量，而影响广告展现量因素有关键词数量、匹配方式、区域投放、出价等。

但是企业在做产品推广时也要考虑目标客户，而不是盲目的大范围投放才被叫做展现，并且要结合时间段、区域投放等选择合适的投放段。

点击量

当广告被用户搜索后进行了点击行为，而点击次数叫做点击量。而点击量多与少主要决定于关键词所匹配标题、创意以及展示图片。

访问量

当用户点击广告，成功进入网站并打开页面（也就是所说的“落地页”）的数量被叫做访问量。

影响访问量主要有网站响应速度、网站服务器加载、以及恶意点击。

咨询量

当用户与企业成功沟通的次数称为咨询量，而影响这一过程的因素通常是网站内容，所以我们要想办法利用网站内容去吸引用户并留住他们，提供用户需求才是正确。

订单量

最终完成以上行为导致客户满意而成功订单数量则是订单量，订单行为其实就是一个服务过程，要想订单成功，就要让用户满意、认可、喜爱你的产品或服务，其实这三点也是影响你订单是否成功的主要因素。

以上五点就是关于互联网营销漏斗层级有哪些相关介绍，包括影响每一个层级是否完成因素。

5、SEM 转化漏斗是什么

第一层：展现量
第二层：点击量
第三层：访问量
第四层：咨询量
第五层：成交量

6、销售漏斗和漏斗原理？

转载以下资料供参考

销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。

销售漏斗是系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。

销售漏斗管理的作用
可以很方便地计算销售人员的定额
因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是 100X25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
可以有效地管理和督促销直人员
销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
在给销售人员分配“他企”时有指导作用
为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。
可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。 总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。

7、销售漏斗和漏斗原理

转载以下资料供参考

销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。

销售漏斗是系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。

销售漏斗管理的作用
可以很方便地计算销售人员的定额
因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是 100X25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
可以有效地管理和督促销直人员
销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
在给销售人员分配“他企”时有指导作用
为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。
可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。 总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。

8、电销猫销售漏斗的原理是什么？如何查看销售漏斗？

1、销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表；
2、通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话（比如“需求了解”阶段的客户就应该排在“签订合同”的客户的上面），由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗
3、 通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题
4、销售漏斗的统计项数据来自销售机会

9、如何利用营销漏斗模型分析账户

展现到点击环节

1、展现量
这个指标反应了关键词的数量是否够多，是否符合网民的搜索习惯。以长时间为单位（比如一年），可以反应行业的走势。

2、点击率
考核广告质量如何，是否符合当下网民需求热点，是否与关键词语义相关。点击率直接影响了质量度。理论上来说，点击率越高越好。

但是当点击率过高，比如超过20%，那么就要考虑创意是否有歧义，造成了大量的不相关点击。注意，不相关点击并不是恶意点击，而是由于创意误导性较大，

例如，“国家公务员”这个关键词，在国考前夕，若创意写成{国家公务员}报名时间，那么排在第一点击率能够高达50%，而这样的点击，大量都是低效。

3、点击量
广告最根本的流量，是否获得足够多的点击量，直接决定了下一步是否能获得足够多的访问量，最终是否能够获得足够多的转化量。

影响点击量的因素有：关键词加的是否符合网民搜索需求，数量是否够多，点击率是否够好。

点击到访问环节

1、抵达率

等于访问量/点击量。网民点击广告后没有等网页完全打开就关闭了，会造成抵达率小于100%。

造成这一行为有两个原因：关键词、创意与网页相关度低，网民点开网页后悔了，这一行为在投放展示广告时尤其明显；

另一原因是网页加载速度过慢。两个原因具体是哪个，还要结合其他现象来判断。通常抵达率为90%~95%。

(1)关键词、创意与网页相关度低。通常会表现出某一个广告抵达率异常，并且此广告，跳出率明显高于其它广告。

(2)网页加载速度过慢。通常会表现出所有广告抵达率低。

2、跳出率

等于只打开一个网页就离开网站的访问次数/总访问次数。这个指标反应了：关键词、创意与网页的相关度，网页的建设质量。

一样的，两个原因具体是哪个，还要结合其他现象来判断。由于行业差异大，这里不给出跳出率参考值。

(1)关键词、创意与网页的相关度。通常会表现出某一个广告跳出率明显高于其它广告。

(2)网页的建设质量。通常会表现出所有广告跳出率特别高。由此带来的后果是，注册/咨询差。当然也有可能是代码安装不正确，导致数据不正确。这个属于基础问题，在文章就不讲了。

访问到转化环节

这个环节没有明确的指标，要依据各个公司的实际业务来定。也会由于各行业的不同，导致可监测的指标也不一样。这里说几个常见的。

1、注册率和注册成本

注册率=注册量/访问量；注册成本=消费/注册量。看到这里，同学可能会有疑问，只看注册率或者只看注册成本就可以了，为什么要两个都看。

原因是：注册率不牵涉广告，不会受到平均点击价格、抵达率的影响，反应的网站的转化效率。而注册成本，牵涉到广告，会受到平均点击价格、抵达率的影响。

所以可能某个关键词，注册率很高，但由于平均点击价格很高，且抵达率较差，造成这个关键词实际上的注册成本很高，再后期优化时，要考虑优化，甚至舍弃。

要注意的是，通常不会出现一个关键词抵达率差，但是注册率很高的现象。

2、在线咨询量

这个指标与注册量类似，但还要更细化的去细分不同类型的咨询。这个在第三篇，如何制定衡量目标时会讲到。

3、电话量

这个指标看似与在线咨询量类似，但由于电话的产生已经离开了网站，你很难将电话具体归属到来源于哪个关键词。