1、IDC销售新手如何找客户 恳请老哥们点拨一下
以下是我收集的一篇文章~兴许可以帮到你~
文章内容如下：
IDC-业务开展篇
我们每个人都有着自己的理想，有着自己的目标。功夫熊猫这部影片相信大家多数已经看过了，天资平庸，身体臃肿的熊猫，胸怀功夫梦想，历经种种奚落，嘲笑，千辛万苦，最终能够成为真正的武林高手。这当中所经历了千辛万苦，但是只要胸怀梦想，永不放弃，自我调节最终还是可以成功。其实这部影片就是告之我们，一个来自平凡中，持之以恒最终成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我们具有几千年文化，受过高等教育的人呢？在IDC日常工作当中，其实我们都有千篇一律的发帖子的烦恼，到处做宣传的郁闷，处心积虑在论坛，QQ群，百度AD并担心被当成广告被删的肝胆欲碎感受，其实这都是很正常不过的现象，当你思想动摇的时候，扪心自问，为什么别人能做好而我就不能呢？是工作方法上不得当？还是自身的专业知识仰惑相关周边技能还不够呢？
试想下世界上目前有哪个行业没有竞争，没有优胜劣汰呢？正确的工作方法，良好的工作习惯，认真的工作态度，再加上多思考多发现，有什么理由做不好我们自己的工作呢。
不记其数的新同事这样问过我，如何寻找客户，在哪里寻找客户，如何做出更有效的AD来，本打算把这么多年鄙人的经验写出来，但是精力有限，《IDC-客户来源篇》 计划搁浅，此篇留在该写的时候写吧！
今天主谈：接洽客户篇
对待每一位客户的态度
我从不要求我们同事学《羊皮卷》里记载的“做世界上最伟大的推销员”，我们是最普通推销人员，普通到只为了帮站长提供最基本的，最具性价比的网络应用方案。有很多的客户一开始就一个思想，要最好的产品！殊不知最好与最贵，永远是划等号的。无可厚非，站在公司的立场上来讲，利益是无比诱人的，站在我们个人立场上来讲，提升我自己的业绩，使成单量最大金额化，对我自身的利益绝对是大有好处的。但是，站在我们客户的立场上来的考虑的呢？是双核最适合，还是双至强最适合？是百兆共享最适合，还是百独最适合？当一个网站在投资的时候，有没有造成金钱上，硬件上，带宽上的浪费呢？奔驰做出租车载客，真的适合吗？当给客户们讲清楚这些内情后，客户选择的不是最好最贵的，而往往是最“适合”最省钱的方案，虽然我们利润减小了，但是换来的往往是客户的更加信认，和由衷的谢意。这就是为什么有很多IDC员工与站长客户都变成我在生活上，事业上，学习上朋友的原因！
一，接洽客户。
1.）
了解客户现在所遇到的问题，了解他找到你的真正原因！比如，他以前的公司服务不好，或者机房不稳定，或者是因为不能满足现在的客户需求，或者是价格，等诸多原因。
《古今医统》里有记载：“望闻问切四字，诚为医之纲领”，望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。把他运用到销售当中来，我认为是最适合不过的了。仔细的观察聆听你的客户，哪怕一个动作，一个抱怨，一个疑虑，都可能成为你的切入点。
往往有很多的新同事都会在聆听方面犯个错误：
1、倾听之前形成了自己的主观意见，想好了准备说什么。
2、在客户们没有讲清楚之前你就帮他下了决定。
每个公司都有自己的企业文化，都有自己依赖生存仰惑发展的机房产品，每个IDC公司都有一个高层的发展思维模式，刚开始来到IDC行业里时，在给新员工培训的时候，都深深的灌输特定的思想模式，并框架化了。有的时候，我也经常的反省，一个人的成功的方法，并不适合每一个思想不同，思维面不同，性格不同，特长不同的人。而平时我们在给新同事做培训的时候，只能是讲述案例，让大家做以参考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓励大家，平时多去做创新，结合老同事的经验用自己的语言表达出来，清晰的思路。
一个良好的IDC销售人员在聆听方面立求做到以下几点：
1、尊重您的客户，专心，专注。提出问题，安静的听客户讲完。
2、适当时机附和一些语言，表明自己在认真倾听。
3、有重点的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。
4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音，有时也不只是表面言语（有很多人喜欢用暗示的）。
5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
这里有一个案例：一个年轻初出矛庐的推销员，向一个80岁的老太太，侃侃而他的空调，如何省电，如何的先进，电机如何的好，质保如何的好，服务如何的好后。老太太焦虑的问“这与我有什么关系呢？”
不要拿自己的意念，强加与你的客户，请记住我们为服务客户服务的，是为客户解决问题而存在的，如果你所提出的方案未能从客户的出发点根本的解决问题，那么你的方案将是不成功的。
2）
熟悉自己的产品，优势，机房环境，及学习了解相关专业和周边知识。
我们需要经常认真研究我们自己公司的资源。每款产品有何特性和优点。力求做到：熟记各个机房的优势，配置和价格。听完客户的陈述后，很快就能有一个完整的，清晰的解决方案出现。另外，对我们的同行也要有一定的了解，包括同行公司的机房，甚至人员，产品的特色，只有这样，我们才能知已知彼，百战不殆.遇到同行对比的时候，你了解的比对手多，想不胜也难了。说到周边的知识，那就涉及面很广了有很多，IDC 周边知识，站长周边知识，服务器，硬件，软件，系统，安全，程序，语言,数据库，采集，cms,seo，如何运营好网站，等等。了解的越多，相对与客户沟通的时候，就更轻松自如，记得哪位讲师曾经讲过，不能同流，何能交流！当客户问你的空间是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的时候，问你MYSQL是什么版本时，当问你服务器能不能帮他们配置PHP环境的时候，当客户问您是否支持协静态的时候，当客户问你IIS并发数是什么的时候。。。。。
如果你不能给出一个更好的解释，或者给的是一个错误的解释的时候，如何让你的客户相信你，没有最初的相信哪里来的更深入的交谈，哪里来的最终合作呢！这些绝非危言耸听，也不是故意抬高IDC行业里的工作人员，做好这个工作，需要付出的心血与汗水实在太多太多。做技术人员简单，做顶尖的技术人员难。做销售人员容易，做顶尖的销售人员更不是轻而易举的事情。
有很多人可能会问，有那么多的专业知识，涉及到方方面面，我们销售人员怎么能全部都学会，全部都精通呢？每一个领域，都会有更顶尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我们把每门技术都练就到很高深的程度是不现实的，我们销售人员只需要做到，每种知识了解一些就行了。常用操作系统，服务器软件，和一些应用的名称和用法，功能，这样我们才能更畅通的去与客户们交流，只有同流了，才能交流！
二，谈判中
1)销售之时的节奏掌握
针对不同的客户，会有不同的节奏感，有的客户比较感性，做事情爽快，这时我们就要掌握这好，机会稍纵即逝，往往这种类型的客户占很小一部分，成交速度很快，提出几个他们最关注的问题，满意后，就打款了，这就是讲的一种即兴消费。有的客户比较理性，考虑的方方面面比较多，需要我们解答的问题也比较多，这样就可能跟踪好几天，甚至几个星期几个月，这里就需要我们的耐心。平时时常的打招呼，公司有什么好的优惠信息可以及时的向他反馈下，过程中，要把握好客户的心理，客户为什么还没有成交。是资金的问题，还是客户在犹豫某些细节，还是客户在对比同行，在比机房，比公司，比速度，比带宽，还是在比价格，还是客户又从长记忆了。。。。。。 总之你要撑握住节奏。你要清楚，你所跟踪的客户，现在在想些什么，做些什么!
2)聪明的销售人员，谈合作之后的事情。
设想一些合作后的情景细节，未打款之前就让客户潜意思已经是我们的客户了。比如。多问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。（沟通过程当中，可以多展开一些合作之后的景象的解说，和客户说合作之后会发生的事情，假设成交。比如：服务器里还需要我们帮您安装XX程序吗？数据库我们为您安装5.X 以上的可以吗？这是我的手机，有问题可以随时与我电话联系，我的手机也是24 小时开机的。谈更多的合作以后的细节，也可以帮客户畅想一下，他的发展，比如开始如何做，什么样的一个发展，中期怎么样的一个情况， 会发展到什么样的一个阶段，后期会发展到怎么样一个高度，等等。
3)用我们的专业来征服客户。
说到专业这么多年来，真的有很多感慨.体现专业，是全方面的，企业的网站，功能分化，完善人性的服务（售前和售后），简洁的流程，工作人员的语言，着装，作风，专业技术知识，机房的介绍，等等，都彰显着我们的专业。
工作人员的着装，有部分公司没有很严格的要求正装，穿的很随意，很休闲，当真客户不去公司就不正装了吗？非得等着客户找上门来，再逢场作戏，不是很累吗？我还是觉得，IDC 公司有自己的企业文化，有自己的统一着装，气氛更好。
再说下语言，因为我主要接触的是各公司的经理，负责人，一般他们都是一些老油子，有丰富的经验，对各方面还是注意的很好的。但是有的时候，偶尔与他们的技术，员工聊天的时候，书面普通话+方言，就出现了。 代表的词有很多，“搞，弄，等等”孰不知，这些微小的细节，不知不觉中造成了我们公司在客户心目中的形象！
专业的技术知识方面，我们常常犯两种错误。一种是，什么都帮客户去解答，当然，帮客户的越多越好了，助人为乐，也积功得，但是如果一些不正确的解释，也会造成客户对我们专业的怀疑。而还有一种是针对新人的，客户提出的问题，不能做出解答，告诉客户我们不懂，这样的话也会影响你在客户心目中的地位。对与新同事，一般的问题可以百度，google搜索一下，如果不能解决，可以问下你旁边的老同事，再不行可以问下技术人员，给客户一个满意解释。
尽量的帮助客户解答问题，你的真诚付出，相信是有回报的。但是真是自己不了解的问题，索性告诉客户真不知道这个问题，有的时候，勇敢的承认自己的无知总比滥竽充数要强！
三．签单
如果说前期与客户接洽淡判，是播种,栽培,浇水,施肥。那么，最后的签单，就是心血与汗水的结晶。这个结晶收获的早晚，则很多的时候是由我们自己控制的。很多新同事，在刚开始做的时候，往往把握不好这个节奏。比如，客户对公司产品也了解了，对公司的情况也了解了，却不知道怎么开始让客户签合同，如何打款。我们不开口，客户也不急着付款，遗失战机，最后客户就在别人那里签了单了，这样的话，就太可惜了。还有一些同事，平时可能聊天的时候，与客户很谈得来，也很随意，经常开一些玩笑。而到了最后谈到合同，打款的时候，还是一个不改很随意的样子。想一想，无论我们与客户关系再好，一但遇到金钱的时候，遇到有涉及法律意义的合同时，都应该认真，专业起来。因为只有这样，客户才敢放心的把款打给你，才敢与你签合同。
以上我们说过，签单的过程是最重要的环节。往往说话这时是最需要技巧的，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情.
如果是传统的行业里，签一个单子，还是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做东请客，打点关系，等等。而在我们IDC 行业里，显然比较简单了，感觉时机成熟后，可以直接，或者间接的询问,咱们网站准备什么时候开始运营呢？咱们的服务器准备什么时候上架呢？合同我都帮您你好了，您过目下？您是直接转款，还是什么途径呢？您是用工行还是建行转款呢？。。。。等等。 说到签单这块，真的有很大的学问。因为今天主要是讲IDC方面，所以传统的有些签单技巧，在这里我就不罗列了。
以上是本人几年来的经验之谈罢了，觉得不对的同行可以指正，对IDC 行业里的新同事可能还是有很大的用处的。送给同行与自己，一句话：“以诚感人者，人亦诚而应”！用我们的责任心，感恩心，为中国的网络发展尽一份力！
2、新手IDC业务该如何开展呢
找找朋友吧
3、新手我该选择哪个服务器
作为三年的老站长，给你一个比较靠谱的回答吧。
你要是长期发展，一直运营下去，就买一个服务器。
你要是短期发展，就是玩玩，那么推荐你买虚拟主机。
优缺点：
虚拟主机：简单方便，安装容易，价格便宜。缺点：因为是虚拟主机，内存小，效率低，容易卡顿，而且带宽比较小，如果另外在买DNS，就非常不划算了。而且一个虚拟主机只能绑定一个网站。因为虚拟主机运行慢，搜索引擎收录网站的链接效率很低，网页链接不容易被收录。
服务器：运行速度快，现在买服务器都包含带宽，内存大，可以绑定多个网站，也同时可以绑定多个域名，实现一个服务器可以运行很多网站。因为速度快，对搜索引擎非常友好。如果网站是原创文章链接，基本上都是秒收录。缺点：价格略贵
不过最近腾讯云搞活动，服务器比虚拟主机还划算，性价比更高。买三年的话，比虚拟主机的价格还低。推荐你购买这款服务器，适合各种环境。而且不容易被封。购买链接开发者服务器
4、大家好！！！我是一个IDC新手、什么都不懂有没有给我讲下呀？
我也是没做多久的，但是这边有些谈客户的经验分享
谈站长类客户不要去要电话。就网上来聊。站长一般都很宅。打电话。你没慌。他就先慌了。打电话效果反而不好。
游戏运营类。门户类客户。在谈话中不要提到服务器价钱。围绕着公司给客户的尊重。给客户的服务。还有公司现有的优质资源来谈。
谈到客户主动问你价钱的时候。当然要讲究方法。打呼呼你会吧。就是转移话题。有的客户喜欢上来问价钱。来货比三家。这样的客户。你要把握住度。来绕。不能一开始就谈价。价钱是底牌。说了就没什么牌打了。满意了给你做。价格不满意。对不起88.这样的没什么技术含量不好玩。2类客户10分钟介绍完毕。要电话。先自报家门。电子名片等。要个电话。有时间详细沟通下细节。还有讲话。不要一直尊称对方。现在做游戏的多数是年轻人。比较反感这样。给对方一定的尊重。自己的姿态也要高些。人的劣根性啊。你不高姿态。人家认为你小公司。没什么能力做。。当然度要你自己把握好。做过了单子就飞。因为人家也没必要看你张冷脸。
三类客户。IDC代理。这样的客户一般都是接触过此行业的人。对这样的客户。不要啰嗦。直接简单。快速。粗暴。价格。机房。他选到你就是已经确认了你们公司的资源是他能做的。你也不要藏着掖着。知道的就告诉他。当然一些地方还是要有所保留。。
5、IDC新人开单怎么这么难?
这个行业的客户沟通和谈判基本都是面对的公司的技术人员，所以除了常规的业务知识以外，还要求销售人员具备一些专业的运维技术知识。学习的过程比较长，要学以致用， 就更要接触很多客户，掌握客户的需求点，和谈判心理，是对价格有要求，还是对机房有要求，还是对服务质量有要求。另外就是客户的决策周期一般比较长，通常是联系到意向客户了，但是要么在上一家托管，还没到期，要么项目进度还没开始。所以要一直等着，等待的过程中还要跟客户适当保持联系，避免客户遗忘。所以，需要经验、技巧、专业知识和耐性，导致了新人段时间开单确实比较慢。不过做上手了，能够分析出客户的需求，IDC还是比较容易。
6、我是一名IDC销售新手，不知道在哪里找客户？或者说IDC新手应该怎样快速进入角色？
我也是一名新手，刚开始的话多看看自己公司做的资源有哪些优势，这都由老同事跟您说了，好好看看记下，接着多加些论坛，在里面发帖子，要把机房优势机器的优势都涵括在里面，每天坚持发，这样百度就会收录，另外可以再百度知道里面回答相关问题提升自己。这是我目前的方法，希望对您有帮助，一起加油吧。
7、IDC新手怎么样去做比较好？
其实我也是过来人 开始没进入状态是找不到方向 你懂点了 然后跟客户聊天后学会很多技巧后就慢慢开始 呵呵 找吧 找到感觉就行了
8、我是一个IDC新手,请问了解和学会IDC要学些什么>?
IDC这个行业 比较特别 可能先从基础的了解先
包括一些IDC公司的情况 域名空间业务的知识和行业新闻
建议去 IDC评述网 他们每天都会发布最新的IDC新闻 对于新手来说 还是值得一看的
9、新人怎样做好IDC的销售业务？
新人需要前期的慢慢积累，千万不要浮躁，慢慢来！
第一, 到网上找全国各地的网络公司,上他们网站里面大部分有QQ，一般加技术或者客户投诉,加到老板的机会大些目的是寻找国内代理商。
第二, 搜索QQ群,我一般搜索IDC、站长、营销,业务这块的进去混脸熟说不定哪天就有人加你咨询IDC的事了，或者有聊的好的朋友介绍客户你了！
第三， E-MAIL，发邮件，方法和第一相同不过效果不大！
第四， 博客 在一些知名站点写博客，但要写一些实质性可看性的东西每天同时更新你所拥有的博客慢慢的,知名度就提高了！
第五， 论坛 因很多论坛不许发广告可以放在自己签名档里,不要太明显,一句话带过！在论坛上给别人解决问题，不会的问题自己去百度知道里搜然后再复制给别人，帮别人也是帮自己！
第六， 百度知道你问我答，A问B答，B问A答，答案里带上自己公司的信息,有一点要注意,不要直接的发广告,会封ID的,尽量错开人员和时间,早上发晚上答