1、現在的洗腦推銷話術都有哪些
靠薪水致富恐怕比登天還難，靠思想致富能縮短你在財富路上的奮斗的過程。
用不上痛苦，用上了更痛苦。
今天有個保險公司的業務員給我打電話，給我推銷保險，講了一堆這個保險怎麼好，我就問了一句話，小伙很無奈的掛電話了，我說「我相信你說的這些都很好，你給我說說這個保險的缺點吧。」
2、怎麼樣向你的客戶推銷SEO業務的呢？麻煩告訴我
可能很多人都會說自己做SEO很厲害，做SEO可以為客戶帶來豐厚的回報之類的話，也許你說的這些並沒有錯，你確實是一位很厲害的SEOer，但是你有沒有考慮過，你的客戶對你講的內容是否真的感興趣呢？或許你在滔滔不絕地講著SEO的各種好處，而你的客戶卻是聽的一頭霧水，根本就不知SEO為何物，如果真是這樣的情況，那麼你的推銷就從根本上失敗了。這里合肥網路推廣給大家講述幾個推銷SEO的方法。 搜索引擎優化簡稱SEO，英文的全稱是：Search Engine Optimization，翻譯過來的意思就是搜索引擎優化。搜索引擎優化是指通過對網站的整體調整，使網站全面符合搜索引擎的喜好，從而在搜索引擎中自然地活動到較好的排名的策略。 專業術語對一個做SEO的人來說這是一個很簡單很簡單的描述，但是你對一個沒有從事過，或者根本不了解SEO的人用專業術語來解釋，那結果是很難讓別人明白的。那麼我們為什麼不用些通俗易懂的語言來解釋SEO呢？下面我就講幾個生動的例子來解釋什麼是SEO，SEO能為客戶帶來些什麼。 1、網站在網路上就如一個商店，沒有經過優化的網站就像是把店開到了窮鄉僻壤當中，盡管你的商店各方面做的都很好，裝修的很漂亮，賣的產品也很好，但是想讓別人找到你的商店那是一件很困難的事情。如果你的網站做過優化之後那就不一樣了，可以很快在各大搜索引擎上獲得很好的排名，就好像是把你的商店搬到了鬧市區的黃金地段，這里每天都有很多人來逛，只有人流量上去了，你的生意才會好起來，這樣網站才能幫你賺到錢，其實網站優化解釋起來就是這么簡單，這樣你的客戶才能聽的明白。 2、再生動的語言也不如實際的行動有說服力。為了更好的贏得客戶的信任，你可以用電腦給客戶做些簡單的演示，詢問客戶想找些什麼，然後再教客戶怎樣通過搜索引擎找到自己需要的資料，在演示的時候最好是讓客戶自己操作，一般情況下客戶肯定會選擇查看前幾頁的相關內容，你可以適當的問下客戶為何不查看後面的結果，或許後面的結果才是客戶想要的內容，客戶的回答肯定會和大多數人一樣，認為前面的結果比後面的結果更好，這時你就可以通過客戶操作的過程一步一步的來解釋網站優化的各種好處，客戶就會非常輕松的理解了。
3、求比較常見的上門推銷話術?
先笑一下下 再說正經的
推銷方法
星期一上午，孩子們興奮地走進教室。老師給他們周末的任務是，賣些東西，然後談談對銷售效率的看法。
小瑪麗第一個發言。她說，「我賣的是女童子軍小甜點，收入30美元。我通過訴諸顧客的市民精神來銷售，這是我的成功之道。」老師評價說，「很好。」
小薩莉接著發言。她說，「我賣雜志，共賺了45美元。我對人們解釋說，雜志可讓他們隨時了解時事。」老師又說，「很好。」
最後輪到小強尼了。他走近講台，倒出滿滿一盒現金，說，「2467美元。「老師驚叫一聲，「2467美元！你究竟賣了什麼？」小強尼答道，「牙刷。」
老師追問道，「牙刷？賣牙刷怎麼可能掙這么多錢？」
小強尼頗為自豪地解釋說：我在鎮上最熱鬧的地方擺了一個食品攤，免費讓行人品嘗食品。每個人嘗過都會說，這東西味道像糞便。我告訴他，這就是糞便。然後，我再問，要買只牙刷嗎？
推銷員與准顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
「張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。」
「王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。」
「陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?」
2.真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
「王總，您這房子真漂亮。」這句話聽起來像拍馬屁。「王總，您這房子的大廳設計得真別致。」這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
「林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇贊您是一位熱心爽快的人。」
「恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。」
3.利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員對顧客說：「老李，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?」顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，「就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。」
某地毯推銷員對顧客說：「每天只花一毛六分錢就可以使您的卧室鋪上地毯。」顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：「您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。」
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
「何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。」
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
「李廠長，××公司的張總採納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。」
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6.提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
「張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼?」產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：「我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。」
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8.表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：「這是金鍾牌高級領帶」，這沒什麼效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說「這是金鍾牌高級領帶」，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：「哪產的?多少錢一雙?」廣州表殼廠的推銷員到上海手錶三廠去推銷，他們准備了一個產品箱，裡面放上製作精美、琳琅滿目的新產品，進門後不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：
「王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什麼問題?」受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
11.強調與眾不同
推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著「76600」的數字，顧客感到奇怪，就問：「這個數字什麼意思?」推銷員反問道：「您一生中吃多少頓飯?」幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：「76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……」，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
4、銷售技巧和話術
5、什麼是銷售話術
6、關於SEO有哪些比較經典的話語啊！
1、內容是SEO的基礎，關鍵詞是SEO的核心，鏈接是SEO的關鍵，UEO是SEO的深化。
2、SEO做得好的網站都是一樣的，SEO做得不好的網站各有各的不同。
3、要成為SEOer，首先和百度、Google、Yahoo等搜索引擎談戀愛。
4、SEO沒有高手，只有新手和老手。
5、選擇一個優化好的建站系統會省下很多SEO工作。
6、先了解搜索引擎的特性，再做SEO會事半功倍。
7、必須具備的SEO十心：耐心、決心、專心、關心、當心、貪心、狠心、談心、良心、舒心。
8、認真分析一個SEO做得好的網站勝過浮躁地看100篇SEO文章。
9、最有效方法是在SEO實踐與案例分析中學習SEO。
10、SEO知識是學出來的，SEO能力是練出來的，SEO經驗是積累出來的，SEO直覺是熏陶出來的。
11、SEO精通的目的全在於應用。
12、網站沒有良好的用戶體驗，SEO不是萬能的。
13、SEO做得好能夠帶來流量，UEO做得好能夠留住並且轉化流量。
14、搜索引擎營銷，SEO、SEM和UEO，一個都不能少。
15、網路營銷的本質是營銷，SEO是網路營銷中的一種。因此，不要為了SEO而SEO，而要為了營銷進行SEO。
16、網站優化≠SEO，網站優化至少包括SEO和UEO兩方面，因此真正的網站優化必須堅持SEO和UEO相生相長的優化理念。
17、當大家的網站內部SEO都做得差不多時，比拼就是誰的反向鏈接質量高並且數量多了。
18、SEO有時候簡單的像數學公式，很容易明白，但實際解題中，有人可以找到N中解法，有人一種也找不到。
19、SEO只有基本的原則，而無固定的戰術。只有變才是不變的。一個站可以做的事情，不代表你的站也可以做。
20、寧可堅持每10天加一篇文章，也不願一天加100篇文章就了事。寧願3天不更新，也不願意1天抄10篇。
21、相信一個專家比讓自己成為專家難得多。當站點遇上「辦公室政治」，不能再用常規來解釋問題，權力設計、權力審美壓倒一切。
22、過份依賴戰術的人，遲早會抱怨**不夠精準。
23、分享經驗是最好的營銷，非商業是最好的商業。
24、不在乎一個站點開始有多濫多簡單，好站點是在不斷改進中完美和豐富起來的，而不是生而完美。
25、SEO學會尊重搜索引擎，彼此是朋友而非敵人。
26、SEO除了排名，還有搜索流量，除了流量，還有轉化率。
27、一切都需要耐心。在SEO領域，耐心是一種美德。
28、SEO名詞解釋：用心良苦，搬起石頭砸自己的腳。
29、SEO技術最強的應該算搜索引擎編制規則人員，他們自己並不知道seo是什麼，成千上萬個規則一定。最強的SEO組合，反而只能得零分。
30、SEO理論懂的越多，收獲越少。SEO最重要的是在實踐中不斷總結經驗。
31、不要看太多的SEO方面的書，大部分都只是形而上學的理論。而並沒有充分的實踐，反而很多半不拉的理論會延誤了你的重點。
32、SEO專家說：把你的網站做好，用戶喜歡了。搜索引擎也就喜歡了，如果只是為了迎合搜索引擎的做法，搜索引擎反而是更忌諱的。
33、真正的發現了SEO某幾點更有效果的人，他們偷偷在那賺錢。因為那幾點的漏洞很快被搜索公司發現，被填補以後才又成了大家廣泛傳播的對象。
34、如果通常的SEO做法都有用。大家每個人都在做的時候，誰會排到前面。所以做了等於沒有做。
35、SEO頂尖專家說：跟你的同行做一些鏈接就是最好的SEO。其他什麼都別動，別去照顧SEO就是SEO的經典。
36、SEO別拿好域名去做，用一些垃圾域名，你反而能得到意料之外的收獲。
37、SEO是廣撒網，少收魚，不要將你重點的網站拿出去撒網，用一些垃圾的，不要的域名去嘗試，自然也別牽連，包括IP地址。
38、關於SEO能寫出100萬字，能賣出去100塊。不過最虧的還是用心看的你，浪費了你的寶貴時間。
7、長尾關鍵詞做SEO營銷的優勢有哪些
長尾關鍵詞的特性：可延伸性、針對性強、范圍廣
長尾關鍵詞的特徵：
一、搜索量低
長尾關鍵詞其片語長度決定了其不能像主關鍵詞那樣有很多搜索量，限於每個人的思維模式不同，其搜索的片語也不一樣，如同樣是想報名學習網路營銷推廣課程，用戶A的搜索習慣為「seo學習去哪好」，用戶B的搜索習慣為「哪個seo培訓老師好」，用戶C的搜索習慣為「夫唯seo教學怎麼樣」。
二、搜索頻率不穩定
布置的長尾關鍵詞可能會有人今天搜索，也可能幾個月都沒有人搜索，尤其是長度很長的長尾關鍵詞，匹配上是極其不容易的
三、競爭程度小
網站的SEOER們優化時候都是圍繞主關鍵詞進行的，因此主關鍵詞的競爭非常激烈。長尾關鍵詞從片語上來看，可組合成的數量非常多，一般重復的可能性比較低，不可能完全覆蓋。
四、長尾詞詞量巨大
通過詞語的組合，根據性能、特性、特點等等吸粉，能夠組成非常多的長尾關鍵詞供我們進行優化。
五、流量精準
如同在前文中提到的長尾關鍵詞其特性決定了它帶來的流量都是比較精準的。
六、更易轉換變現
帶來的流量精準度較高，有需求，所以更容易進行轉換。如「哪個減肥產品效果好」這個詞，基本上用戶是想要買產品來減肥了。一旦匹配到了我們的產品，通過成交話術，可以直接成交。
8、怎麼用一句話描述SEO
SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯網頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網頁進 行相關的優化，使其提高搜索引擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術，從而對促進企業在線銷售和強化網路品牌起到作用。主 要的目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會
9、誰有一些銷售話術？
「我不想再聽了，你給我滾！」客戶不屑地說。
「客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！」業務員甲回答。
「客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！」乙回答。
「客戶先生，我是不是做錯了什麼事讓你不高興？對不起！那這定單要不要現在簽一下，我就會馬上離開？」丙回答。
「客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示範一次給我看？」丁回答。
如果是你，你會怎麼回答？你會給客戶臉色看嗎？你會當場痛哭，還是跟他爭吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應這句話吧！
辦完六期實戰訓練營之後，決定將推銷最精華的部分---推銷話術寫出來，就著手完成了這本推銷訓練教材---《推銷話術》，讓新進人員有話術可運用，加速成為專業推銷人才。
從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是「見人說人話，見鬼說鬼話」的亂扯，也不是「師父帶徒弟，邊走邊瞧」，推銷是有邏輯的，推銷訓練是有架構的，對於一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實務中建立話術的參考。「推銷話術」這本書就是將推銷模式與實務話術結合起來，新進人員可以就書中的原理與話術同時理解與運用，資深人員可以運用話術原理配合自己的實務，另編一套標準的話術，就可以不用依靠腦力激盪---臨場發揮，推銷工作會變得更省力。
一個初學者總是忙於顧及自己的專業知識和話術，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當一個人對於自己商品與話術純熟之後，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術是要寫下來並要背誦出來的，必須達到直覺反應，才不會受到現場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機。
感謝推銷業的好友們不斷地鼓勵與支持，因為你們的肯定，使我覺得「推銷」我的推銷話術變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就，工作之餘又能享受你的人生。
話術
一、 話術是推銷原理的實踐
從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們試圖在推銷上有所突破，於是參加很多國內外，內容精彩、全新觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業務員一個沉重的負擔，往往還來不及將理論變成實踐，就成為「陣亡將士」，從此遠離推銷的行列。於是開始思索如何縮短理論與實踐之間的差距，最後找到一個最直接的方法：就是背話術。
從1986年起就開始為所屬業務人員編寫話術，並通過推銷演練通關的方式，要求所有新進業務同仁要通過背話術的測驗。結果雖然是幫助他們很快就能進入市場，而且也發揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創造力，他們被背過的話術所束縛，無法創新，我才了解從原理出發在發展話術的訓練步驟是很重要的。所以本書所有話術，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。
以下舉例說明話術如何詮釋推銷的原理：
推銷要從建立人際開始
我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認同法與贊美法，只要這兩種語法弄熟了，人際關系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見面就贊美他：
「陳董！您真不簡單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎麼保養身體的？」
結果他整整講了40分鍾，最後要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
拒絕是推銷的開始
我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意製造客戶的拒絕，然後加以反擊說明，當然結局是適得其反。也有人認為「拒絕是推銷的開始」其實是在給業務員打氣，與實際推銷無關。可是在直覺式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對點變為購買點。反對點就是拒絕，轉為購買點就變成推銷了。例如---
「念書好辛苦喔！」
「念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課」
「就是嘛！」
「你知道嗎？其實做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對？」
「對！」
「所以人生活著都是辛苦的，你現在學會吃苦，以後就不怕苦了。你現在逃避辛苦，以後碰到辛苦事就更辛苦了，你認為呢？」
[說明]這就是將反對點變購買點，『怕吃苦』是反對點，所以『現在就要練習吃苦』就變成購買點了。
推銷要以退為進
我們也常聽人家說：「推銷要以退為進！」因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法里，我們就介紹「去除疑惑點」，例如---
「其實買保險要量力而為，因為買保險是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？」
「沒關系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的……」
所以如果推銷原理沒有繼續發展為話術，對於初踏入行銷工作的新手，實在是一件很辛苦的功課。
二、 話術是推銷的工具
話術是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現商品的內容，但是顯現商品的特色與功能就有賴推銷員的話術來突顯。
例一、度假村會員的福利：其中入會費三十萬，十五年全數無息退還。
「陳先生！您等於用利息來享受度假村的設施！」
「陳先生！您等於用一點利息來換一生的健康！」
「陳先生！您等於享有一生的健康和儲存晚年的養老金。」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例二、死亡時退還所繳保費。假設一百萬保障，繳費二十年，年繳保費為一萬元。
「陳先生！當身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！」
「陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！等於用利息來買保險。」
「陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！等於是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例三、一百萬終身保障，二十年期繳費，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。
「陳先生！如果你等到明年在買，保費就會比較貴！」
「陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！」
「陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等於要多繳一年又二個月的保費。」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例四、車價五十萬例，二十四期貸款，利息優惠才八千。
「陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優惠才八千！」
「陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優惠才八千，大概是年息3.5%。」
「陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
話術是投變化球
商品的特色是投直球，話術就是投變化球，同樣是進壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術，認為太商業氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比較喜歡推銷員直截了當說，可是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。
三、 如何學話術
學話術就像學英文會話
最近有一則學英文的廣告：當老外問路說：「台北車站怎麼走？」老中的頭腦馬上出現學生時代為應付考試所學的文法，然後七想八想一句話也講不出來！你在學推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？
以前我學英文會話也有同樣的經驗，後來在生活中有機會與英語系的外國人接觸，從接機、用餐到討論合作細節，單詞一個字一個字擠出來，會話一句一句地說，有時為了表達一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應對能力才慢慢被累積起來，現在才明白想用學文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。英文會話能力是一句一句累積起來的，當句子累積到一定程度，變化球就會自己發展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應的能力。
學推銷也是一樣，推銷話術也是一句一句背下來的，有人說：「哪有這么麻煩？背話術講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力。」
我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習慣去處理推銷的對話。其實專業推銷的對話絕對不同於一般聊天的對話。推銷也算是服務業，我們看百貨公司的電梯服務小姐，她鞠躬並比手勢說：「請！」那動作多專業，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現不出那種感覺，不是嗎？
性格是話術的死角
先前談到百貨公司的電梯服務小姐，有人就說：「那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴！」對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務業的工作呀！業務講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
「人家都不要了，你還死皮賴臉說個不停，多沒面子呀！」
「明明是他無理，還要說他有理，並且跟他道歉，實在太沒道理了！」
這些都是阻礙你成為專業推銷的主要因素，因為你有個性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個性溫和的業務員，可能會常說：
「沒關系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！」
如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說：
「好罷！就這樣決定了，先買一罐回去試試！」
「好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！」
這三句話在專業推銷里頭都用得到，只是什麼時機用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機都說了相同的話，不是嗎？
話術是由外往內修，由話術修到話道
一位業務主管來跟我訴苦：
「為什麼我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?」
「不會吧？我知道你一直和用心在教導部屬，可能他們誤會你了!」我安慰她。
我知道問題出在哪裡，她一直在使用話術：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應她在說贊美的話，所以有點不屑一顧。因為她只用嘴巴說，心口不一當然會有不真誠的感覺。可是學話術過程本來就是如此，你學英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？
我的經驗是：當我說「陳先生！你真不簡單！」時，接著我就必須說出他不簡單的事實。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎麼痛苦也要找出對方的優點來。久而久之，看對方優點的習慣就養成了，當然也養成了看自己的優點的習慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。這就是由外往內的學習歷程。
四、 話術分類：聽、問、說、切
從事壽險業務工作前後21年，從「一次CLOSE推銷」到「直覺式推銷法」到「直覺式推銷實演」，發現業務員除了了解推銷架構及推銷語法語型，在面對真槍實彈的客戶現場，直接使用正確的話術才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語法語型的精髓與效果。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術幫助有志於走專業推銷的從業者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對話。而對話的四個能力：聽（傾聽）、問（關心與請教）、說（表達與說服）、切（要求與邀請），是專業推銷必備的四個基本能力。對你而言，何者你最勝任，最習慣？
請將你最勝任、最習慣的方式在前面寫一，按順序寫二、三，最不習慣的寫四。
1． □聽
2． □問
3． □說
4． □切
在各種講座或研討班的機會里，我總是讓現場的學員填寫並馬上做統計，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序為聽，說，問，切。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發展與一個人的成長經驗有關，更直接的說法是與他的性格有關。從小被父母師長訓練成「有耳無嘴」的孩子，「說」的習慣就差了一點，倒是「聽」的習慣養成了；好奇心強或是會去照顧別人的，就會培養出「問」的習慣；而性子急或攻擊性強的，因為急於下結論，就養成了「切」的習慣。習慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發展出獨特的話術。如果他所用的話術曾產生好的成績，他的話術就會被固定下來，重復使用，這就決定了他的推銷生涯。因為性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所發展出來的話術當然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。要如何超越這死角呢？就是要通過專業推銷的訓練，建立一套超越性格的話術，讓推銷變成無障礙，所以說「專業可以超越性格」！
五、 聽（傾聽）------話術的最高境界
傾聽是無意識的反應
從事保險業務工作21年，一直到二年前才體會到「聽」的重要性，去年我才慢慢突破「聽」的障礙。記得五年前我到加拿大參加一個為期十五天的心靈潛能基礎課程，回台灣後朋友問我此行最大的收獲是什麼？我說現在聽別人講話注意力不會跑掉了。可是當時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那麼的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什麼事沒做，或是腦海里突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：「你再想什麼？」「沒有呀！」不是我不承認，實在是我也不知道，因為那時無意識的。或者當對方高談闊論時，我就會開始打哈欠並坐立不安，很想早點逃開這個被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應靈敏的業務員常有的現象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因為不宜問客戶），如果他們的答案是「偶爾會啦」，那就是會了，因為他們對你的反應已習以為常了。
● 推銷員的傾聽
推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：「當客戶在說話的時候，你心裡在想什麼？」你是不是在想：「待會兒如何切入？」「他這樣說我該如何反擊他、說服他？」如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內容，所以才會有這樣的笑話：
「李經理！我跟你介紹，這是林董！」
「喔！林董你好！（舉杯）請問林董貴姓？」
「喔！我姓陳，陳董姓林！」
他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習慣的社交預言：「請問林董貴姓？」
* * * * * *
「那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？」
「你不是說她剛滿14歲嗎？」
「喔！對！對！我忘了！」
心不在焉或是顯現不耐煩的心情是推銷員常有的現象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關緊要的事情，而業務員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交後又是另一張臉的雙面人特質了，此時客戶會開始對你的誠意產生懷疑，以後要再接新的生意就困難多了。
一、 如何傾聽
1． 頭腦放空
傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。
2． 專注的聽
傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點頭來回應對方的話，心要擺在當下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。
3． 心情放鬆
傾聽時只有認同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談政治，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？
4． 不插話不搶話
你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什麼都要贏對方，只有保險讓你贏。
二、 傾聽的困難
1． 專心聽，我就講不出保險的話來了
保險的話術不能靠現場組織話術，話術是平常就准備充分等著歲時蓄勢待發，所以所有你要說的話，平時就練習將它一個字一個字寫下來，反復練習直到直覺反應為止。
2． 專心聽，我就切不進保險的話題了
切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。
3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思
推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是「跟」客戶聊天的，這是有很大區別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什麼就表達什麼，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對於與商品武官的話題有那麼多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂「有所謂，有所不為！」才是無為的最高境界，你認為呢？
六、 問的藝術
瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內向，所以她母親非常擔心她。宴會結束後她很快樂地回家，她母親就問她：
「今天玩得怎樣？」「很好呀！」
「晚會中有什麼人讓你印象最深刻？」
「有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環游世界的奇特經驗，他真是個傑出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，並且很體貼地聽我慢慢術說，我覺得我好像變成全場最傑出的外交官！」
懂得發問使這位英國紳士得到公主的歡心！
開門是問話與切入的藝術
在一次CLOSE推銷的第二步驟就是「開門」。開門是問話與切入的藝術，會問與不會問就成為開門成敗的關鍵：
「陳先生！不知道你有沒有買保險？」「沒有！」
「為什麼？」
「沒為什麼，就是覺得沒有需要！」（客戶猶豫了一下！）
「你為什麼會覺得不需要？」(推銷員咬住客戶的話術不放。)
「就是不需要而且我也不會想買！」
「為什麼你會不想買保險？」（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）
我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當時很想告訴她：「你讓我覺得壓力很大！」可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問只是為了*對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶*火了。客戶也許不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對於具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？
「陳先生！不知道你有沒有買保險？」「有！」
「不知道是買那一家的？」「很多家！」
「一年繳多少保費？」「五、六萬！」
「保額有多少？」「不清楚！」
「買了幾年了？「「二、三年！」
「你的經手人有沒有經常跟你聯絡？」「經手人就是我太太！」
「你太太還有在做嗎？」「那時我的家務事，請不要再問了！」客戶很不耐煩地回答他的同學---這位偉大的推銷員。
如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象徵信社在作證心調查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友「效」不得。朋友之間交談應該諸如更多的關心，你說是嗎？
「老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年只是負責繳費而不知道你買了什麼保險，對你的權益會造成很大損失！我現在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我幫你看看，看有沒有什麼需要體調整的。保單有沒有放在公司？」
「保單都是我太太在報管！」
「你讓你太台胞管保單是很好，不過她並沒有好好去了解保單的內容，真的發生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！」
「我們才剛領到一張理賠支票一萬多元。」
「當然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發生問題。沒關系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！」
「我看不必了！」
有些業務員害怕客戶會拒絕他，於是他一相情願地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，只是因為他還怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。