1、誰會寫學習電子商務心得
電子商務是一個前沿的學科,能作為一名電子商務專業的學生，我感到很榮幸.學習電子商務意味著我們主要要學習計算機網路技術方面的基本理論和基本知識，廣泛的了解各種不同的新理念，豐富學識。而電子商務又是依託網路來發展，因此，學習電子商務這門課程對我們網路專業的學生而言有著重要的意義。
通過兩年多的學習，我對電子商務有了更深一層的認識.電子商務不僅僅包括商務和服務的網上交易，還涉及從供"到"需"的整個社會生產的各個環節。電子商務不但可以降低經營成本，加速資金周轉，提高管理服務水平，還能加快企業的市場適應能力。電子商務還包括企業內部商務活動，如生產、管理、財務以及企業間的商務活動。它不僅僅是硬體和軟體的結合，更是把買家、賣家、廠商和合作夥伴利用網際網路技術與現有的系統結合起來開展業務。
上課時老師說，電子商務的基礎是企業信息化；而企業信息化的根本目標是效率和效益。無論是傳統營銷還是電子商務，其目的都是要獲得利潤。電子商務的優勢就在於它的信息化。創立了企業信息優勢後，就要將信息優勢轉化為競爭優勢。主要措施有兩個，一是充分利用信息來研究市場和策劃營銷運作過程。二是充分利用信息開展信息服務，電子商務使企業接近目標群體並與真正目標客戶建立商務聯系，達到與客戶的共同語言。 有了電子商務這一營銷窗口，企業可以有更多的方式開展各種各樣的信息服務.
我們不能簡單的把電子商務只理解成網上交易.從現在的理論和實踐來看，網上交易對於商品交易的作用，是獲得了廣泛肯定的,然而，網上交易只是電子商務的一個局部，做為一個完整的電子商務過程，正如一個完整的商品流通過程一樣，如果進行細分，可以分解成商流、物流、信息流、貨幣流等4個主要組成部分，任何一次商品流通過程，包括完整的電子商務,也都是這「四流」實現的過程。現在看來,商流、信息流、貨幣流可以有效地通過互聯網路來實現，在網上可以輕而易舉完成商品所有權的轉移。但是這畢竟是「虛擬」的經濟過程，最終的資源配置，還需要通過商品實體的轉移來實現，也就是說，盡管網上可以解決商品流通的大部分問題，但是卻無法解決「物流」的問題。在一個時期內，人們對電子商務的認識有一些偏差，以為網上交易就是電子商務。這個認識的偏差在於：網上交易並沒有完成商品實際轉移，只完成了商品「所有權證書」的轉移，更重要的轉移，是伴隨商品「所有權證書」轉移而出現的商品的實體轉移，這個轉移完成，才使商品所有權最終發生了變化。在計劃經濟時期，這個轉移要靠取貨，在市場經濟條件下，在實現市場由賣方市場向買方市場的轉變之後，這個轉移則就要靠配送，這是網路上面無法解決的。所以，網上交易就等同於電子商務，這是一種認識上的偏頗,這種認識上的偏頗很容易把電子商務引上歧途。按照這種偏頗的認識指導實踐，必然出現現在大部分電子商務網站所面臨的困難，甚至反過來對電子商務進行自我否定.
電子商務是網路經濟和現代物流一體化的產物
以互聯網為平台的網路經濟，是「新經濟」的核心，網上的信息傳遞和信息經營，網上的交易，網上的結算等等都是依託互聯網新的經濟運作方式，也是網路經濟的重要內容。
配送方式又是現代物流的一個核心內容，可以說是現代市場經濟體制、現代科學技術和系統物流思想的綜合產物，和人們一般所熟悉的「送貨」有本質上的區別。從新經濟的角度來看，被認為是新經濟中新生產方式的「零庫存生產方式」和本文一再提到的典型的新經濟形態：電子商務等等，配送都是其重要的組成部分，因此配送也應當納入到新經濟的體系之中。當然，配送對於經濟發展意義，不僅局限在電子商務的一個重要組成部分，更重要在於它是企業發展的一個戰略手段。從歷史上曾採用的一般送貨，發展到以高技術方式支持的，做為企業發展戰略手段的配送，也是近一二十年的事情。許多國家甚至到八十年代才真正認識到這一點。國外一篇文章提到，「在過去十年裡，這種態度和認識有了極大轉變。企業界普遍認識到配送是企業經營活動主要組成部分，它能給企業創造出更多盈利，是企業增強自身競爭能力的手段」。
現在大多數人們最擔心的是：從網上能夠買到貨真價實的商品嗎？人們能獲得電子商場在廣告中的服務承諾嗎？美國用法律建立起來的商業信用，在推廣電子商務時尚且步履艱難，而中國在商業信用嚴重缺乏的情況下，誰敢放心大膽地在網上敲擊"購買鍵"？因此，那些想在電子商務上大幹一場的企業，首先必須帶頭杜絕一切假冒偽劣商品，包括商品廣告中不切實際的承諾。推動電子商務的健康發展，必須與"燒假"同步進行。這樣人們進入商務網站才會更加放心、安心。作為電子商務的學生,一定要以誠心為銷售目標,每一個人都有這樣的目標，電子商務才能夠更快更完善的在國內發展,擴大
2、電子商務個人學習小結
電子商務個人學習總結一
第一，整體和細節相結合。了解電子商務的整體結構，一個完整的電子商務交易系統必然涉及商務模式、支付、物流配送。但你在短短的一學期不可能對這些方面都學得很深入，必須突出重點，重點就是商務模式。而要理解電子商務的模式，就必須對傳統商務有深入理解。而要理解傳統商務，沒有實踐經驗、沒有大量的課外閱讀根本是做不到的。
第二，經驗觀察法。沒有一成不變的商務模式，這就需要經常上網看，觀察周圍不斷出現的新企業，邊看邊問自己這個網站是如何贏利的?用戶群是那些?現在上網如此方便，獲取這樣的信息應該是輕而易舉。
第三，對比的方法。對比傳統方式和網路方式的差異，企業商務流程中哪些可以在網上實現，與傳統方式比有何利弊，如企業采購、銷售、促銷、調研、招聘等等。對比的多了，就能慢慢體會出其中的奧妙。
第四，實踐參與。光說不練也沒用。要參與，比如逛逛網上書店、到論壇參與討論、建自己的個人主頁、申請博客空間、搜索網路信息、參與網上拍賣等等，在參與中體會互聯網對傳統商務、學習、生活的影響。
第五，假想的方法。學習過程中，要敢想，也要敢質疑，敢提問題。電子商務行業沒有永遠正確的人，只有不斷涌現的成功者。說不定自己的想法是個很好的創意，有一天你可以去實現它。互聯網領域成功的人，都是敢吃第一個螃蟹的人。
學習助理電子商務，重要的不是你知道了什麼，而是你知道自己還不知道什麼，以便在將來需要的時候，進一步學習。學習電子商務，遠比其它學科來的刺激，因為每天都有新東西、都在變化。養成求新的思維方式和習慣，也是比電子商務概論課程本身重要得多的東西。
子商務個人學習總結二
經過一個學期對於電子商務的學習，在老師的引導以及課余的知識補充之下，我對電子商務這一行業的來源、特點、熱點以及發展趨勢形成了一個比較體系化的理解，以下是我的課程知識總結：
【技術】：
物流技術(RFID)、定位技術(LBS)、數據挖掘與智能商務(BI)、網路技術(VPN)、分布式計算(雲)
【模式】：
B2B B2C O2O
【形式】：
管理信息系統、門戶網站、搜索引擎、社交網站、網路游戲、微博。
【熱門應用】：
蝦米網(個性音樂平台)、E都市(三維電子地圖)、火種(移動通訊錄備份解決方案)、挖財網(移動智能個人理財)、lianpu換換(移動智能名片交換)、又拍網(電子圖片交互)、個信(新型簡訊平台)
【經驗】：
電子商務創業者的兩次課堂分享、2011年杭州無線開發者峰會。
【社會問題】：
網購市場的快速發展、電子商務企業的發展與擴張、微博數據挖掘的商業機會、電子商務的服務隱患、互聯網的廣告特點以及盈利模式、電子商務對於稅收的影響。
上述內容具體都體現在之前的學習心得以及閱讀文章之中，在此做一個簡單的小結。電子商務的迅猛發展是一個時代的潮流，也是信息革命的必然產物，已經並將在相當長的一段時間內影響甚至是改變人類的生活與組織方式。眾多企業以及創業者對於電子商務的市場需求挖掘，一刻也不會停，讓我們拭目以待。
電子商務個人學習總結三
經過這一學期的學期，了解了電子商務的大概內容，關於B2B,B2C,C2C的市場分析，知道網上開店的大概流程，這樣為我以後的事業奠定了基礎，也了解了百度，新浪，搜狐，網易，Google,，Yahoo等搜索引擎，方便我們去查找資料和搜索相關信息，也自學了許多關於電腦方面的知識。
通過多次作業進行市場調研與分析，覺得電子商務市場發展前景很誘人。自己從網上找了點數據，以下是數據顯示：一方面，潛在消費者的發展速度驚人。據聯合國貿發會議《2002年電子商務發展報告》顯示，到2002年底，全球英特網用戶已達6.5億之眾。在中國，據中國互聯網信息中心(CNNIC)最新的調查報告顯示，截止2003年6月底，上網用戶已達到6800萬，比去年同期增長48.5%，而1997年10月首次調查結果只有62萬，幾年間增長了109。7倍。他們中的一部分已是電子商務的消費者，而更多的則是這個快速發展市場的潛在消費者。另一方面，電子商務交易額快速增長。據國際著名咨詢公司Forrester估計，2002年全球電子商務交易額大約為22935億美元，到2006年將可能達到12。8萬億美元，佔全球零售額的18%，年均增長率在30%以上。美國是電子商務應用最為發達的國家之一，其發展趨勢對其他國傢具有重要的引領作用。2001年，盡管美國的電子商務交易額在全美零售額中的比例仍低於3%，但類似軟體、旅遊和音樂製品這些商品及服務的網上交易B2C部分已佔到這部分交易額的18%左右，世界其他地區也有類似情況出現。據聯合國貿發會議《2001年電子商務發展報告》引用Anderson咨詢公司的數據顯示，到2003年底，我國%，而B2C的是274%，其增速呈倍數增長。當今世界，除電子商務市場以外，其他任何市場都難有如此高的增長率，因此，其市場前景極為誘人。
因此，我們要充滿信心，克服一切困難，讓我們笑對電子商務大聲的說「來吧，來吧，來的更猛烈些吧
電子商務是指利用計算機技術。網路技術、和遠程通訊技術。實現整個買賣過程的電子化。數字化和網路化。人們不再是面對面的看著實實在在的貨物。靠紙介質單據進行買賣交易。而是通過網路、通過網上玲琅滿目的商品信息，完善的物流配送系統和方便安全的資金結算系統進行交易。
通過一個學期的學習，我認為要學好電商這門課程，不僅要認真閱讀課本知識，更重要的是要通過上機實踐才能增強和鞏固我的知識。我們在學習電商的過程中還是有很多樂趣的!就拿淘寶購物來說把。上次淘寶搞活動，全場五折包郵，我們電商很多同學都熬夜瘋狂搶購，就是為了秒殺活動。我覺得網上購物給我們大眾提供了很大的方便，讓我們在家就能買到自己心儀的商品。開網店真的是方便大眾購物的一個很好的平台。
通過這么多次的作業和調研，我覺得我們最實際的問題是首先注意排版，作業的頁面注意整潔，做作業不要局限於老師布置的任務，而是要自己主動地去尋找，積極地去開拓自己的思維和見識面，緊密聯系自己的生活和電商的關系·
在這個學期末，我們進行期末學習總結和PPT製作。不論是從自身的體會上。還是對這學期的學習，思想上都是一個很大的突破。讓我學到了很多，但更多的，是讓我體會到了怎樣自主學習，怎樣去探索問題，解決問題。同時也讓我深深的體會到每一份成功的後面都隱躲著艱辛的勞動與付出。通過這次製作、再一次了解到了自己的差距，以後還需要很努力才行!
讓我們在娜娜老師的帶領下，電商3班一起釋放對EC追逐的激情吧!
3、對JUMIA電商的感想？
我對電商的感想就是特別的支持，而且我希望電商行業可以越來越好，因為我自己覺得電商給我提供了很多方便。
4、學了4個月的電子商務有什麼感想
電子商務是一門集經濟、管理、計算機網路技術、電子與信息技術、法律等相關學科內容的交叉性和綜合性很強的學科，雖然現在教育部批准開設電子商務本科的學校達到了近300家，但是還沒有正式成立教學指導委員會。在2002年教育部委託西安交大為秘書單位成立了中國高校電子商務專業建設協作組，西安交大博士生導師李琪教授任組長。2003年協作組制訂了電子商務專業開設課程的指導意見，因為缺乏教學指導委員會的權威性和強指導性，所以，這個指導意見的執行很大程度上取決於各個學校的具體取捨。
在這種缺乏整體統一部署、安排和要求的情況下，電子商務專業的發展方向、課程體系、教學計劃等的制訂就出現了錯綜復雜甚至混亂的狀況。這樣，難免會出現有些學校因各種原因（比如，對電子商務本身的發展缺乏認識、對電子商務教學沒有經驗、師資力量缺乏等等。）為了應付開設此專業、盡快招生的要求倉促制訂（甚至廣泛抄襲）教學計劃，在許多條件不具備的情況下開始招生和教學。所以，許多眾所周知現象的出現也就難免了。
2003年協作組制訂的電子商務專業開設課程的指導意見中建議將電子商務概論、電子商務經濟學、電子商務管理、電子商務法、電子商務技術、電子商務支付清算、網路營銷、電子商務物流、電子商務專業實踐、電子支付與網上金融學列為專業核心課，本科專業應該至少開出六門以上。而實際各個學校課程的開設情況因上節所述原因差異很大。
在這種情況下學生應該如何學習呢？我們沒有辦法等到這些問題都徹底解決以後才開始學習。因為，第一，這些問題何時能徹底解決是根本不可控的；第二，電子商務不會停止其瞬息萬變的發展，即便是成型和權威的教學指導也要面臨隨時的調整；第三，我們在校學習的時間是有限的。所以，我們應該主動地尋找在這種情況下如何學習電子商務的方法，當然最直接的方法是和老師共同探討，實際上，老師們一直就沒有停止尋找和探索。
如第一段所述，電子商務知識內容的綜合性、交叉性決定了電子商務學習的復雜性和艱巨性。有利的是，電子商務實務工作對其知識的要求還是有確定的規律可尋的。而電子商務實務和電子商務實踐體系兩個體系卻給我們提供了兩個學習的線路。這樣就構成了對電子商務「面」上的學習和實踐。具我的了解，各個學校在這方面普遍做的比較深入和系統。我更要強調的是「點」上的學習。從電子商務學習的方法上講，叫做「點」和「面」的結合。「面」指的是專業基礎知識，包括經濟學、管理學、計算機技術、基本法律、法規知識，具體而言就是協作組推薦的核心課程。「點」上的學習包括電子商務管理（比如網站管理、網站編輯）、電子商務技術（比如：網站開發、技術維護）、電子商務策劃、界面設計（不要小看，優秀的設計師是非常受歡迎的，而且需求也非常大。）等，應該可以看得出來這些幾乎都是具體是工作崗位。「面」上的學習是基礎保障，「點」上的學習是技能突破，是就業或者開展問題研究的直接保障。如果只有「面」上的學習，可能做具體工作就很困難，就可能出現好像什麼都知道，但是什麼都做不了的尷尬。反之，只有「點」上的學習，工作或者研究就很難深入，也深入不下去，也會缺少迅速成長和進步的基礎與動力。
建議每個同學在學習中選一個「點」，選擇的要考慮的因素包括：個人興趣喜好、本校專業特長（比如：有的學校原來是金融專業強、有的技術強、有的物流特長等）、本學科師資特長、社會對各個崗位人才的需求狀況等。「點」的方向選擇最好在專業課開始之前就做出，這樣才能在以後的學習中有的放矢，集中精力使得學習和實踐有深度和廣度。對於掌握知識比較快、綜合實力比較強的同學多選擇幾個「點」，使自己的知識和技能更加豐滿當然更好了。但要注意，切勿貪多嚼不爛。
5、你對阿里巴巴和電子商務有什麼感想？
核心業務應該就是誠信通和一些收推廣的服務，創造更多的利潤！核心業務在企業中專扮演著以下屬角色:代表著企業期望建立的主形象和企業的目標方向,注意核心業務不一定是最賺的業務!「未來10年，阿里巴巴要為1000萬家企業提供平等的、要創造1億個就業機會、要為全球10億人提供消。」——這是馬雲的豪言壯語？還是中國電子商務未來趨勢可以量化的重要數字？。
6、說說個人對電子商務的認識和感悟？
隨著「互聯網＋時代」的到來，中國的網站數量已經非常龐大，而網路營銷因其成本低、傳播精準、回報率高逐漸成為企業開展經營活動的主要平台，而能夠真正系統掌握網路營銷的人才嚴重短缺，是各類公司競相爭奪的對象。通過專業的系統學習，畢業後可到互聯網公司，電子商務公司、傳統企業網路部門從事網路營銷主管/經理、SEO專員/主管、SEM專員/主管、微博微信營銷、社會化媒體營銷、網站策劃、活動策劃、電子商務數據分析、淘寶天貓網店美工及裝修等職位。
7、從-1到1的電商之路的心得體會
未來電子商務會朝復以下五制個趨勢發展：
1、第一個趨勢，移動購物。
2013年年底，手機用戶已經達到5億，PC用戶是5.9億，手機的滲透率增速遠大於PC的滲透率，到2017年，手機用戶將超過PC用戶，即電子商務將來的主戰場在移動設備上。
2、第二個趨勢，平台化。
規模較大的電商都有自己的平台，這是最充分利用自己的流量，自己的商品和服務最大效益化的一個過程，因為平台可以使電商企業利用全社會的資源增加自己商品的豐富度和地理覆蓋度。
3、第三個趨勢，電子商務將向三四五線城市滲透。
一方面來源於移動設備繼續的滲透，另一方面，這些城市經濟收入提高，本地購物不便，商品可獲得性很差。
4、第四個趨勢，物聯網。
簡言之，所有的零售、物流和生產都將全部結合起來。
5、第五個趨勢，社交購物。
社交購物可以使企業在社交網路上更加精準地為顧客營銷，更個性化地為顧客服務。
8、誰能給我一篇電子商務談判課心得體會或感想？
談 判 技 巧
引言
談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。內容包括一些基本知識：怎樣設計戰略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什麼以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。
第1章 准備談判
首先得制定周密細致的談判方案——最終目標和談判策略。有充分的准備工作
1.1談判概要
如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並准備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
1： 要成為談判高手，必須學會「領悟」對方的需要。
2： 時刻記住，對於談判者來說，做十全十美的准備是不可能的。
1.1.1理解談判原則
談判應以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協議。互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分准備，要思維敏捷，善於變通。
3： 預見可能的收益，而不是損失，並從這里著手准備工作。
4： 通過練習談判來提高技能。
1.1.2把握談判技能
談判是任何人都可以學會的技能。成功的談判所需的核心技能包括：
l 善於界定目標范圍，而且能夠靈活變通；
l 善於探索擴大選擇范圍的可能性；
l 充分准備的能力；
l 溝通能力，即善於傾聽對方又能向對主提問；
l 分清輕重緩急的能力。
1.1. 3研究談判
在商業談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。
5： 當談判開始時，要有做出讓步的准備。
6： 根據談判類型決定談判策略。
1.1.4區分談判類型
不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現出一定的特徵。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬於哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。
1.1.5不同機構的談判類型
類型 舉例 參與方
日常/管理類談判
這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關系。
l 商定薪水、合同條款和工作條件。
l 界定工作角色和職責范圍。
l 要求加班增加產出。
l 管理人員
l 下屬
l 同事
l 工會
l 法律顧問
商業談判
公司之間談判的動機通常是為了贏利。
l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。
l 安排交貨與服務時間。
l 就產品質量和價格達成一致意見。
l 管理人員
l 廠商
l 客戶
l 政府
l 工會
l 法律顧問
法律談判
這些談判通常是正式的並具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 l 遵守地方與國家的既定法規。
l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。
l 地方政府
l 國家政府
l 主管部門
l 管理人員
7： 把代理人的職責劃分清楚。
1.1.6委派代理人
在現實生活中，人們由於對談判過程陌生而可能不情願去談判。如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。委託人可以根據自己的意願來指定代理人的權利范圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。
一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。
要點
l 談判時，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。
l 談判中發生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。
l 談判意味著你願意在某些問題上通過討論做出讓步。
l 任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。
1.1.7日常生活中的非正式談判
日常生活中常常會發生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學，星期則兩家輪流。偶爾，也會因協議中的細則需要修改而重新談判。
1.2理解交易原則
正確理解談判所包含的過程（准備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與方都取得滿意結果的保證。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。
8： 明確需優先考慮的事：准備在重要問題上盡可能少地讓步。
1.2.1談判步驟
准備
提交議案
辯論
討價還價
結束
1.2.2雙贏
談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達到這樣的效果，就必須明白什麼是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。
1.2.3文化差異
不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經常發現日本人往往用含糊不清、模稜兩可的語言和態度來避免正面對抗。另一方面，日本人認為看起來意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協議。
9: 富於靈活性是強者的象徵，而不是弱者的表示
10： 草率的決定會使你後悔不已。
1.2.4富於靈活性
靈活性是談判中最重要的特徵。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發生變動。
1.2.7議定公平的交易
可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟體公司不可能提供更多的現金，所以雙方結成聯盟，並達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。
1.3確定目標
准備談判的第一步就是確定目標。想從談判中得到什麼？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。
小提示11： 寫下所有的目標，然後按優先順序排序。
小提示12： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。
小提示13： 用一句話來描述每個目標。
1.3.1闡明目標
通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標。類似地，當工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要麼提高加班費。
在進入談判之前，把目標列一個清單，然後按優先順序排序，並確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。
1.3.2分配不同的優先順序
對公司 優先順序 對供貨商
價格 1 質量
時間 2 價格
質量 3 時間
數量 4 數量
14：談判之前放棄完全不現實的目標。
1.3.3劃分優先順序
把優先順序分為三組：
l 最終目標；
l 現實目標；
l 最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。
給每個目標賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。國際象棋的材料是大理石，非關鍵問題但仍有價值，計7分。按這種方式排優先順序，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。
1.3.4評估優先順序
在阿尼爾的案例中，一份象樣的養老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養老金的麻煩和花費超過了獲得一位優秀人才。
1.3.6區別「想要」與「需要」
對不同目標分配不同權值的評定標准就是區別「想要」和「需要」。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。另一方面，當電腦硬碟遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬碟以便能正常工作。所以，一部新電話是你「想要」的，而你真正「需要」的是電腦硬碟。理解這個細微的差別至關重要，可以區別對手的「想要」和「需要」。
1.4精心准備
要想取得成功，首先得精心准備，深入調研。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。
15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。
1.4.1利用准備時間
談判之前留出充足的准備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。留給自己足夠的時間來出色地完成調研。為了支持自己的論點，要查找統計數據、研究案例，這些都需要時間。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，並從戰術上利用這點。如果打算使用復雜的統計數據，需准備一張詳細的數據分析表，以表明這些數據如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。
要點
l 錯誤的情報不如沒有情報。
l 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。
l 掌握對方可以收集到的情報。
l 太多的統計數據只會弄巧成拙。
l 發展情報網，以備後用。
1.4.2組織數據
一個有效地利用准備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。可以去圖書館瀏覽，從網際網路上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調查報告、舊剪報。像漁夫收網一樣對這些資料進行全面地收集，這樣有助於已方提出有利的論據來支持自己的立場。但是，對收集到的情報的准確度要有絕對的把握。
1.4.3匯集文件
合理地編排數據以便查找。復印文件的關鍵章節，用色筆標出要點。花時間核對數據絕不是浪費時間。
16：觀摩他人的談判。
17：從著名談判家的傳記中學習戰術。
1.4.4設計邏輯
收集數據之後要設計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：
l 演繹：從前提中推出結論。例如，「我是大世界技術公司的股東，公司本季度將給每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利。」
l 歸納：根據慣例從實例中得出結論。例如，「每一次大世界技術公司提升某人為副總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。」如果偶爾有人升為副總裁後沒有加薪，這就違背了這條邏輯。
1.4.5預測談判可能的發展方向
1.5評估對手
知已知彼，百戰不殆。在准備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。
18：與熟悉對手的人交談。
1.5.1自我提問
對手曾經參加過談判嗎？
對手之間有什麼分歧？
對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？
對手是否有能力和威信達成他們的目標？
對手在壓力下是否會速戰速決？
1.5.2摸清對方情況
全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。
不管對手論據多麼有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。
19：要清醒地意識到對手可能有幕後動機。
1.5.3評估對方實力
既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協的過程，就需要評估對手的出發點和實力。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對對手的優勢有所了解，預測一下，當開始談判時他們會朝什麼方向走？他們有多少可以談判的餘地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商議？
1.5.4明確對方目標
就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。將假定的對手目標列一個清單，並確定優先順序，按優先順序分類。但要記住這些只是猜測，要隨著談判的進行通過觀察來檢驗自己的判斷是否正確。
1.5.5猜測對手的目標
最高優先順序:那些你認為對手志在必得的目標。
中間優先順序:那些你認為對手想要取得的目標。
最低優先順序:那些你認為對手會當作額外收益的目標。
1.5.6分析對手的弱點
就像必須了解對手的優勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。事先研究他們論據中的弱點，充分發掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。例如，電器批發部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導致各種職業道德和法律問題。
20：根據談判中對手的行為來核實你對他們的估計。
1.5.7利用正規渠道的情報
仔細檢查所有有關對手的文章，如分析行業雜志及其他相關出版物上有關對手的詳細報道。這些文章可能會有極寶貴的關於對物現狀、歷史、目前戰略目標的背景資料。也可以查看由政府機構公開出版的有關對手法律上的和財政狀況的文件。
21：如果可能，多向以前的談判代表討教。
1.5.8研究歷史資料
談判常常因供貨商之間要重新協商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發生。如果與一個熟悉的團體談判，則應當分析以往談判中他們所採取的方式。重新查閱老的備忘錄，向曾經參與過談判的同事請教。適當地調整自己的戰術，但要記住在越來越熟悉對手的同時，對方同樣會越來越熟悉你，他們會根據對你方策略的了解來明確地表達他們的目標。
要點
l 以往談判中力量的對比未必與現在的談判一樣。
l 對手可能有更具權威、更有影響力的新職業。
l 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。
l 雙方面臨的時間壓力可能是不同的。
l 在談判的各個回合中每一方所做的准備工作是不同的。
22：預先研究誰將代表對方。
1.5.9尋找共同立場
要達成一致或相互妥協，就需要設法找到雙方的共同點，曾經參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方願意做出的讓步。雙方都表現出來的這種靈活態度和尋求共同點的意願，使得一個合適的妥協方案得以產生。
1.6選擇戰略
一旦你明確了目標，並分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制定戰略。要充分發揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰略。
小提示23：談判策略應簡單與靈活。
1.6.1自我提問
怎樣確定戰略與戰術？
談判小組需要多少人？
需要花多長時間來制定戰略？
是否所有隊友都需要參加談判？
可以在什麼時候演練角色和戰術？
1.6.2考慮目標
戰略是用來取得既定目標的全局方針。不要把戰略與戰術相混淆，戰術是執行戰略的具體方法。
戰略的制定依賴於個性、環境、談判的內容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。
小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。
1.6.3領會角色
就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些「典型」角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。
理想的談判小組應該有3~5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。
1.6.4明確各角色的內容
角色 責任
首席代表
任何談判小組都需要首席代表，由最具專業水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。 l 指揮談判，需要時召集他人。
l 裁決與專業知識有關的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司並購的投標。
l 精心安排小組中的其他人。
白臉
由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。 l 對對方的觀點表示同情和理解。
l 看起來要做出讓步。
l 給對方安全的假象，使他們放鬆警惕。
紅臉
白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。
l 需要時中止談判。
l 削弱對方提出的任何觀點和論據。
l 脅迫對方並盡力暴露對方的弱點。
強硬派
這個人在每件事上都採取強硬立場，使問題復雜化，並要其他組員服從。
l 用延時戰術來阻撓談判進程。
l 允許他人撤回已提出的未確定的報價。
l 觀察並記錄談判的進程。
l 使談判小組的討論集中在談判目標上。
清道夫
這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。
l 設法使談判走出僵局。
l 防止討論偏離主題太遠。
l 指出對方論據中自相矛盾的地方。
25：對談判概況制定時間表，並演練戰術。
1.6.5分配角色
如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰略之一。你必須為每個組員分配角色和責任。誰更善於觀察和傾聽？誰見過所有對手？誰比較外向可以做白臉？仔細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。
1.6.6排練角色
一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節和重復的地方。
鼓勵在實戰中作記錄，以備參考
26：穿著舒適，但要整潔而穩重。
1.6.7外表的重要性
事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。1.6.8簡單介紹組員
為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。
27：學會談判時保持沉默。
1.6.9一起工作
在這個團隊作業的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息並成功地交易是相當困難的。
1.7擬定議程
在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內容的清單。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內容要討論，哪些問題完全不考慮。
要點
l 應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。
l 應事先送給每個參與方議程草案。
l 應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。
l 議程後面應附有補充頁。
l 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內容。
1.7.1起草議程
通過在議程中確定要討論條款的優先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：
l 清楚地表述討論內容；
l 給需要討論的問題排優先順序，對談判的主旨心中有數。
1.7.2寫下議程
議程有助於使談判集中在目標上。談判不是宣洩牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。
29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。
1.7.3商定議程
如果從對方那裡得到議程，分析它並相應地調整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發言。這樣，你可能希望根據有利於自己的方式重新安排發言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，並與對方商量你所期望的改動。
30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。
1.7.4安排議程
由於談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設定談判的結束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預定時間，大多數人會變得煩躁不安。
1.7.5記錄談判內容
談判中不可避免地會做出令自己後悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此採用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先徵得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。
作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。
1.8營造良好氛圍
談判的成果可能會受到談判地點環境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規模相適應，從談判一開始就為對方創造一種良好的氣氛。
31：持續兩小時以上的談判要有會間休息。
32：在牆上掛一面鍾，讓大家都看得見時間。
1.8.1確定談判地點
選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。
1.8.2談判地點的類型
位置 考慮因素
主場
公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。
l 比較容易運用策略性的暫停。
l 很難避免計劃外的暫停。
l 易於向自己的專家討教意見。
中立地帶
第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。
l 鑒於對環境的熟悉程度，雙方都不能占上風。
l 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，並有專家陪同。
客場
客場是指屬於對方的辦公室或會議室。
l 對環境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制談判中的細節部署。
l 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。
33：談判時不要一次暴露出所有的戰術。
1.8.3留意細節
主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優勢。談判過程中供應記錄用的紙和筆。檢查衛生間的設施，確認會場的光線適宜，尤其在使用音象設備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調低室溫，或延遲供應點心，可以促使對方盡快做出決定。
1.8.4供應點心
談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環境和壓力結合在一起會使嗓子發干，所以不管怎樣也要供應飲用水。
34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。
35：如果需要查閱公司數據，帶一個筆記本電腦。
1.8.4控制在客場進行的談判
一些談判者寧願在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己願為談判做出努力，並會有一個很好的開端。採取這種方法可能獲得一個優勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大限度的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會願意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細節，讓天平朝自己傾斜。
1.8.5安排座位
談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態度面對面坐，還是以合作的態度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結果。
36：首席代表要與所有重要成員進行眼神交流
1.8.6安排小團隊就座
在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規的公然對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。
為對付強硬態度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。
1.8.7安排談判小組就座
除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當談判雙方想強調各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發揮他們的能力，並融為一體。
紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開
白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟
首席代表坐在中間，團結所有隊友
強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充
清道夫可以從桌尾看見對方的反應
37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。
38：椅子之間的相互距離要相等。
1.8.8使用排位戰術
要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好鬥的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助於談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那裡得到反饋。
1.8.9安排大團隊就座
如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，並安排每一個人到講台發言表明觀點，如果談判只在少數幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。