網路營銷話術大全

1、70688銷售技巧和話術經典

在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

同意客戶的感受。當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問。你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

讓客戶了解自己異議背後的真正動機。當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

對銷售人員來說，銷售學知識是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的准備工作。

推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

事前的充分准備和現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

2、誰有一些銷售話術？

「我不想再聽了，你給我滾！」客戶不屑地說。
「客戶先生，你不要生氣，我走就是啦！」業務員甲回答。
「客戶先生，我知道你在生氣，這樣我改天再來拜訪你！」乙回答。
「客戶先生，我是不是做錯了什麼事讓你不高興？對不起！那這定單要不要現在簽一下，我就會馬上離開？」丙回答。
「客戶先生，您說要我滾？我從小到大沒有滾過，你能不能示範一次給我看？」丁回答。
如果是你，你會怎麼回答？你會給客戶臉色看嗎？你會當場痛哭，還是跟他爭吵？但不管怎樣，你總要想好該如何回應這句話吧！
辦完六期實戰訓練營之後，決定將推銷最精華的部分---推銷話術寫出來，就著手完成了這本推銷訓練教材---《推銷話術》，讓新進人員有話術可運用，加速成為專業推銷人才。
從事壽險推銷工作整整二十一年，推銷已不再是「見人說人話，見鬼說鬼話」的亂扯，也不是「師父帶徒弟，邊走邊瞧」，推銷是有邏輯的，推銷訓練是有架構的，對於一位剛從事推銷工作的新人而言，它提供在實務中建立話術的參考。「推銷話術」這本書就是將推銷模式與實務話術結合起來，新進人員可以就書中的原理與話術同時理解與運用，資深人員可以運用話術原理配合自己的實務，另編一套標準的話術，就可以不用依靠腦力激盪---臨場發揮，推銷工作會變得更省力。
一個初學者總是忙於顧及自己的專業知識和話術，一個老手卻是全力在滿足客戶的需要，而只有當一個人對於自己商品與話術純熟之後，他才有心力去照顧到客戶的需要，推銷話術是要寫下來並要背誦出來的，必須達到直覺反應，才不會受到現場或自己心情的影響，講出不該講的話而喪失了商機。
感謝推銷業的好友們不斷地鼓勵與支持，因為你們的肯定，使我覺得「推銷」我的推銷話術變成一件很有意義的工作，也祝福你們在挫折中有成長，在成果中享受成就，工作之餘又能享受你的人生。

話術
一、 話術是推銷原理的實踐
從事推銷工作21年，看到許多年輕人在推銷工作上浮浮沉沉，他們試圖在推銷上有所突破，於是參加很多國內外，內容精彩、全新觀念的大型講座。可是卻仍不知如何利用這些好的資訊去解決推銷難題的困擾，反而變成業務員一個沉重的負擔，往往還來不及將理論變成實踐，就成為「陣亡將士」，從此遠離推銷的行列。於是開始思索如何縮短理論與實踐之間的差距，最後找到一個最直接的方法：就是背話術。
從1986年起就開始為所屬業務人員編寫話術，並通過推銷演練通關的方式，要求所有新進業務同仁要通過背話術的測驗。結果雖然是幫助他們很快就能進入市場，而且也發揮了神奇的效果，但卻抹殺了他們的創造力，他們被背過的話術所束縛，無法創新，我才了解從原理出發在發展話術的訓練步驟是很重要的。所以本書所有話術，都是先談生澀的原理，也希望您能耐心讀下去。
以下舉例說明話術如何詮釋推銷的原理：
推銷要從建立人際開始
我們常聽說推銷要從建立人際開始，可是卻沒有人告訴我如何快速建立人際。在直覺式推銷法里，我們就曾介紹認同法與贊美法，只要這兩種語法弄熟了，人際關系是可以很快就建立起來的。例如：一位同事住院，那晚我九點四十分去探病，一位七十四歲的董事長剛好也來探病，我一見面就贊美他：
「陳董！您真不簡單！這么晚了您依然神采奕奕，您是怎麼保養身體的？」
結果他整整講了40分鍾，最後要我們第二天再給他電話，他要介紹客戶給我們，（他也超過投保年齡了）你看，這就是贊美的魅力。
拒絕是推銷的開始
我們常說拒絕是推銷的開始，所以很多人誤解它的意思，就故意製造客戶的拒絕，然後加以反擊說明，當然結局是適得其反。也有人認為「拒絕是推銷的開始」其實是在給業務員打氣，與實際推銷無關。可是在直覺式推銷法里，我們就曾介紹如何將反對點變為購買點。反對點就是拒絕，轉為購買點就變成推銷了。例如---
「念書好辛苦喔！」
「念書的確很辛苦，白天要上課，晚上又要做功課」
「就是嘛！」
「你知道嗎？其實做母親也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顧你們！對不對？」
「對！」
「所以人生活著都是辛苦的，你現在學會吃苦，以後就不怕苦了。你現在逃避辛苦，以後碰到辛苦事就更辛苦了，你認為呢？」
[說明]這就是將反對點變購買點，『怕吃苦』是反對點，所以『現在就要練習吃苦』就變成購買點了。
推銷要以退為進
我們也常聽人家說：「推銷要以退為進！」因為推銷員目的是在推銷，所以難免要一直推銷，可是卻會因此引起客戶的反感，認為你滿腦子都是想做生意。所以在直覺式推銷法里，我們就介紹「去除疑惑點」，例如---
「其實買保險要量力而為，因為買保險是要買安心的，如果買了不安就是反效果，您說是不是？」
「沒關系！這么大的事情一定要多加考慮！有幾個部分是您要考慮的……」
所以如果推銷原理沒有繼續發展為話術，對於初踏入行銷工作的新手，實在是一件很辛苦的功課。

二、 話術是推銷的工具
話術是推銷的工具，就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會呈現商品的內容，但是顯現商品的特色與功能就有賴推銷員的話術來突顯。
例一、度假村會員的福利：其中入會費三十萬，十五年全數無息退還。
「陳先生！您等於用利息來享受度假村的設施！」
「陳先生！您等於用一點利息來換一生的健康！」
「陳先生！您等於享有一生的健康和儲存晚年的養老金。」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例二、死亡時退還所繳保費。假設一百萬保障，繳費二十年，年繳保費為一萬元。
「陳先生！當身故理賠時一百萬再加上所繳保費最高到二十萬！」
「陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還所繳的全部保費！等於用利息來買保險。」
「陳先生！當身故時除了一百萬保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！等於是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例三、一百萬終身保障，二十年期繳費，三十歲年繳一萬元，三十一歲年繳一萬零六百元。
「陳先生！如果你等到明年在買，保費就會比較貴！」
「陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！」
「陳先生！如果你等到明年再買，保費一年就會增加600元！二十年共增加了一萬二千元，等於要多繳一年又二個月的保費。」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
例四、車價五十萬例，二十四期貸款，利息優惠才八千。
「陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優惠才八千！」
「陳先生這部車車價五十萬，二十四期貸款，利息優惠才八千，大概是年息3.5%。」
「陳先生這部車車價五十萬八千，二十四期無息貸款！」
這三句話你覺得哪一句話最有說服力？（第三句話）
話術是投變化球
商品的特色是投直球，話術就是投變化球，同樣是進壘，變化球的勝算就增加許多了！有些人不喜歡話術，認為太商業氣息了，只要熱忱夠，直來直去一樣可以作生意。其實我買東西也比較喜歡推銷員直截了當說，可是不是每個客戶都如此，一般人總是對被推銷具防衛性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛性是第一個變化球，讓客戶喜歡你的商品是第二個變化球。
三、 如何學話術
學話術就像學英文會話
最近有一則學英文的廣告：當老外問路說：「台北車站怎麼走？」老中的頭腦馬上出現學生時代為應付考試所學的文法，然後七想八想一句話也講不出來！你在學推銷的過程是否也有同樣的遭遇呢？
以前我學英文會話也有同樣的經驗，後來在生活中有機會與英語系的外國人接觸，從接機、用餐到討論合作細節，單詞一個字一個字擠出來，會話一句一句地說，有時為了表達一句話，事先查字典背單詞，再將整句背下來，英文應對能力才慢慢被累積起來，現在才明白想用學文法來打通英文會話能力， 就是緣木求魚。英文會話能力是一句一句累積起來的，當句子累積到一定程度，變化球就會自己發展起來，在交談中會自然說出沒有背過的句子，還很得意自己的臨場反應的能力。
學推銷也是一樣，推銷話術也是一句一句背下來的，有人說：「哪有這么麻煩？背話術講話就象背講稿演講一樣的，會變得很僵硬，沒有說服力。」
我想他可能是天生的推銷員，或者他一直用一般說話的習慣去處理推銷的對話。其實專業推銷的對話絕對不同於一般聊天的對話。推銷也算是服務業，我們看百貨公司的電梯服務小姐，她鞠躬並比手勢說：「請！」那動作多專業，感覺多被尊重，但你用一般人的動作就顯現不出那種感覺，不是嗎？
性格是話術的死角
先前談到百貨公司的電梯服務小姐，有人就說：「那樣的工作我做不來！看到人就要鞠躬，多沒尊嚴！」對呀！因為你有個性，你性格，所以就不適合勝任服務業的工作呀！業務講究柔軟度，但性格是柔軟度的最大障礙。
「人家都不要了，你還死皮賴臉說個不停，多沒面子呀！」
「明明是他無理，還要說他有理，並且跟他道歉，實在太沒道理了！」
這些都是阻礙你成為專業推銷的主要因素，因為你有個性，所以有些話你說不出來，有些話你掛到嘴邊。如果是個性溫和的業務員，可能會常說：
「沒關系！你慢慢考慮，不急，我可以下次再來！」
如果你的個性是急的，是有攻擊的，你也會常說：
「好罷！就這樣決定了，先買一罐回去試試！」
「好罷！就這樣了。方便的話你支票先開出來！」
這三句話在專業推銷里頭都用得到，只是什麼時機用哪句話不同而已，可是性格使然，我們可能在不同時機都說了相同的話，不是嗎？
話術是由外往內修，由話術修到話道
一位業務主管來跟我訴苦：
「為什麼我用您教的方法跟他們說話，他們都不相信我?」
「不會吧？我知道你一直和用心在教導部屬，可能他們誤會你了!」我安慰她。
我知道問題出在哪裡，她一直在使用話術：譬如她說一句贊美的話，其他人馬上反應她在說贊美的話，所以有點不屑一顧。因為她只用嘴巴說，心口不一當然會有不真誠的感覺。可是學話術過程本來就是如此，你學英文不也是吱吱唔唔開始的，不是嗎？
我的經驗是：當我說「陳先生！你真不簡單！」時，接著我就必須說出他不簡單的事實。如果我說不出來就穿幫了，所以在怎麼痛苦也要找出對方的優點來。久而久之，看對方優點的習慣就養成了，當然也養成了看自己的優點的習慣，自信心也建立了，人際能力也建立了。這就是由外往內的學習歷程。

四、 話術分類：聽、問、說、切
從事壽險業務工作前後21年，從「一次CLOSE推銷」到「直覺式推銷法」到「直覺式推銷實演」，發現業務員除了了解推銷架構及推銷語法語型，在面對真槍實彈的客戶現場，直接使用正確的話術才能真正貫徹一次CLOSE與直覺式語法語型的精髓與效果。所以筆者才毅然決然地試著以直接的話術幫助有志於走專業推銷的從業者。在直覺式推銷里頭我們談到推銷不是說話是對話。而對話的四個能力：聽（傾聽）、問（關心與請教）、說（表達與說服）、切（要求與邀請），是專業推銷必備的四個基本能力。對你而言，何者你最勝任，最習慣？
請將你最勝任、最習慣的方式在前面寫一，按順序寫二、三，最不習慣的寫四。
1． □聽
2． □問
3． □說
4． □切
在各種講座或研討班的機會里，我總是讓現場的學員填寫並馬上做統計，得到的答案千篇一律是：最勝任的順序為聽，說，問，切。也就是最勝任的是聽，最不勝任的是切。而這四種能力的發展與一個人的成長經驗有關，更直接的說法是與他的性格有關。從小被父母師長訓練成「有耳無嘴」的孩子，「說」的習慣就差了一點，倒是「聽」的習慣養成了；好奇心強或是會去照顧別人的，就會培養出「問」的習慣；而性子急或攻擊性強的，因為急於下結論，就養成了「切」的習慣。習慣成自然，就形成了他特有的性格，面對推銷的對話，就自然從他的性格里發展出獨特的話術。如果他所用的話術曾產生好的成績，他的話術就會被固定下來，重復使用，這就決定了他的推銷生涯。因為性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所發展出來的話術當然會有死角，要先超越這死角才能超越你的成績。要如何超越這死角呢？就是要通過專業推銷的訓練，建立一套超越性格的話術，讓推銷變成無障礙，所以說「專業可以超越性格」！

五、 聽（傾聽）------話術的最高境界
傾聽是無意識的反應
從事保險業務工作21年，一直到二年前才體會到「聽」的重要性，去年我才慢慢突破「聽」的障礙。記得五年前我到加拿大參加一個為期十五天的心靈潛能基礎課程，回台灣後朋友問我此行最大的收獲是什麼？我說現在聽別人講話注意力不會跑掉了。可是當時還不知道這樣的能力在推銷工作上是那麼的重要，過去每次聽別人說話，思維常會跑掉，可能突然想到還有什麼事沒做，或是腦海里突然閃出一個智慧的火花，這是眼神就會跑掉，或是眼珠子會亂轉，而心不在焉，客戶就會很疑慮問：「你再想什麼？」「沒有呀！」不是我不承認，實在是我也不知道，因為那時無意識的。或者當對方高談闊論時，我就會開始打哈欠並坐立不安，很想早點逃開這個被束縛的空間。這就是許多做事積極、頭腦反應靈敏的業務員常有的現象，你檢查過自己嗎？你不妨可以問問同事或是你的上司及你身邊最親近的好友（因為不宜問客戶），如果他們的答案是「偶爾會啦」，那就是會了，因為他們對你的反應已習以為常了。

● 推銷員的傾聽
推銷員在面對客戶的推銷，情況又是如何呢？我想請問你：「當客戶在說話的時候，你心裡在想什麼？」你是不是在想：「待會兒如何切入？」「他這樣說我該如何反擊他、說服他？」如果是，你的傾聽就會跑掉，你會聽不到客戶的心聲，甚至聽不到談話的內容，所以才會有這樣的笑話：
「李經理！我跟你介紹，這是林董！」
「喔！林董你好！（舉杯）請問林董貴姓？」
「喔！我姓陳，陳董姓林！」
他忙著招呼客人，沒有真正注意人家的介紹，而用習慣的社交預言：「請問林董貴姓？」
* * * * * *
「那就先做小孩子的部分，小孩子今年幾歲？」
「你不是說她剛滿14歲嗎？」
「喔！對！對！我忘了！」
心不在焉或是顯現不耐煩的心情是推銷員常有的現象，尤其是生意成交了，客戶還不停地談些無關緊要的事情，而業務員因為事情辦完了急著想離開，一直想著找離開的借口，而忽略了對方談話的內容，這樣就很容易暴露，推銷時一張臉，成交後又是另一張臉的雙面人特質了，此時客戶會開始對你的誠意產生懷疑，以後要再接新的生意就困難多了。
一、 如何傾聽
1． 頭腦放空
傾聽要全然得聽。你只是再聽，不要向任何事情，也不要帶著企圖心在聽。不要一邊聽一邊想要回的話或是要問的問題，即是將心、腦騰出來裝客戶的說話內容，否則就聽不到隱藏在客戶聲音中的真了。
2． 專注的聽
傾聽是要同時眼到、口到、心到、眼睛注視著對方，不斷地點頭來回應對方的話，心要擺在當下，不要有雜念進來，否則就沒禮貌了。
3． 心情放鬆
傾聽時只有認同與接納對方的意見。因為要讓對方說的夠、說的爽、不加入自己的意見（除非客戶真的想聽你的意見），因為你是來跟他談保險的事情，不是來談政治，也不是來談孩子的教育問題，更不是來幫客戶算命的，你真正要表達的只是你建議他買你的保險而已，不是嗎？
4． 不插話不搶話
你跟客戶搶華說，客戶也會跟你搶話說。你不讓客戶把話說完，他是絕不可能靜下來聽你談保險的，除非你什麼都要贏對方，只有保險讓你贏。
二、 傾聽的困難
1． 專心聽，我就講不出保險的話來了
保險的話術不能靠現場組織話術，話術是平常就准備充分等著歲時蓄勢待發，所以所有你要說的話，平時就練習將它一個字一個字寫下來，反復練習直到直覺反應為止。
2． 專心聽，我就切不進保險的話題了
切入保險話題所用的反問語也不是靠臨場組織反應的，所有切入的反問語也是必須平時救助被就緒，隨時機會來到，就將話送過去，這樣送過去的話既自然不僵硬，又不會造成雙方的緊張。
3． 如果聊天都是一方的意見多沒意思
推銷的寒暄階段是從聊天開始，推銷員不是「跟」客戶聊天的，這是有很大區別的，如果今天不是來談生意，只是純粹的聊天，當然是一來一往，誰也可以不讓誰，誰懂什麼就表達什麼，看誰懂得多，然而面對推銷工作，如果你還會對於與商品武官的話題有那麼多的意見，那就代表你的功力還不夠，還有待磨練，所謂「有所謂，有所不為！」才是無為的最高境界，你認為呢？

六、 問的藝術
瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內向，所以她母親非常擔心她。宴會結束後她很快樂地回家，她母親就問她：
「今天玩得怎樣？」「很好呀！」
「晚會中有什麼人讓你印象最深刻？」
「有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環游世界的奇特經驗，他真是個傑出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，並且很體貼地聽我慢慢術說，我覺得我好像變成全場最傑出的外交官！」
懂得發問使這位英國紳士得到公主的歡心！
開門是問話與切入的藝術
在一次CLOSE推銷的第二步驟就是「開門」。開門是問話與切入的藝術，會問與不會問就成為開門成敗的關鍵：
「陳先生！不知道你有沒有買保險？」「沒有！」
「為什麼？」
「沒為什麼，就是覺得沒有需要！」（客戶猶豫了一下！）
「你為什麼會覺得不需要？」(推銷員咬住客戶的話術不放。)
「就是不需要而且我也不會想買！」
「為什麼你會不想買保險？」（推銷員很興奮，好像快要讓客戶投降了。）
我碰過這樣的推銷員，也許你也碰過，因為他就是針對保險市場拜訪，我當時很想告訴她：「你讓我覺得壓力很大！」可是他的氣勢實在她強了，我想他大概也聽不進去，就作罷了！如果問只是為了*對方把真正的答案說出來，就像法官問案，那是好策略，但如果時推銷，就只會把客戶*火了。客戶也許不會明說，但你看他臉色一陣紅一陣白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐煩。對於具有攻擊性的推銷員，你說他有成功的機會嗎？
「陳先生！不知道你有沒有買保險？」「有！」
「不知道是買那一家的？」「很多家！」
「一年繳多少保費？」「五、六萬！」
「保額有多少？」「不清楚！」
「買了幾年了？「「二、三年！」
「你的經手人有沒有經常跟你聯絡？」「經手人就是我太太！」
「你太太還有在做嗎？」「那時我的家務事，請不要再問了！」客戶很不耐煩地回答他的同學---這位偉大的推銷員。
如果推銷員只急著去收集資料，就容易變成象徵信社在作證心調查一樣，雖然很有效率，可是卻會讓被問話的好朋友「效」不得。朋友之間交談應該諸如更多的關心，你說是嗎？
「老陳！我是不知道你買保險沒有，不過我跟你說，如果你買保險每年只是負責繳費而不知道你買了什麼保險，對你的權益會造成很大損失！我現在在做保險，你可以把你的保單拿出來，我幫你看看，看有沒有什麼需要體調整的。保單有沒有放在公司？」
「保單都是我太太在報管！」
「你讓你太台胞管保單是很好，不過她並沒有好好去了解保單的內容，真的發生理賠了，可能你一毛錢也賠不到！」
「我們才剛領到一張理賠支票一萬多元。」
「當然你這次是運氣好才賠，可是不保證每次都會賠，因為你買保險不見的每一項都有買到，將來在理賠就會發生問題。沒關系！因為我專門在幫客戶做保單整理，所以你還是將保單拿給我整理一下，對你比較好！」
「我看不必了！」
有些業務員害怕客戶會拒絕他，於是他一相情願地要幫客戶整理保單，要幫客戶做計劃書，給客戶帶來很大的壓力，因為做了很多地無用功，說了很多沒有說服力的話（因為客戶根本不聽他說），送了很多被拿去當垃圾的計劃書，填了很多收不到保費的要保書，他不敢用反問法，只是因為他還怕被拒絕！膽小沒有自信的人，說起話來總是好像膽大很有自信的樣。

3、網路產品電話銷售開場白+話術技巧

除了我們常見的電話銷售的電話銷售的「七種武器」：1、准確的客戶定位2、全面的資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。我個人認為以下幾點是很重要的。A、勤奮，電話銷售中有一個「漏斗結構」的概念，意思就是你想成交的結果越多，在你資料充足的情況下，你需要在珍惜時間的給更多的客戶打電話。「漏斗結構」是什麼意思，通俗的講就是你打電話都裝入漏斗里，最後只有漏出的意向客戶才會多，意向客戶多，你的成功的機會就越大，勤奮不光是電話銷售中，在任何銷售里都是至關重要的。電話銷售是比較無味的銷售，同樣的話術你每天要說N次，你要需要堅持，需要耐力。這些都依靠勤奮支持的。B、挖掘客戶的能力，這里講挖掘客戶不是單指尋找客戶資料，而你在成交一個客戶後，建立起合作關系後，他這個客戶上通過他的介紹挖掘到更多的客戶，他的介紹比你打陌生電話成功機會要大一些。信任度要高一些。曾經一位電話銷售人員幫一客戶免費提供了服務，這個客戶有點不錯的資源，通過他的介紹最後拿到很多的訂單。C、必要時採取非常手段，一般來講，電話銷售要多用假設性的提問，如預約客戶時，你可以這樣說，XX先生，我剛才已經把我們產品等多方面說清楚了，假如可以話，您看貴公司在XX路上，我下午正好去那和客戶簽訂合同，你看我也去您哪拜訪一下吧？其實這樣的問題是把客戶願不願意接受你的這個產品或服務這個階段跳過去，直接到達拜訪，當他接受你的拜訪時你已經進一了一步，另外當面銷售更容量把握客戶，還有就是在電話里溝通以後，去拜訪有時候也會失敗，曾經我所在公司一位電話銷售人員，電話簡單溝通後，下著大雨坐車去拜訪客戶，原本對客戶成交信心不足，在到達客戶公司門口後，先讓大雨把自己衣服等淋濕，然後很狼狽的跑到客戶那裡，客戶被感動了，當然最後也成交了一筆大單。我說講的就為了銷售成功在守法的同時要想盡辦法必要時要採用非常規的辦法進行銷售。D、很好的把控機會，電話銷售中，經常會把一時客戶說動，這時候沒必要拖到以後再成交，要立即成交，一但冷下來後，客戶經常生會反悔，所以電話銷售人員要學會趁熱打鐵，不要讓機會流失。個人要做好電話銷售其實有著很多因素，需要多實踐，多觀察、多思考..... 摘自本人日誌<<關於電話銷售>>，

4、如何提高銷售技巧和話術

銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產品的相關信息後才能游刃有餘。

方法/步驟
1
對症下葯
由於男性和女性在生理、心理發展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務不同，在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。

2
察言觀色
銷售人員的職業特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。

3
形象魅力
1.熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態。對方會感受到你非常的親近和自然。彈葯適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產生虛情假意的心態。
2.開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態去面對每個人。
3.溫和。表現為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易於接觸的人。
4.堅毅。性格的意志特徵之一。業務活動的任務是復雜的，實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨，所以，業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現業務活動的預期目標。
5.忍耐。一個字「忍」，對於銷售人員來說很重要，要做一位可以經得起謾罵的「忍者神龜」。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。

END
五條金律
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：「我感到您...」這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

5、求一套電話銷售的話術

問候客戶，做自我介紹、寒暄贊美並說明意圖、面談邀約、拒絕處理。

1、問候客戶，做自我介紹。

接通電話後，首先要向客戶問好，如：「上午（下午）好」、「您好，是××先生嗎？」等問候語，然後做自我介紹：「××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您5分鍾做個電話訪問?

2、寒暄贊美並說明意圖。

如：「本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用5分鍾的時間跟您談談？」

3、面談邀約。

電話行銷不能急於推銷，應以了解對方狀況為主，你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。

4、拒絕處理。

當准客戶拒絕電話約訪時，銷售人員應以禮貌話語回答。

比如：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您(明天)有空，還是(後天)有空?

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注意

真正能成為你的客戶，與你進行合作的，一定是需要你的產品或者服務，你們之間是互相成全的關系。所以不要一味去討好迎合客戶，而是不卑不亢、專業嚴謹地表達你的產品和理念，為客戶提供你的價值，這樣才能贏得對方真正的尊重。

把自己當成客戶，或者找你的同事、朋友，假想如果自己是客戶，對你的開場、提問，以及一些介紹會是什麼反應。做越多的演練，越能提升你跟客戶的溝通效果。注意，在演練的時候盡量真實、認真！

6、銷售話術

電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸

准客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

准客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎？（聆聽准客戶回答）

准客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要：金投保險為你詳細介紹新手入門的保險銷售技巧和話術。

電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸

准客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

准客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎？（聆聽准客戶回答）

准客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

處理反對問題准客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

准客戶；對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心裡的想法。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套「家庭財務和保障規劃」是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鍾時間。

准客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的「家庭財務和保障規劃」是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鍾，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

准客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。

確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？
地點 准客戶：5點鍾。

代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鍾，約在你公司好嗎？

准客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？

准客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你！

代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？

准客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點准時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。

准客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經理，你好（握手）我是XX人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上）

准客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。

准客戶：還好啦！

代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎？

准客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了！而且聽大為說你也跟他一樣是財務經理，是嗎？

准客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了！

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然後我會跟你一起做一下你家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鍾的時間。

如果你覺得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，並需要我們協助你做好財務規劃，我們很樂意能為你做出專業的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎？
准客戶：可以。

介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們XX人壽保險公司？

准客戶：XX？我不是很了解。

代理人：XX人壽成立於1996年8月，總部設在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸（集團）總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內大中型企業。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業。 2006年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高於行業平均5.2%的水平，同時，我們XX人壽堅持 「XX保險 理賠不難」的服務理念，傳承XX豐富專業的理財經驗以及先進的運營模式，強強連手，打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優質客戶提供專業的服務。

代理人：張經理，你還有沒有其他想多了解一點的地方？（注視准客戶，等待響應，根據准客戶的提問情況做出相應的解答）

准客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。

介紹自己 代理人：張經理，至於我個人的情況是這樣的（這里自己事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業訓練等話術，來讓客戶進一步了解你本人。認可並接受你：我是上海大學畢業的，兩年前參加工作，我的專業是國際貿易。

准客戶：那你為什麼會選擇做保險呢？

代理人：因為我覺得XX人壽這家公司非常專業，提供專業的培訓。同時隨著社會的發展，越來越多的人需要專業的理財及保險服務。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談談如何針對你家庭的實際情況，為你提供專業的服務。

喚醒需求與發現需求

代理人：張先生，你對保險有些了解嗎？

准客戶：應該說，不太了解。

代理人：張先生，你忌諱談論風險嗎？

准客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，只是大小而已。

說明家庭財務及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業的分析，讓客戶和我們一起討論他的財務和保障需求。

其實我們大多數人在做家庭財務與保障需求分析時，基本上分為三個方面：

家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經准備妥當？

養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始准備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮？有依據話說：你退休前掙了多少錢並不重要，重要的是你退休時存了多少錢。

意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發生意外，我們就會出現財務問題，如果罹患重大疾病，整個家庭的財務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的財務計劃，是有效的解決之道。

准客戶；你說的有道理。

代理人：是的，我們XX人壽有一套科學合理的家庭財務與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，並藉助我們的專業知識和能力，為客戶規劃出合理的理財建議和方案。

准客戶：不錯。

代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎？

准客戶：分析表？

代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設計的。

填寫基本資料 代理人：張先生，你是什麼時候參加工作的……

准客戶；……

代理人：（一邊看錶一邊說）你太太比你小2歲，她是做什麼的？

准客戶：她是醫生。

代理人：你的孩子叫「張小傑」

准客戶：是的今年2歲

……（填寫完個人資料）

喚醒需求與發現需求 用問問題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶的三個方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個方面？

准客戶：應該是家庭保障吧。

代理人：為什麼你最關心的是家庭保障？

准客戶：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關心的是這個.

觸動不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什麼變故的話，我們相信你有能力照顧。