網路營銷准備階段實施

1、電子商務主要是做什麼的？

電子商務是以信息網路技術為手段，以商品交換為中心的商務活動；也可理解為在互聯網、企業內部網和增值網上以電子交易方式進行交易活動和相關服務的活動，是傳統商業活動各環節的電子化、網路化、信息化；以互聯網為媒介的商業行為均屬於電子商務的范疇。

電子商務可提供網上交易和管理等全過程的服務。因此，它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網上定購、網上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。

1、廣告宣傳

電子商務可憑借企業的Web伺服器和客戶的瀏覽，在Internet上發布各類商業信息。客戶可藉助網上的檢索工具迅速地找到所需商品信息，而商家可利用網上主頁和電子郵件在全球范圍內作廣告宣傳。與以往的各類廣告相比，網上的廣告成本最為低廉，而給顧客的信息量卻最為豐富。

2、咨詢洽談

電子商務可藉助非實時的電子郵件，新聞組和實時的討論組來了解市場和商品信息、洽談交易事務，如有進一步的需求，還可用網上的白板會議（Whiteboard Conference）來交流即時的圖形信息。網上的咨詢和洽談能超越人們面對面洽談的限制、提供多種方便的異地交談形式。

3、網上訂購

電子商務可藉助Web中的郵件交互傳送實現網上的訂購。網上的訂購通常都是在產品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互格式框。當客戶填完訂購單後，通常系統會回復確認信息單來保證訂購信息的收悉。訂購信息也可採用加密的方式使客戶和商家的商業信息不會泄漏。

4、網上支付

電子商務要成為一個完整的過程。網上支付是重要的環節。客戶和商家之間可採用信用卡賬號實施支付。在網上直接採用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。網上支付將需要更為可靠的信息傳輸安全性控制以防止欺騙、竊聽、冒用等非法行為。

5、電子賬戶

網上的支付必須有電子金融來支持，即銀行或信用卡公司及保險公司等金融單位要為金融服務提供網上操作的服務。而電子賬戶管理是其基本的組成部分。

信用卡號或銀行賬號都是電子賬戶的一種標志。而其可信度需配以必要技術措施來保證，如數字憑證、數字簽名、加密等，這些手段的應用提供了電子賬戶操作的安全性。

6、服務傳遞

對於已付了款的客戶應將其訂購的貨物盡快地傳遞到他們的手中。而有些貨物在本地，有些貨物在異地，電子郵件將能在網路中進行物流的調配。而最適合在網上直接傳遞的貨物是信息產品。如軟體、電子讀物、信息服務等。它能直接從電子倉庫中將貨物發到用戶端。

7、意見征詢

電子商務能十分方便地採用網頁上的「選擇」、「填空」等格式文件來收集用戶對銷售服務的反饋意見。這樣使企業的市場運營能形成一個封閉的迴路。客戶的反饋意見不僅能提高售後服務的水平，更使企業獲得改進產品、發現市場的商業機會。

8、交易管理

整個交易的管理將涉及人、財、物多個方面，企業和企業、企業和客戶及企業內部等各方面的協調和管理。因此，交易管理是涉及商務活動全過程的管理。電子商務的發展，將會提供一個良好的交易管理的網路環境及多種多樣的應用服務系統。這樣，能保障電子商務獲得更廣泛的應用。

(1)網路營銷准備階段實施擴展資料：

電子商務領域監管立法進程再提速。《電子商務法（草案）》第二次提交全國人大常委會審議，草案二審稿進一步強化了電商平台對假冒偽劣產品的監督責任，並擬明確電子商務經營者不得以虛假宣傳、虛構交易、編造用戶評價等方式侵害消費者知情權。

這意味著，今後電子商務經營者「刷單」、「刷信譽」等行為或被禁止。

在業內看來，進一步細化後的草案將有效推動網路空間秩序管理，將禁止刷單等規則列入草案中，也使得未來電商規范管理有法可依。

1、平台承擔連帶責任

具體來說，草案擬規定，電子商務平台經營者知道或者應當知道平台內經營者侵犯知識產權的，應當採取刪除、屏蔽、斷開鏈接、終止交易和服務等必要措施；未採取必要措施的，與侵權人承擔連帶責任。

而原版草案則規定，電商平台「明知」平台內經營者侵犯知識產權的，應當依法採取刪除等必要措施，不難看出，二審稿進一步加強了對知識產權的保護。

從「明知」到「知道或者應當知道」的表述變化，對電商平台經營者治理假貨提出了更明確、更嚴格的要求，通過強化電商平台對侵權假冒行為的責任，體現了立法對知識產權的進一步保護。

而為進一步強化電子商務經營者特別是平台經營者的義務規范，加強消費者權益保護，草案二審稿擬規定，電子商務經營者應按照承諾或與消費者約定的方式、時限向消費者交付商品或服務，並承擔商品運輸中的風險和責任；

電子商務平台經營者對標記為自營業務的商品交易或服務交易依法承擔商品銷售者或服務提供者的責任。

針對「刷單」、「刷信譽」等不良之風，草案擬規定，電子商務經營者不得以虛假宣傳、虛構交易、編造用戶評價等方式侵害消費者知情權。

2、填補監管漏洞

草案二審稿對電子商務經營者刷單、刷信譽行為做出嚴令禁止後，可以預計，這將大幅度減少當前行業內暗藏的刷單亂象。

一名刷單手一天只要刷不足20單就可獲得100元左右的回報，如果能夠拉攏到其他單手入群，可獲取的收益會更高。甚至在平台商家競爭激烈的情況下，行業內傳出了「不刷單等死」的理論。

刷單灰黑產業猶如行業毒瘤，雖然平台打擊刷單一直處於高壓態勢，但隱蔽的刷單產業鏈利用平台沒有執法權的無奈，依然吸附於電商平台之上。

而草案二審稿中有關明確電商平台連帶責任的內容，則進一步對電商平台打擊假貨的工作提出了更高要求。實際上，強化電商平台知產保護，也就是通俗意義上堅持正品品牌、打擊假貨的問題上，一直是電商行業發展中老生常談的話題。

京東全球購因平台上有第三方商家銷售假「Tiger虎牌」保溫杯而陷入輿論風波，盡管事後京東拿出證據表明，集團與正品虎牌的授權合作早於2014年就已經展開，但第三方商家的售假行為仍不能徹底打消社會各界的疑慮。

3、政策仍存細化空間

目前仍處審議階段的電子商務法距正式出台尚有一段時日，各界對法案進一步細化也抱有較高期望。電子商務法草案的進一步細化顯然將進一步推動我國網路空間的秩序管理。

除了將禁止刷單的行為增加在草案中，後續還需要考慮如何對刷單處罰措施進行細化，但考慮到互聯網行業所存在的特性，草案內容的細化乃至落地實施仍需要經歷一段持續推進的過程。

而在假貨治理方面，如果說原草案中對電商平台承擔連帶責任的限定條件是平台存在主觀放縱，在草案二審稿中的表述則意味著，電商平台需要進一步做到在商家審批、入駐環節的審核強化，甚至對於一些消費者在評論中提到的售假線索也要做出相應的線索追蹤。

今後電子商務法應增加媒體購物的相關內容，網路購物與電視購物、電話購物、廣播購物、報紙購物相結合的模式大量存在，電子商務的發展呈現出一種全渠道趨勢，此外，現在流行的一些網路直播以及相關經濟行為，也採取攝像和錄像的方式向消費者呈現，這與傳統電視媒體並無二致。

2、產品的營銷方式主要有哪些

網路營銷（On-line Marketing或E-Marketing）

就是以國際互聯網路為基礎，利用數字化的信息和網路媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網路營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的營銷活動。

網路營銷師也叫網路營銷工程師，特指經中國電子商會網路營銷師認證專家委員會評審、工業信息化部下屬執行單位「網路營銷學院」項目組考核通過的復合型人才，他們能以互聯網為平台，搜集、查詢產品營銷所需的各相關信息，加以篩選、分析和研究，進而優化設計、架構出自身企業產品的網路營銷體系，並能依據市場因素變化對網路營銷體系內容做相應調整。

2.教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內容也發生了較大的轉變和提升。

從最初對美容師的技能培訓到如今對代理商、終端美容院的素質以及營銷管理能力的培訓，形式越來越活，內容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業更是不遺餘力地試圖站在教育原點上對客戶進行營銷服務，一方面藉助這種形式大力推介企業文化、產品知識，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求，從而激發他們的簽單熱情，拉動銷售。

優劣勢分析：教育營銷不斷向受眾傳播產品知識、經營管理知識，增強了企業營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業人員的素質。所以從出發點和受眾心理上看，它具有得天獨厚的優勢。但如果真正想將該營銷模式運用到位，需要花費較長時間，企業必須具有長久發展的規劃和決心，以及實施企業良性循環長線發展戰略的魄力，同時還必須保證這種教育名副其實，體現引導的科學性、權威性，不能浮於表面。"教育搭台，招商唱戲"，否則將得不償失。

3.差異營銷

美容行業的同質化早已不容忽視，無論是產品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現出雷同、跟隨的發展趨勢。然而當整個美容市場從賣方轉變為買方市場後，那種以生產者為中心的企業營銷體制、營銷理念已經發生了根本性的變革。企業需要憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能、質量上優於市場現有水平的產品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段。

優劣勢分析：真正的差異化營銷是在了解自己產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息的基礎上，集中優勢資源，避開主流方式，以獨辟蹊徑的方式製造產品概念或者銷售通路，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優勢是迅速獲得市場認知度、佔有率，而且容易形成資源優勢。但值得注意的是，容易被跟進者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品。

4.公益營銷

企業做公益活動的目的性不是那麼明顯，回饋人類和承擔社會責任被一些人認為是一種賠本買賣，其實不然，從這種活動的性質來講，公益更像一種立意長遠的營銷 活動。通過公益等實際行動，既表達企業的社會責任感，又使社會受眾群體對本企業產生良好的印象，實際上是做了一次變相的企業形象廣告。

5.飢餓營銷

「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。「飢餓營銷」是把雙刃劍，蘋果公司的「可控泄漏」戰略為其贏得了全球市場，而小米手機卻也因過分的「飢餓」讓用戶失去了耐心。

6.上門營銷

上門營銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客所廣泛認可和接受。此種形式是一種積極主動的、名符其實的「正宗」推銷形式。上門營銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優勢所在。

顧客可以根據推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這並不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。上門營銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠來說，人員推銷將成為營銷的一種重要方法。

(2)網路營銷准備階段實施擴展資料：

營銷方式技巧有五種。

1.提供優質的顧客服務，提高銷售額

網路營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性，在這過程中同時具備選擇性與便捷性。在網上營銷過程中的企業可有效的針對性潛在客戶和目標顧客，提供優質售前和售後服務。從而建立起企業與顧客緊密相接的關系，留住原有的老顧客更能吸引新顧客購買產品。對於企業優質服務滿意的顧客自然是樂於購買和使用企業相關的產品，從而實現通過網上服務達到增加企業銷售額的目的。

2.更新產品信息。

挖掘購買者消費慾望,企業可以利用網路向顧客不斷地提供相關產品的信息，例如新產品使用信息，產品的新功能、新性能、節能、環保以及新穎時尚等信息，並且適時合度地更換產品新信息，保持企業網上站點發布信息的新鮮感、吸引力與親和力，以激發挖掘新老顧客潛在消費慾望，引導消費者去購買企業的產品，從而達到增加新產品銷售的目的。

3.方便顧客購買，降低銷售運營成本

利用網路實施直復式營銷(DIRECT-MARKETING)，對顧客而言最重要一點就是方便購買，從而使到顧客減少購物時間和精力上的支出與消耗。對於企業而言，實現簡單化的銷售渠道就能有效的降低銷售成本、減少運營管理費用的目的。

4.提高企業品牌知名度，建立忠誠的消費群體

企業可以通過網頁的個性設計，突出企業品牌宣傳，使到樹立整體的企業品脾形象更加個性化與人性化設計。建立顧客忠誠度是每個企業都必須所做事情，因實現顧客忠誠度是市場滲透前提，才能最終達到提高市場佔有率的目的。例如百事可樂公司，不是將網路作為媒介成為他們直復營銷的銷售工具，而是將網路作為增強品牌形象的工具，從而從個性化網站設計吸引住忠誠的消費群體。

5.引導顧客參與，建立顧客忠誠度

新聞媒體、出版商、電影製片商等企業，都可以通過其官方網站，使顧客或者潛在客戶能依據自己的興趣愛好形成有共同話題的「網路社區(BBS)」，在互聯網上互相交流，發表自己意見和感悟。以這種共同話題的網路社區能吸引或者引導顧客積極參與的結果，從而使企業品牌得到快速的傳播，挖掘出更多的忠實客戶。

3、請問在學習網路營銷之前需要做什麼准備工作嗎

王繼學老師的博客觀點認為：

首先，學習網路營銷課程之前必須做好心理准備；

其次，網路營銷是一項長期的工作；

最後，學習網路營銷需要了解所利用的平台情況。

4、如何寫實施方案

實施方案的正文一般分前言、主體、結尾三部分。

(1)前言。要寫明制發實施方案的目的和依據，要求寫得簡明扼要。一般先寫制發的目的，常用「為」、「為了」開頭；然後說明制發的依據，常用習慣語「根據……，結合本(我)單位的實際，制定本實施方案」結束。如例文開頭就是使用這種方法，以簡明扼要的一段話把該局制定實施方案的目的和根據非常清楚、明確地表達出來。

(2)主體。主體部分是實施方案的主要內容，一般包括幾部分的內容：一是簡要闡述實施某項工作的重要性和必要性；二是闡明實施某項工作的指導思想、目標要求及指導原則；三是實施某項工作的安排、步驟、方式方法等；四是關於對工作的組織領導及資金保證等。這部分的內容要求具體明確，具有很強的可操作性，如實施某項工作分為哪幾個步驟、每個步驟安排在什麼時間、時間安排多長以及每個步驟由哪些部門、哪些人員負責落實等都要做好具體明確的安排和分工。同時上述四部分內容，可以根據不同的部門單位、不同的工作內容而有所刪減，有的實施方案就不寫第一部分重要性和必要性的內容，而直接寫後三部分的內容。如上述例文就包含了「指導思想、目標要求和基本原則、實施步驟、基本要求」四部分的內容，而且每部分的內容都制定得很具體、詳細，特別是第三部分「實施步驟」，把該局整個先進性教育活動分「學習動員、分析評議、整改提高」三個階段，對各個階段的時間、教育活動的內容、負責的部門及要求等都做了非常具體、詳細而又明確的布署和安排，這樣便於各個股室、支部及黨員個人去貫徹執行。

(3)結尾。結尾部分通常是對貫徹實施方案提出明確的要求，要求受文機關認真貫徹執行，要寫得簡明扼要。如上面所舉的實施方案的結尾就對該局所屬的股室和支部提出制定實施計劃的時間和貫徹執行的要求。

4.落款。在正文右下角寫上發文機關的名稱和發文日期。如果標題中寫明發文機關的，可以省略不寫發文機關，直接寫發文日期

5、網路營銷總監需要什麼素質

一、自信 —— 營銷員必備的心理素質「不是由於有些事情難以做到，我們才失去了自信；而是因為我們失去了自信，所以有些事情才顯得難以做到。」
美國當代最偉大的推銷員麥克，曾經是一家報社的職員。他剛到報社當廣告業務員時，不要薪水，只按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，准備去拜訪一些很特別的客戶。
在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然後對自己說：「在本月之前，你們將向我購買廣告版面。」
第一周，他和12個「不可能的」客戶中的3人談成了交易；在第二個星期里，他又成交了5筆交易；到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。
在第二個月里，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說：「不！」 每一次，當這位商人說「不」時，麥克假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪，到那個月的最後一天。對麥克已經連著說了30天「不」的商人說：「你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要這樣做。」麥克說：「我並沒浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己的自信。」這位商人點點頭，接著麥克的話說：「我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。」
二、注重禮節 留神忌諱 是營銷員必修課
「信譽不只是一種美德，也是一種能力。」
古代的中國，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學生講授禮節、禮儀、賀詞等等，是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什麼也不清楚，倒也無大礙，但是從事與客戶打交道的營銷員就不同了，起碼應該把禮節、禮儀、賀詞搞清楚，因為它時刻用得上。
想想八十年代的推銷員，口袋裡揣幾包紅塔山香煙，到了企業就猛發一氣，在那時確實很瀟灑，但這一舉動如果在二十一世紀的今天，人家會以為你是來自邊遠地區的鄉鎮企業的推銷員，而且也根本不會吸你的香煙。小姐這個稱謂，在九十年代初，對年輕女性稱呼起來還很時尚，曾幾何時，一些地方把三陪小姐也簡稱為小姐，因此，有些地方的女性不樂於稱她為小姐，這顯然是值得注意的。
在中國的傳統文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長、老經理、老書記、老主任都能獲得對方的稱心，但隨著幹部年輕化的政策實施，「老」就意味著離下台不遠了，所以，「老」字在經理層中是忌諱的，冒然稱人家為老經理、老廠長……已經屬於一種不禮貌的行為。過去大家喜歡以老資格自居，但現在不是。一般而言，營銷人員的能夠做到文質彬彬，禮貌有加並不難，而且一般都能做到，我們在此特別要提請營銷員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最要命的地方。就是說，我們去見客戶的時候，一般都不會失禮，這也是無須特別提示，但是我們很難保證，生意沒做成之後，當我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風度。
既然生意沒有談成，我們有必要再對人家禮節有加嗎？古人雲：生意不成仁義在。這是一個營銷員的基本修養，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那麼，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。
客戶來廠考察和洽談生意，相信去機場或車站接站的儀式都會很隆重，同樣，這種迎接客人的場面是相同的，不同的是在於送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關於接站的，而對送站的不滿比比皆是。是的，總經理很忙，副總經理也是很忙。業務主管當然也不是整天閑著，既然生意沒談成功，大家的意見相差太遠，送站也只好讓一個閑著沒事的辦公室文員與營銷員一起去了，然而，這與大張旗鼓的隆重迎接反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產生「這個公司一輩子也不要再來」的感覺，這對於企業的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節也就不要了，朋友也不處了，這是多麼令人傷感的事情啊！
在營銷活動中，能把禮節做到前面的，可能是100%，而自始至終保持一致的，可能不到30%.我們無意將許多繁瑣的細節在此一一羅列，而是將這樣一個思路闡述出來，關於禮節，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方顯英雄本色。
三、約見客戶的技巧
「成功有方法；失敗有原因。」
初入推銷行業的營銷員，經常會直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總。或者突如其來地登上門去，直沖總經理辦公室，不顧對方樂意不樂意，抓住機會說：「我是某某公司的，我想……」
如果是這樣，十有八九被人家給「轟」出來。客氣一點，他會這樣告訴你：「我們公司十年內不進××！」為什麼會出現這樣的局面呢？現在是一個營銷時代，也許，在你之前，已經有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一夥的，或者把你當作一個類別來看待。用他們的話說：「啊，又來了一個推銷的！」
因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經理，或者你們經理什麼時候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對方多半會告訴你，經理沒有空。或者，索性把電話掛掉。雖然如此，這項工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達不到你的預期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對於工業品的營銷，也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區別的。他們都是高、中級階層的人士，時間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當然不會高興。現在人們最反感的是什麼？增加他的時間成本。如果你忽然佔用人家一個小時，那就是增加他一個小時的時間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩。那麼，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。
還有一種，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你。當然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。
我們要認識到：社會總的經濟行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什麼一定要買你的呢？你預約客戶的時候，一定要把以上理由想好。因為有利可圖，是一個基本商業法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛才還拒絕一位營銷員呢。要向對方傳達一個准確的利益信息。但是，你切不可把這個利益誇大到令人難以置信的程度，過度的誇張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心裡產生一種對你不相信的想法。
拜訪客戶一定要有預備，要等待好的時機。否則會適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內部會議，安排一周的工作，星期五周末，大多數的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鍾下班，他們也會那麼做。這兩天不是營銷的好日子，應該集中在星期二至星期四這樣的日子，並且還要看準對方，有沒有可能出現好的時機。如果萬一時機不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經去拜訪過貴公司的，但是……後面的話自然可以不說明，只用得著報之一笑便可。這樣不會把局面破壞，還會讓對方產生略有點欠你人情的感覺。然後你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過…現在也不晚呀，也像老朋友一樣。

由於集團購買的特性，標的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進行一次乃至數次的調查，對客戶的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什麼和最反感什麼，知道這兩點，在談判時就不會處於下風。自然，能夠約見到客戶共進一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那麼融恰，下一次的生意難道他不會給你嗎？
四、預先調查客戶 不打無准備之戰
「沒有差異就沒有戰略；沒有信息就沒有決策。」
客戶調查屬於經濟情報范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調查，廣泛的意義就在於它可能是一個區域、一個產業和一個網域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問或者正在進行談判的客戶。通過調查客戶，做到知已知彼，心中有數，是營銷活動的重要工作。具體到一項工程、一個新建企業或一個小區的樓宇改造，我們一方面要摸清它的規模、總體預算和工期，其需要是否與自己企業的型號規格相同，如果不同，那就沒有必要投入精力與時間，而它們的規模、總體預算和工期，則差不多可以給你一份完備的技術資料，憑此設計營銷方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要調查它的負責人的一般情況，這項調查，當然是越詳細越好了，當然，要避免涉及他人隱私，觸及他人隱私而被客戶有所了解，那就前功盡棄了。
除此在調查上述兩種信息外，對於客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，並且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競爭優勢。現在是一個多變、快變、巨變的時代，無論是市場，還是政府、企業之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經常進行詳盡的客戶調查，就會連自己的老客戶也會失去。
有調查就必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法准確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限。
對於營銷員來說，客戶檔案也是一筆財富，如果能夠建起計算機資料庫，不斷地加入新的資料，這樣的效果則會更好。把對客戶的調查與建立檔案看成是營銷的有機部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對於未來的營銷價值不斷增大。以行業協會網路為例，這個網路系統由專業人士建立，它為客戶提供完備的生產企業的資料，在調查客戶的同時，將自己的情報提供給客戶也是同樣重要，如有可能，雙方之間互通信息是最好形式，實現雙方信息共享，由此建立起來的長期的共同信任關系，自然是營銷員獲得營銷優勢的一個途徑。調查是市場探測的過程，也是獲取信息的重要手段。信息是決策的基礎，決策有正誤之分，只有正確的決策，才會有正面的效果。管理講求成本意識，所以有些管理者成了「看堆的」，在一些枝節上開始「細摳」，忽略了「軟性」投入，忽視了工業時代與知識經濟時代的本質區別：也就是「軟性資源」的重要性。不知道「一次做對，是降低成本最有效的手段」這一道理。
五、營銷不等於推銷
時下，企業都十分注重營銷工作，可是，有的企業卻把營銷理解為簡單的買賣，也就是推銷。並按照市場買賣的要求來運籌營銷工作。這樣理解可失之偏頗，對營銷失利埋下了隱患。
營銷其實是一門綜合性、操作性很強的科學。它是從產品設計、質量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環扣一環的全程經營，是一個動態過程。這就意味著運籌營銷要綜合考慮各相關環節的行銷要素。從頭到尾一著不讓、環環扣緊地抓，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣，並使它成為單純的買賣技巧，其功能必然有限。
習慣於將營銷等同於推銷，正是致使我們一些企業營銷水平低下的一個重要原因。有的企業領導總認為，營銷工作沒啥奧妙，只要推銷技術活絡，買賣競爭本領過人就行。因而，對營銷的管理上，大多著眼於派工、獎懲、報表往來和進銷安排，忽視企業環境、產品周期、商務情報、目標市場和促銷謀略等軟性要素的研究。這樣的企業選定營銷人員，也大都存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。在廣告策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定諸多方面，操作起來往往雜亂無章，甚至根本就不做這些事。這些企業營銷員，只知靠送禮、宴請、給「回扣」來推銷商品，其商業知識的貧乏令人吃驚。再者，在財務方面，有的雖然會計算購進、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏起碼的基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的營銷人員，又怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可想像能通過會計核算來調整營銷行為了。
正因為如此，必須十分重視改變營銷隊伍水平低下的狀況，最根本的一著，則是廣大企業要全面理解營銷的廣泛含義，學會運用全方位地運籌營銷工作，堅持把廣義營銷包含的各項經營任務，從頭到尾，環環緊扣地抓全、抓細、抓實。只有這樣，才能從傳統營銷的樊籬中走出來，進入現代意義上的廣義營銷的新境界，開辟營銷新天地。
六、如何選擇最佳訪問時機
前面我們討論過約見客戶的技巧，提到過訪問時機，訪問時機的把握的好壞程度，直接關繫到你的訪問質量，決定著將來能否與潛在客戶做成生意。
具體如何選擇最佳訪問時機呢？在上一節里順便拉了一條粗線條，什麼是最佳時機？我要說的是根本就沒什麼最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。好的訪問時機，有行業的區分，也有潛在客戶個人的具體習慣的區分，這兩個因素都必須考慮到。在發達國家，甚至有專門研究這個課題的，由於發達國家的推銷業仍以保險推銷為主。因此，職業研究者們把更多的目光投注在社會職業群上面，與營銷訪問有很大的差別，他們的這個思路可以借鑒，但具體到社會群體和個人方面則無參考價值。
從我個人的營銷經驗來看，總體上只能把握一點，那就是選擇老總們的空餘時間。這個時間一般在十點左右，下午三點半左右，這個時間段一般老總們有點空閑時間。但是，實際操作中，也並不完全這樣。我個人的建議是這樣：電話預約以後，早早的到潛在客戶的經理辦公室，讓辦公室主任或秘書來掌握時間，多數情況下，辦公室的大門不對客人關閉，守在辦公室里當然不如直接就與老總們談判好，然而這卻是一個台階。能進能退，臨走時還可說聲再見。事實上，成功的生意多與選擇時機有著密切關系。時機是一種等待，也是一種把握。世界上與我們擦肩而過的絕好機會真是太多了，沒有留心把握和執著追求，我們也只有眼巴巴地看著把它浪費掉了。因此，營銷員應該永遠把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對方，令對方滿意才是我們的根本。根據這條原則來看，什麼是最佳訪問時機？那就是潛在的客戶能夠接見你的時機，而且是他自願，是他將一筆生意交給你來做。也就是接近，待機而動。
七、營銷演進的三個階段
推銷在最初是比較原始的，當商品並不十分充裕時，推銷似乎沒有什麼必要。進入市場經濟以後商品無論從種類還是數量上都比以前豐富多了，競爭日趨激烈，企業就開始重視推銷工作。為了更有效進行商品推銷，推銷業務員開始積極探索各種推銷策略。最初階段的方法稱之為「社會行銷」。這個階段人們認為個人素質和社交技巧對於成功的推銷是非常重要的，人們認為最好的推銷員應是面帶微笑、待人客氣禮貌、能言善辯、具有說服力和個人魅力。這是推銷的最原始的方法。
在第二階段，人們對推銷業務有了新的認識，推銷業務員們更多地側重於採用另一種方法，即強調向潛在用戶解釋產品的功能和外觀。他們認為只要用戶能夠很好地了解產品的性能，用戶為了滿足自己的需要就會購買。比起第一階段那種認為用戶會購買任何製造出來的產品那種簡單的觀點，這是一個不小的進步。
到了第三階段，經濟高速發展，商品生產極大豐富，供給超過需求。廠商們不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現實使得企業管理人員和營銷人員認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產品去說服用戶。廠商們應當根據用戶的需求來決定自己該生產什麼，這種新的觀點逐漸被廣大企業所接受，並稱之市場導向的商議推銷。採用這種方法，推銷業務員往往是努力去理解用戶的實際需求，並幫助他們加以解決。現在，許多公司都採用了這種方法，它們認為解決用戶的實際需求是壓倒一切的中心問題，只有這樣才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關系。這種方法之所以被廣大公司所採用，一方面是來自外部競爭的結果，另一方面也是推銷發展的必然。因為它揭示了推銷的本質，即滿足用戶的需求。
盡管這種方法對企業很有用，但它只是營銷概念的眾多方法中的一種。營銷概念是說企業目標的實現取決於准確地理解目標市場的慾望和需求，並用比競爭對手更有效的辦法來滿足用戶的要求。企業在滿足用戶需求時不僅僅單純依靠人員推銷，企業其他部門也要全力支持。做好內部營銷，因為內部營銷是外部營銷的前提和基礎。
在第三階段，企業建立了新型的營銷概念，營銷概念的廣泛採用已使企業從把重點放在短期的自身的需要上轉移到長期的用戶的需求上。
營銷演進三階段的新舊觀念對比如下表所示：
以前——
1、推銷員面向本企業產品
2、試圖去創造用戶需求
3、進行銷售宣傳（讓用戶聽推銷員說）
4、操縱性銷售技巧
5、目標：立即銷售
6、銷售完後即消失
7、單獨的工作並很少關心用戶的實際問題
8、使用新技術或了解它對用戶的幫助
現在——
1、營銷員面向用戶
2、應該去實現用戶需求
3、聆聽用戶要求並與他們交流（讓營銷員聽用戶說）
4、幫助和服務性營銷技巧
5、目標：建立長期關系
6、良好的售後服務以保證用戶的滿意度
7、經常以專家小組的形式工作
8、使用最新的通信技術和計算機來服務於用戶八、拒絕是接納的開始
八、「成大事者，必須心靈似上帝，行動如乞丐。 」
營銷員推銷，大多數時間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實不需要。然而，需要的客戶，也會因為多種因素拒絕你的推銷。國外保險業有一個統計資料，在保險推銷中，平均每訪問6個客戶，才能有一客戶購買保險，在目前的中國市場，成功率比這低得多，如果能達到6：1的成功率，市場就火爆不得了。
營銷員應該記住，客戶的拒絕，是一種常規的態度，我們不能因為遇到100個客戶拒絕而灰心，拒絕是接納的開始。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間長久之後，就可能成為朋友，所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內說服客戶，先要承認對方的拒絕，這時候你應該想到，客戶接納我的時機還沒有到，我現在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經把信息傳遞給了他，以後可以尋找恰當的時機和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買××。因此，拒絕是對營銷員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重復做。有些營銷員當上營銷課，以及聽過老營銷員的經驗講解後，往往會產生一種豪邁的激情，會把營銷想像成非常快樂的職業，每天東奔西走，不用坐班，也沒人盯著自己，想到走進客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，並且大聲說：「啊，你來的正好，我們太需要你們的××了，真是雪中送炭啊！」這一鏡頭只能發生在營銷員的睡夢之中，現實生活中是不可能的，如果大家都那麼缺少××，那要營銷員去推銷干什麼？在公司銷售部坐著等客戶上門就是了。故此，在選擇營銷這一職業的同時，要對困難有所准備。
營銷員必須具備一種頑強的敬業精神，百折不撓，要認定拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。失敗乃成功之母。要在失敗中站立起來，一帆風順的事在營銷行業中是微乎其微的。你要記住：營銷員永遠是一位孤獨的戰士，在不斷地被人推出門後，還能再次舉起手來敲門，也許，機會就在那最後的一敲。
既然拒絕是常事，但是，拒絕並非不可以從中學到東西，比如，我們在遭到拒絕時，不妨作出提問，並且從拒絕的理由中去判斷對方為何拒絕，客戶說：「倉庫大院里還堆著一大堆××呢，我們不要××。」這時候，你不妨去客戶的倉庫大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果沒有，則可能是客戶的托詞，而且很可能他們需要，因為他說的不是「我們用不著、我們不用。」而是說有一大堆擱在那兒。因此，這個客戶不能輕易放過，再回去問，客戶就可能說，已經訂貨了，你來晚了。然而，你千萬不要以為他們真的已經訂貨了，這也是想支走你的話，據日本營銷公司調查，客戶在拒絕推銷時，70%的客戶都沒有什麼正當的理由拒絕。而且，2/3的人都是在說謊。
正確判斷拒絕理由，有助於你的成功。只要在這些理由中發現一線希望，也要鍥而不舍。在拒絕中，不斷給自己打氣，並且不影響你去下一家客戶的拜訪，有一位幾十年來成績一直非常優秀的營銷員說：「我每天都給自己計劃訪問多少客戶，隨身帶著一個本子，把訪問過的企業記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進行分析。」訪問客戶的數目是一個硬指標，每天都必須完成自己的計劃，絕不能偷懶，或者想：算了，再訪問下去也不會有希望。這就是大錯特錯，也許希望就在下一家。
有些客戶，訪問的次數多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問10次，而該客戶一次沒有接納你，並且，用各種各樣的謊言拒絕你，客戶會本能地在心裡生出一點愧意，或者被你的行為所感動，甚至心裡會巴不得有一筆生意要給你做，否則，會辜負了你的一片苦心。在營銷工作中，人情是一大成功因素，有時候你每訪問一個客戶，就相當於一次感情投資，當客戶想起要還這筆人情帳時，你的幸運就來了。
但是要記住，在營銷活動中，你的敵人不是客戶，而是你自己，要不斷地戰勝自我，對自已說：不！我不能後退，我必須往前走，我的成功就在下一次。商場如戰場，完全可以把自己想像成一位堅韌不拔的勇士，一次次的闖關，都存在勝利的可能。
沒有失敗，何來成功？沒有拒絕，談何推銷？
九、訪問客戶前須檢查必要的准備工作
營銷業務員在訪問客戶時，一般在頭天的晚上就會做好心理准備，設計訪問的方式以及預期訪問的效果，但有時出門卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產品畫冊、合同文本或介紹信用完，鋼筆沒有墨水了，出門前沒有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時才發現，沒有合同書，或鋼筆沒有墨水了。一個嚴格的企業管理者，面對這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因為他可能把你的行為看成是你的企業管理的質量不高，營銷員去談生意沒有帶合同書，質量證書……這不僅僅是一個笑話，對於營銷工作來說，它就是一次重大責任事故。
筆者就遇到過這樣一件事，那是參加一個針對高級管理人才的ISO90002培訓班，授課老師來自台灣，當時筆者的圓珠筆發澀，不大好寫，做記錄費勁得要命，這情況被老師發現，他當即拿來做例子。他說：這位先生筆看來有問題，從ISO9002管理來看，就是出於准備工作疏忽，為什麼出門之前不檢查一下你的筆？這樣的筆應該當即把它扔掉，這樣的筆做記錄能好到哪裡去？工具存在問題，是導致產品質量下降的重要因素，如果這事發生在我的企業，我會當即把這位員工除名。
一支筆不大好用，在我們眼裡，也許就是不大好寫而已，然而，從嚴格管理的角度來說，就犯了攜帶和使用不良工具的錯誤。當然，如果引伸到軍隊去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰場。由此看來，這問題的確很嚴重。
一般而言，營銷員都會將合同文本、各類證書和產品畫冊都夾在文件夾中，出錯誤的幾率比較低，有時候憑記憶，考慮到它就在自己的包里，也許就懶得去查看它，在這里必要警告營銷員：記憶有時候是靠不住的。因此，每次出門，應該做一次例行檢查工作，這項工作非常重要，與士兵上戰場之前檢驗槍支與彈葯一樣重要。區別在於士兵的錯誤會導致失去生命，而商場上沒有這個結局。但是，一筆完全可能成功的生意失去了，與士兵的死有什麼不同呢？
准備工作的確很枯燥無味，不過，它也不是大不了的什麼難事，養成習慣，毫不費事。問題在於，我們往往疏忽它，因為我們總是在考慮大局，所以小節極易忽視。慾望總使人健忘。切記：成功與失敗只差那麼一點點。
十、如何鎖定目標客戶
產品要實現商品化，首要任務是在確定目標市場，這是產品進入市場的前提。而對市場進行細分，則是選擇目標市場的基礎。選擇目標市場的過程，其實是市場調研與分析過程，企業只有在調查過程中發現並確定自己的經營對象，即「目標市場」後，才能對目標市場綜合運用產品、價格、渠道、促銷等營銷組合手段制定經營目標與方向，以提高經營管理水平，增強市場競爭力。
在產品經營過程中，企業必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至於被客戶所「拋棄」。市場細分的概念已為現代企業所接受，現代企業分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發點不斷開發潛在的新的市場，並制定出多樣化的營銷方案，形成不同的營銷策略。
企業應從地理因素、人文因素、心理因素和行為因素四個「細分變數」出發，結合產品、市場和企業特點，為企業的產品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場，能使企業集中精力進行專業化生產和經營，揚長避短，充分發揮自身優勢，利用現有資源：同時又能取得較高的市場佔有