1、網路營銷中的消費者行為分析開題報告和任務書怎麼寫?
用戶行為分析,開通報告當然是針對你具體產品來開題。所面向的用戶群體。用戶群體有可能聚集早網路上的地方 針對他們所使用的每一款網路產品來進行開題。任務書比較老火。說明白了就是效果預估評測····答案希望對你有作用
2、網上購物中消費者行為研究
現代市場營銷理論認為,了解市場的需要和慾望,對消費者行為進行分析是企業市場營銷的出發點,其最終目的便是開發適銷對路的商品來滿足消費者的需求;而一個策劃完美的營銷方案又必須建立在對市場細致周密的調研基礎上,市場調研能促使公司及時地調整營銷策略,引導營銷人員制定出合理的產品推廣和促銷方案。在數字化科技迅速發展的今天,互聯網為市場調研提供了強有力的工具。
一、 網上消費者行為分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容,這方面的研究過去主要集中於傳統的購物行為,而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此,網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。
(一)網路消費者類型
進行網上購物的消費者可以分為以下幾種類型:
1.簡單型
簡單型的顧客需要的是方便、直接的網上購物。他們每月只花少量時間上網,但他們進行的網上交易卻佔了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利,讓他們覺得在你的網站上購買商品將會節約更多的時間。
2.沖浪型
沖浪型的顧客占常用網民的8%,而他們在網上花費的時間卻佔了32%,並且他們訪問的網頁是其他網民的4倍。沖浪型網民對常更新、具有創新設計特徵的網站很感興趣。
3.接入型
接入型的顧客是剛觸網的新手,佔36%的比例,他們很少購物,而喜歡網上聊天和發送免費問候卡。那些有著著名傳統品牌的公司應對這群人保持足夠的重視,因為網路新手們更願意相信生活中他們所熟悉的品牌。
4.議價型
議價型顧客占網民8%的比例,他們有一種趨向購買便宜商品的本能,著名的eBay網站一半以上的顧客屬於這一類型,他們喜歡討價還價,並有強烈的願望在交易中獲勝。
5.定期型和運動型
定期型和運動型的網路使用者通常都是被網站的內容所吸引。定期網民常常訪問新聞和商務網站,而運動型的網民喜歡運動和娛樂網站。
目前,網上銷售商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民,並努力將網站訪問者變為消費者。我們認為,網上銷售商應將注意力集中在其中的一兩種類型上,這樣才能做到有的放矢。
(二)消費者網上購物的活動過程
網上購物是指用戶為完成購物或與之有關的任務而在網上虛擬的購物環境中瀏覽、搜索相關商品信息,從而為購買決策提供所需的必要信息,並實施決策和購買的過程。
心理學家將消費者的購物活動稱作問題解決過程或購買決策的信息處理過程,它一般分為三個階段:需求確定、購前信息搜索和備選商品的評價。消費者的購買決策過程實際上是一個搜集相關信息與分析評價的過程,它具有不同的行為程度和腦力負荷。
(三)消費者網路信息空間的活動
消費者網路信息空間的認知和任務活動可分為以下三種方式:
1.瀏覽:非正式和機會性的,沒有特定的目的,完成任務的效率低且較大程度地依賴外部的信息環境,但能較好地形成關於整個信息空間結構的概貌。此時,用戶在網路信息空間的活動就像隨意翻閱一份報紙,他能大概了解報紙信息包括了哪些內容,能否詳細地閱讀某一消息就依賴於該信息的版面位置、標題設計等因素了。
2.搜索:在一定的領域內找到新信息。搜索中收集到的信息都有助於達到發現新信息的最終目的,搜索時用戶要訪問眾多不同的信息源,搜索活動對路標的依賴性較高。用戶在網路信息空間的搜索,就如根據目錄查閱報紙,獲取某一類特定信息。
3.尋找:是在大信息量信息集里尋找並定位於特定信息的過程。尋找的目的性較強,活動效率最高。例如用戶根據分類目錄定位於尋找旅遊信息之後,他在眾多旅遊信息中進行比較、挑選等活動。
二、互聯網上調研策略
在互聯網上進行市場調研,最復雜的一個問題就是你從來都不會確切知曉誰是本公司站點的訪問者。營銷人員必須採取適當的策略來識別訪問者。因為在互聯網上要求訪問者回答有關問題不是一件容易的事,特別是他們花時間和金錢上網遨遊其它與營銷調研無關站點。訪問者肯定不會填寫一份長達20頁問及他們喜歡什麼不喜歡什麼的調查問卷。當調查問卷涉及收入和購買方式的時候,該問卷就很少有人問津了。互聯網上收集訪問者信息的策略主要有下列幾種:
(一)通過電子郵件或者來客登記簿詢問訪問者
互聯網能在營銷人員和顧客之間搭起一座友誼的橋梁。而在其中起關鍵作用的是電子郵件和來客登記簿。電子郵件可以附有HTML表單,顧客能在表單界面上點擊相關主題並且填寫附有收件人電子郵件地址的有關信息,然後回發給公司。營銷人員通過電子郵件和來客登記簿能獲得有關訪問者的詳細信息。如果有相當人數的訪問者回應,營銷人員就能統計分析出公司的銷售情況。
(二)可通過確定訪問者的郵編來確定地區平均收入
營銷狀況在不同地區是有差別的,因此營銷策略也應因地而異。營銷人員應了解某一地區的平均收入情況,以便採取適當的營銷策略。在互聯網上,營銷人員確定訪問者的郵編後,就能查詢到訪問者所在的地區,從而對該地區的平均收人情況作出估計。
(三)為訪問者提供獎品或者免費商品
如果訪問者被告知能獲得一份獎品或者免費商品,他們肯定會告訴你該把這些東西寄到何處。你可以很容易地得知他們的姓名、住址和電子郵件地址。這種策略被證明是行之有效的,它能減少因訪問者擔心個人站點被侵犯而發出不準確信息的數量,從而使營銷人員提高調研的工作效率。
(四)通過軟體來檢測訪問者是否完成調查問卷
訪問者經常會無意或者有意地遺漏掉一些信息。營銷人員能通過一些軟體程序來確定他們是否正確地填寫了調查問卷。如果訪問者遺漏了調查問卷上的一些內容,調查問卷會重新發送給訪問者要求補填,如果訪問者按要求完成了調查問卷,他們會在個人計算機上收到證實完成的公告牌。但是,這種策略不能保證調查問卷上所反映信息的真實可靠性。
(五)不要提及使潛在顧客惱火的問題
當調查問卷提及到有關私人的問題時,訪問者一般會拒絕回答。無論在任何國家,一些有關個人隱私的問題切忌不要出現在調查問卷中。如個人收人、個人最害怕的事等敏感性的內容。
(六)進行選擇性調查
人們一般樂於參加調查和意見測驗,特別當提及的問題短小精悍的時候更是如此。一個有效的策略是在制定調查問卷時,營銷人員應在每個問題後設置兩個按鈕(是(Yes)/否(No),讓訪問者直觀地表達他們的觀點。
(七)測試訪問者願意回答問題的數目
在網路上進行調研時,如果問的問題過多,訪問者就越不願意參與。因此,如何掌握調查問卷中所含問題的數量,成為營銷人員設計調查問卷的一個技巧。每個行業中調查問卷的問題的最佳數目是不同的。如何使調研行之有效,有賴於營銷人員從實際操作中總結,作出一份完美的調查問卷。
三、網路上進行市場調研的步驟
網路的調研不僅有一定的策略,而且也有相應的步驟。現分述如下:
(一)選擇搜索引擎
在網路上進行市場調研之前要選擇方便適用的搜索引擎。搜索引擎是指能及時發現你想調研對象的內容的電子指針。它能閱讀、分析並且儲存從數以百萬計的私人網頁上獲得的信息。這些信息可以藉助於一系列的關鍵詞和其他參數識別,如調研開始和結束的日期。利用搜索引擎,你可以進入有關的主題搜索。
(二)確定調研對象
一般來說,網路調研的對象可分為三類:公司產品的消費者;公司的競爭者;公司合作者和行業內的中立者。營銷人員在市場調研過程中,應兼顧到這三類對象,但也必須有所側重。
(三)查詢相關調研對象
在確定了調研對象後,營銷人員通過電子郵件向互聯網上的個人主頁、新聞組和郵件清單發出相關查詢。
互聯網上的個人主頁是非常重要的。營銷人員利用搜索引擎對個人站點進行訪問。公司產品的消費者和潛在消費者都可以成為調研對象。只要被訪問的個人願意的話,他們會以電子郵件的形式通過互聯網作出相應的回復。營銷人員可以針對郵件清單中的信息提出詢問,並得到回復。
(四)分析人口統計信息
人口統計是市場調研中很重要的一個部分。營銷人員主要對訪問本公司站點的人數進行統計,從而分析出顧客的分布范圍和潛在消費市場的出現地點,現在互聯網上出現了一項人口統計技術,它就是目標對象識別法。這種技術能在被應用的站點上跟蹤調查訪問者,從而有助於營銷人員准確地把握訪問者的人口統計情況。
(五)確定適用的信息服務
互聯網上有許多關於不同地區和不同行業的綜合信息服務站點。營銷人員在確定調研對象和調研地區後,可以選擇相應的站點進行信息查詢。營銷人員在選擇互聯網上的信息服務時,應考慮如下幾個因素:⑴所選擇服務提供的信息來自哪裡?⑵所提供的信息是否符合調研要求?⑶信息發布的更新速度如何?⑷信息是如何傳遞的?能不能直接傳送到個人計算機上?⑸在網路上分享信息或者列印信息時有什麼特殊的規定?
營銷人員應從以上五個方面來衡量挑選最方便適用的信息服務。確定完適用的信息服務後,營銷人員應建立專門的跟蹤和處理信息的服務系統,來配合對消費者調研的進展,以便客觀地作出決策。
(六)分析市場變化
營銷人員從互聯網上獲取了大量的信息後,必須對這些信息進行整理和分析,在面對數量巨大的信息和數據時,營銷人員可以利用計算機來快速地進行分析。這種分析結果通常是真實可信的。在分析完信息後,營銷人員要寫一份圖文並茂的市場分析報告,直觀地反映出市場的動態,以便公司決策者針對公司的情況及時地調整營銷策略。
現在,國際上許多公司都利用互聯網和其他一些在線服務進行市場調研,並且取得了滿意的效果。相對於傳統的市場調研,網路上的市場調研具有信息及時、共享、便捷、低成本耗費以及調研結果客觀等優勢。但網路調研的普及現在還有一定的難度。消費者對這種新型市場調研方式尚不適應,現在的網路軟、硬體方面的欠缺導致調研流程不暢,專業的網路調研人員人數欠缺。但隨著互聯網的普及應用和人們傳統思想觀念的轉變,網路上的市場調研正逐漸形成。
參考資料:http://www.shu.com/book/11446546/
網上消費者行為分析
http://xyz.paper.googlepages.com/2.pdf
消費者網上購買行為分析及對策
http://xyz.paper.googlepages.com/4.pdf
我國網上消費者特徵及其行為分析
http://xyz.paper.googlepages.com/5.pdf
網上消費者行為分析及網路市場調研
http://xyz.paper.googlepages.com/3.pdf
adobe reader閱覽器下載:
http://www.skycn.com/soft/3076.html
3、分析消費者行為對於網路營銷戰略有何意義
首先,營銷的對象是消費者;
其次,營銷的目的是讓消費者買單;
最後,消費者的行為決定了營銷成功與否。
4、通過網路消費者購買行為分析,對於企業進行網路營銷有何啟示?
營銷裡面有幾方面很重要
習慣可以分兩個方面,第一是在市場上養成良好的習慣
比如詳細研究搜集的信息,琢磨客戶的心理等等,在這些方面養成良好的習慣對伱的工作有很打幫助
再者就是多去談客戶,在和客戶交談中以及銷售成功的過程中摸索出適合自己的方法並養成習慣
大致就這個意思,我聽過這句話但是記得不是很清楚了
希望對你有所幫助
5、E世代消費者行為特徵及營銷對策
論網路消費者行為與企業促銷
摘要
隨著網路經濟的發展世界各國對網路經濟的研究無論在深度和廣度上都有很大提高,取得了顯著的成果,但是,在對網路經濟條件下消費者行為改變的研究卻未受到應有的重視。本文從對網路消費者行為分析入手,通過對消費者行為的特徵和行為的變化、上網動機等的研究,主要探討在網路環境下企業如何利用網路促銷來吸引消費者,以達到擴大網路市場佔有率、增加利潤的目的。互聯網的產生和迅速發展對企業市場營銷產生了深刻而重要的影響,同時消費行為的變化也必然要求企業制定新的市場營銷策略以適應這些變化。正確認識這些影響,對於企業適應新環境,更好的細分市場、採用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。
關鍵詞:網路消費者 行為特徵 行為變化 企業促銷
Abstract:
With the development of the network economy countries in the world for research on the network economy both in breadth and depth has greatly improved, and achieved significant results, but in the network economy conditions change consumer behavior research has not been given e attention. Based on the analysis of consumer behavior networks, through consumer behavior characteristics and behavior changes, Internet motivation research, focused on the enterprise network environment how to use network marketing to attract customers, expanding the network to achieve market share the rate increase profit purposes. The emergence of the Internet and the rapid development of enterprise marketing have had a profound and important impact of the changes in consumer behavior at the same time will also require the enterprises to develop new marketing strategies to adapt to these changes. A correct understanding of these effects, for enterprises to adapt to the new environment, better market segments, the use of advanced marketing means and methods to meet the consumer demand is of great significance.
Keywords: Network Behavioral change consumer Behavior characteristics of enterprise Marketing
網上市場是一個虛擬市場,它是由一群上網的人口組成的,也被看成是一個不同分塊的市場的集合。經過十年快速的發展,中國互聯網已經形成規模,互聯網應用走向多元化。在當今顧客至上的經營理念佔主導地位的條件下,誰掌握了消費者的心理,誰就可能在競爭中取勝,取得主導地位。
一、網路消費者的行為特徵及變化
由於互聯網商務的出現,消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發生著重要的變化,互聯網迅速的發展促進了消費者主權地位的提高;網路營銷系統巨大的信息處理能力,為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間,使消費者的購買行為更加理性化。
(一)網路消費者的行為特徵
網路用戶是網路營銷的主要個體消費者,他們的購買行為決定了網路營銷的發展趨勢,要做好網路市場營銷工作,就必須對網路消費者的群體特徵進行分析,以便採取相應的對策。網路消費需求主要有以下七個方面的特點:
1、個性化的消費需求
在近代,由於工業化和標准化生產方式的發展,使消費者的個性被淹沒於大量低成本、單一化的產品洪流之中。隨著21世紀的到來,這個世界變成了一個計算機網路交織的世界,消費品市場變得越來越豐富,消費者進行產品選擇的范圍全球化、產品的設計多樣化,消費者開始制定自己的消費准則,整個市場營銷又回到了個性化的基礎之上。沒有一個消費者的消費心理是一樣的,每一個消費者都是一個細小的消費市場,個性化消費成為消費的主流。
2、消費者需求的差異性
不僅僅是消費者的個性消費使網路消費需求呈現出差異性;對於不同的網路消費者因其所處的時代環境不同,也會產生不同的需求,不同的網路消費者,即便在同一需求層次上,他們的需求也會有所不同。因為網路消費者來自世界各地,有不同的國別、民族、信仰和生活習慣,因而會產生明顯的需求差異性。所以,從事網路營銷的廠商,要想取得成功,就必須在整個生產過程中,從產品的構思、設計、製造,到產品的包裝、運輸、銷售,認真思考這些差異性,並針對不同消費者的特點,採取相應的措施和方法。
3、消費的主動性增強
在社會化分工日益細化和專業化的趨勢下,消費者對消費的風險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中,消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關的信息並進行分析和比較。或許這種分析、比較不是很充分和合理,但消費者能從中得到心理的平衡以減輕風險感或減少購買後產生的後悔感,增加對產品的信任程度和心理上的滿足感。消費主動性的增強來源於現代社會不確定性的增加和人類需求心理穩定和平衡的慾望。
4、消費者與廠家、商家的互動意識增強
傳統的商業流通渠道由生產者、商業機構和消費者組成,其中商業機構起著重要的作用,生產者不能直接了解市場,消費者也不能直接向生產者表達自己的消費需求。而在網路環境下,消費者能直接參與到生產和流通中來,與生產者直接進行溝通,減少了市場的不確定性。
5、追求方便的消費過程
在網上購物,除了能夠完成實際的購物需求以外,消費者在購買商品的同時,還能得到許多信息,並得到在各種傳統商店沒有的樂趣。今天,人們對現實消費過程出現了兩種追求的趨勢:一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標,他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省;而另一部分消費者,是由於勞動生產率的提高,自由支配時間增多,他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今後,這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內並存。
6、消費者選擇商品的理性化
網路營銷系統巨大的信息處理能力,為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間,消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較,以決定是否購買。對企事業單位的采購人員來說,可利用預先設計好的計算程序,迅速比較進貨價格、運輸費用、優惠、折扣、時間效率等綜合指標,最終選擇有利的進貨渠道和途徑。
7、價格仍是影響消費心理的重要因素
從消費的角度來說,價格不是決定消費者購買的惟一因素,但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網上購物之所以具有生命力,重要的原因之一是因為網上銷售的商品價格普遍低廉。盡管經營者都傾向於以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度,避免惡性競爭,但價格始終對消費者的心理產生重要的影響。因消費者可以通過網路聯合起來向廠商討價還價,產品的定價逐步由企業定價轉變為消費者引導定價。
(二)網路時代消費行為的變化
網路經濟時代的最大特徵是買方市場,互聯網強大的通信能力和網路商貿系統便利的交易環境,改變了消費者的消費行為,企業營銷也必須跟上時代發展的步伐。網路時代消費行為的變化可以概括為以下幾個方面:
1、消費產品個性化
由於社會消費品極為豐富,人們收入水平不斷提高,這些因素進一步拓寬了消費者的選擇餘地,並使產品的個性化消費成為可能。消費者購買產品也不再僅僅是滿足其物質需要,而且還要滿足其心理需要,這一全新的消費觀念影響之下的個性化消費方式正在逐漸成為消費的主流。網路營銷必須面對這一市場環境,對市場實行細分,直至極限。
2、消費過程主動化
在網路營銷中,消費者消費主動性的增強,來源於現代社會不確定性的增加和人類追求心理穩定和平衡的慾望。這種消費過程主動性的特點,對網路營銷產生了巨大的影響,它要求企業必須迎合消費者發這種需要,對顧客不再「填鴨式」的宣傳,而是通過和風細雨式的影響,讓顧客在比較中作出選擇。
3、消費行為理性化
在網路環境下,消費者可以很理性的選擇自己的消費方式,這種理性消費方式主要表現在:1)理智的選擇價格。2)大范圍地選擇比較。即通過「貨比千家」,精心挑選自己所需要的商品。3)主動地表達對產品及服務的慾望。即消費者不再會被動的接受廠家或商家提供的商品或服務,而是根據自己的需要主動上網去尋找適合的產品。即使找不到也會通過網路系統向廠家或商家主動表達自己對某種產品的慾望和要求。
4、購買方式多樣化
網路使人們的消費心理穩定性減少,轉換速度加快,這直接表現為消費品更新換代的速度加快。這種情況,反過來又使消費者求新、求變的需求慾望進一步加強,同時,由於在網上購物更加方便,因此人們在滿足購物需要的同時,又希望能滿足購物的種種樂趣。這兩種心理使購買方式變得多樣化,這種多樣化的購買方式又直接影響了網路營銷。
二、網路消費者的購買動機
網路消費者的購買動機,是指在網路購買活動中,能使網路消費者產生購買行為的某些內在的動力。我們只有了解消費者的購買動機,才能預測消費者的購買行為,以便採取相應的促銷措施。由於網路促銷是一種不見面的銷售,消費者的購買行為不能直接觀察到,因此對網路消費者購買動機的研究,就顯得尤為重要。
網路消費者的購買動機基本上可以分為兩大類:需求動機和心理動機。
(一)需求動機
網路消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。要研究消費者的購買行為,首先必須要研究網路消費者的需求動機。美國著名的心理學家馬斯洛把人的需要劃分為五個層次,即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現的需要。需求理論對網路需求層次的分析,具有重要的指導作用。而網路技術的發展,使現在的市場變成了網路虛擬市場,但虛擬社會與現實社會畢竟有很大的差別,所以在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要:
1、興趣需要。即人們出於好奇和能獲得成功的滿足感而對網路活動產生興趣。
2、聚集。通過網路給相似經歷的人提供了一個聚集的機會。
3、交流。網路消費者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經驗。
(二)心理動機
心理動機是由於人們的認識、感情、意志等心理過程而引起的購買動機。網路消費者購買行為的心理動機主要體現在理智動機、感情動機和惠顧動機三個方面。
1、理智動機
理智動機具有客觀性、周密性和控制性的特點。這種購買動機是消費者在反復比較各在線商場的商品後才產生的。因此,這種購買動機比較理智、客觀而很少受外界氣氛的影響。這種購買動機的產生主要用於耐用消費品或價值較高的高檔商品的購買。
2、感情動機
感情動機是由人們的情緒和感情所引起的購買動機。這種動機可分為兩種類型:一是由於人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購買動機,它具有沖動性、不穩定的特點。另一種是由於人們的道德感、美感、群體感而引起的購買動機,它具有穩定性和深刻性的特點。
3、惠顧動機
惠顧動機是建立在理智經驗和感情之上,對特定的網站、國際廣告、商品生產特殊的信任與偏好而重復、習慣性的前往訪問並購買的一種動機。由惠顧動機產生的購買行為,一般是網路消費者在作出購買決策時心目中已首先確定了購買目標,並在購買時克服和排除其他同類產品的吸引和干擾,按原計劃確定的購買目標實施購買行動。具有惠顧動機的網路消費者,往往是某一站點忠實的瀏覽者。
三、網路促銷
隨著互聯網的出現和普及,原有的市場促銷在方式、手段、環境條件等方面都發生了深刻的變化。如何與時俱進、選擇符合實際的促銷策略是企業實現其經營價值和利潤的關鍵性環節。企業和營銷人員必須迅速更新營銷理念,從傳統的促銷模式中轉變過來,正確運用新的網路促銷方法,吸引更多的消費者轉向網路購物,擴大企業的產品在網路市場上的佔有率。
(一)、網上促銷的優勢
網路促銷是指利用網路技術手段向虛擬市場傳遞商業信息,幫助與說服顧客購買產品或服務,從而引起消費者的購買慾望和購買行為的各種活動。網路經濟時代的到來,網上促銷作為新興事物與傳統的促銷有著其自身的優勢。具體是:
1、節約費用。網上促銷是一對一的、雙向的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的、個性化的、低成本的促銷,因此減低了廣告等促銷成本。
2、良好的溝通,使提供個性化的產品和服務成為可能。利用網路顧客可參與產品的設計、開發、生產,從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產品和服務。
3、形式多樣。互聯網路超越時空限制,傳播信息速度快,容量大,能檢索,可交互,具備傳送文字、聲音、動畫和影像的多媒體功能,較之傳統的媒體,表現要豐富得多,正可發揮營銷人員的創意。
(二)舉辦各種網路促銷活動刺激消費者的購買慾望
網上促銷相對於傳統促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新事物推廣開來,需要開展各種形式的促銷活動,引發消費者的參與意識,吸引老顧客重復上網訪問企業的站點。消費者可以通過互聯網了解促銷活動的信息、內容、參與方式,還可以通過電子郵件進行遠程參與,還可以通過討論組在同一時間聚集到一起,發表自己的意見和看法。具體方法有:
1、網上折價促銷
折價亦稱打折、折扣,是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所,因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低,以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因,再加上配送成本和付款方式的復雜性,造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣,如卓越網、當當網上書店等。
打折券是直接價格打折的一種變化形式,有些商品因在網上直接銷售有一定的困難性,便結合傳統營銷方式,可從網上下載、列印折價券或直接填寫優惠表單,到指定地點購買商品時可享受一定優惠。
2、網上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下,提高產品的數量及服務的品質,較大幅度地增加產品或服務的附加值,讓消費者感到物有所值。由於網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑,利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網上贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多,一般情況下,在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點:1)可以提升品牌和網站的知名度;2)鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息;3)能根據消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。大部分網上銷售商品都會在特定的時期附贈品。
贈品促銷應注意贈品的選擇:1)不要選擇次品、劣質品作為贈品,這樣只會起到是得其反的作用;2)明確促銷目的,選擇適當的能夠吸引消費者的產品或服務;3)注意時間和時機,注意贈品的時間性,如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品,另外在緊急情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回企業公關危急。4)注意預算和市場需求,贈品要在能接受的預算內,不可過度贈送贈品而造成營銷困境。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一,是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷,網上抽獎活動主要附加在調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項等活動中。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。
網上抽獎促銷活動應注意的幾點:1)獎品要有誘惑力,可考慮大額超值的產品吸引人們參加;2)活動參加方式要簡單化,因為目前上網費偏高,網路速度不夠快,以及瀏覽者興趣不同等原因,網上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客;3)抽獎結果的公正性公平性,由於網路的虛擬性和參加者的廣泛地域性,對抽獎結果的真實性要有一定的保證,應該及時請公證人員進行全程公證,並及時能通過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。
5、積分促銷
積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現,並且結果可信度很高,操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品,消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提商業活動的知名度等。
現在不少電子商務網站「發行」的「虛擬貨幣」應該是積分促銷的另一種體現,如注冊成為「宿遷網上商城」會員,您將自動獲得100元的「虛擬貨幣」,以後注冊會員在「宿遷網上商城」購買商品(購買專賣一條街商品不記入虛擬貨幣資格的增長),換算方式為:購買每滿10元貨幣的商品,您的注冊賬戶將獲得1元「虛擬貨幣」滿10元貨幣部分將自動清零不累計。網站通過舉辦活動來使會員「掙錢」,同時可以用僅能在網站使用的「虛擬貨幣」來購買本站的商品,實際上是給會員購買者相應的優惠。
6、網上聯合促銷
由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷,聯合促銷的產品或服務可以起到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當,聯合促銷可起到相當好的促俏效果,如網路公司可以和傳統商家聯合,以提供在網路上無法實現的服務
(三)、對網路消費者提供優質服務
隨著市場競爭的激烈,越來越多的企業認識到客戶服務這一營銷環節的重要性。互聯網及時互動的特性,是企業可以利用互聯網方便迅速地與客戶建立起持久的「一對一」的服務關系,加強與客戶之間的聯系,以形成穩定的客戶資源,強化客戶的購物忠誠度,並進行有效的客戶關系管理。
1、提供信息服務
為了吸引更多的消費者,網路企業要向消費者及有感興趣的網民、潛在客戶提供企業全面、詳盡和及時的產品及服務介紹,公告企業目前的產品銷售政策及正在舉辦的各種活動、提供優惠和服務等,以吸引更的消費者。網頁、網路廣告、電子郵件、移動網路等手段使得這一服務方便、快捷、全面。
2、建立客戶網路
每天都有數以億計的網民在網上沖浪,他們都可能是企業潛在的客戶。在互聯網的虛擬空間,成功的關鍵在於誰擁有更多的客戶資料,誰對客戶的情況了解得更為透徹。因此,建立自己的顧客網路是21世紀企業競爭優勢的基礎。
3、加強反饋互動
良好的反饋互動是企業吸引消費者,提高顧客忠誠度的途徑,網路企業與顧客互動的方式很多。企業可以通過再線調查、再線投訴、再線技術支持和培訓來加強與消費者的互動。企業還可以在網站上設置互動空間,給顧客一個交流、表達意見的地方,真正發揮網路的互動功能。
4、保障交易安全
安全問題是電子商務發展的一個重大障礙。為解除消費者的安全憂慮,企業應當提供各種安全措施,例如,利用互聯網的超級銜接功能向消費者提供訪問數字簽證機構、產品審批監測機構、金融機構等相關機構的方便。企業還要確保企業和消費者雙方都能隨時查詢交易情況,需要時還可迅速做出調整。
四、總結
通過查找一些文獻和利用網路資源,本篇論文主要探討了網路環境下消費者行為特徵和消費變化的一些比較淺顯的問題,通過簡單的分析,告訴企業如何掌握消費者的特點來制定相應的營銷策略,同時也簡單分析了網路消費者上網的動機因素,以便企業更好的在網路環境下了解消費者,了解消費者的心理,從而制定行之有效的營銷策略,為企業帶來利潤。
隨著網路經濟的不斷發展,消費者的行為特徵以及消費變化也不是固定不變的,每一段時間的研究以及所顯現出的消費者特點只是對當時經濟環境和特徵的側面反映,這些變化和特點是會隨著經濟的發展而改變的。但是對於每一時期的研究也具有實用性。
參考文獻:
中國網路營銷網 網址http://www.tinlu.com/n3057c46.aspx
網路營銷 陳明主編
6、網路營銷中消費者心理和行為分析這樣的選題有什麼目的
分析潛在消費者背後的需求和動機,鎖定自己產品的意向消費者關注我們產品的什麼特性,滿足他們的什麼需求,已經產品的一個方向
7、網路時代的消費特徵及營銷對策外國的參考文獻有哪些
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8、基於消費行為的網路營銷策略選擇 文獻綜述 和論文
適合大型企業基於消費行為的六項網路營銷策略及其實現手段:
(1)網路營銷導向的企業網站建設和升級改造。網路營銷導向企業網站的建設是有效開展網路營銷的基礎,將這一重要關系應用於網路營銷策略的制定,首先要求從網路營銷整體需要的高度來看待企業網站,將企業網站真正作為網路營銷策略的重要組成部分,為有效開展網路營銷奠定基礎。考慮到絕大多數大型企業都已經建立了自己的企業網站,因此如何對現有企業網站進行升級改造就成為大型企業網路營銷基本策略之一。
(2)企業內部網路營銷資源的開發、積累和應用。內部網路營銷資源包括網站訪問量、注冊用戶信息,以及各種有效的信息發布渠道等,擁有這些資源是向用戶傳遞網路營銷信息的基礎條件。企業網站的信息、服務、功能是有效開展網路營銷的必要條件,因此應重視企業網站內部資源的開發和應用,在對企業網站合理規劃的基礎上,還需要保證企業信息的有效性,盡可能提供對用戶有價值的信息,並以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網站信息的獲取,以及對各種功能和服務的應用,達到對企業和產品的認知,從而為用戶的購買決策奠定基礎。企業網站資源的基礎是有價值的信息、良好的顧客服務和完善的網路營銷功能。
(3)創建和提升網路品牌。相對於中小企業而言,大型企業的網路品牌更加重要,也更具有價值,因此網路品牌策略是大型企業網路營銷必不可少的內容之一。創建和提升網路品牌的途徑主要包括企業網站優化設計及推廣策略,包括搜索引擎營銷、網路廣告、Email營銷等。
(4)發揮在線促銷功能。網上促銷效果是各種網路營銷方法的綜合應用,多種網路營銷方法對促銷都有直接或間接的效果,同時也有一些專用的網上促銷手段。通用的網路營銷策略包括網站推廣、信息發布、網站內部廣告、郵件列表、大型網站和專業網站的網路廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等,專門作為網上促銷的方法則包括購物搜索引擎(比較購物)、會員電子刊物、在線優惠卷促銷等。
(5)顧客關系和顧客服務策略。主要包括完善在線幫助系統如網站導航、常見問題解答(FAQ)、在線咨詢等服務,同時還有必要從功能上滿足網路社區、郵件列表等基本需求,以會員通訊為代表的內部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。
(6)拓展銷售渠道,實現在線銷售。盡管目前網上直接銷售並未形成主流,不過在有些行業已經表現出很好的發展勢頭,如酒店預定、航空客運服務等,一些領先的家電企業也逐步開始實現網上銷售,因此對於部分具備網上銷售條件的企業,開展在線銷售是一種擴大市場佔有、提高整體競爭力的策略之一。
9、消費者購買行為主要有哪幾種類型
消費者購買行為主要的類型應該做出以下四種劃分,以便於更好理解類型的多樣性。
(一)根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分:
1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與,並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異,則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整,要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。
對於復雜的購買行為,營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識,運用各種途徑宣傳本品牌的優點,影響最終購買決定,簡化購買決策過程。
2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息,並不精心挑選品牌,購買決策過程迅速而簡單,但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點,進而產生失調感,懷疑原先購買決策的正確性。
對於這類購買行為,營銷者要提供完善的售後服務,通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息,使顧客相信自己的購買決定是正確的。
3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性,並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌,在消費時才加以評估,但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味,是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。
對於尋求多樣性的購買行為,市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。
4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌,只是習慣於購買自己熟悉的品牌,在購買後可能評價也可能不評價產品。
(二)根據消費者購買目標選定程度區分劃分
1、全確定型。指消費者在購買商品以前,已經有明確的購買目標,對商品的名稱、型號、規格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費者進入商店以後,一般都是有目的地選擇,主動地提出所要購買的商品,並對所要購買的商品提出具體要求,當商品能滿足其需要時,則會毫不猶豫地買下商品。
2、半確定型。指消費者在購買商品以前,已有大致的購買目標,但具體要求還不夠明確,最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的,但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後,一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。
3、不確定型。指消費者在購買商品以前,沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑,漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況,有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買,有時則觀後離開。
(三)根據消費者購買態度與要求劃分
1、習慣型。指消費者由於對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由於經常購買和使用,他們對這些商品十分熟悉,體驗較深,再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇,注意力穩定、集中。
2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品,要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少,頭腦冷靜,行為慎重,主觀性較強,不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹,主要靠商品質量、款式。
3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格,對於價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品,還是中低檔商品,首選的是價格,他們對「大甩賣」、「清倉」、「血本銷售」等低價促銷最感興趣。一般來說,這類消費者與自身的經濟狀況有關。
4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主,從個人的興趣或情緒出發,喜歡新奇、新穎、時尚的產品,購買時不願作反復的選擇比較。
5、疑慮型。指消費者具有內傾性的心理特徵,購買時小心謹慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費時多。常常是「三思而後行」,常常會猶豫不決而中斷購買,購買後還會疑心是否上當受騙。
6、情感型。這類消費者的購買多屬情感反應,往往以豐富的聯想力衡量商品的意義,購買時注意力容易轉移,興趣容易變換,對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視,以是否符合自己的想像作為購買的主要依據。
7、不定型。這類消費者的購買多屬嘗試性,其心理尺度尚未穩定,購買時沒有固定的偏愛,在上述五種類型之間游移,這種類型的購買者多數是獨立生活不久的青年人。
(四)根據消費者購買頻率劃分
1、經常性購買行為。經常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類,指購買人們日常生活所需、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品,如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉,加上價格低廉,人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進行商品的選擇。
2、選擇性購買行為。這一類消費品單價比日用消費品高,躲在幾十元至幾百元之間;購買後使用時間較長,消費者購買頻率不高,不同的品種、規格、款式、品牌之間差異較大,消費者購買時往往願意花較多的時間進行比較選擇,如服裝、鞋帽、小家電產品、手錶、自行車等等。
3、考察性購買行為。消費者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬於這種類型,如購買轎車、商品房、成套高檔傢具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費者購買該類商品時十分慎重,會花很多時間去調查、比較、選擇。消費者往往很看重商品的商標品牌,大多是認牌購買;
已購消費者對商品的評價對未購消費者的購買決策影響較大;消費者一般在大商場或專賣店購買這類商品。
消費者購買行為也稱消費者行為。是消費者圍繞購買生活資料所發生的一切與消費相關的個人行為。包括從需求動機的形成到購買行為的發生直至購後感受總結這一購買或消費過程中所展示的心理活動、生理活動及其他實質活動。
(9)電子商務中的消費行為與網路營銷策略研究擴展資料:
一個人的所有行為都是大腦對刺激物的反應,消費者購買商品也是如此,是大腦受到了某種刺激才會產生購買行為。而刺激在被消費者接受之後,要經過幾個階段,才能產生看得見的行為反應,或完成一次的購買行為。
1、「不足之感」階段
不足之感指的是消費者在受到刺激之後,產生了缺少什麼並由此需要此物(商品或勞務)的感覺,即消費需要。根據馬斯洛的「需要五層次」理論,消費者的某一層面的需要相對滿足了,就會往高一層次發展,而追求更高一層次的需要就成為了驅使消費者產生購買行為的動力。
2、「求足之願」階段
求足之願指的就是消費者在產生不足之感後,自然形成滿足、彌補此不足的願望,萌生購買動機,並希望通過購買產品來獲得滿足。同時,這種購買動機是可以誘導的。
3、「購買行為」階段
購買行為指消費者為滿足某種需要在購買動機的驅使下,以貨幣換取商品的行動。當然,在這之前,消費者會根據需要先去了解、搜集各種相關信息,並對可供選擇的商品進行綜合的分析比較,最後才做出是否要購買的決策。
4、「購後行為」階段
購後行為指的是消費者使用了產品、獲得了相應的消費體驗和對本次購買做出了評價之後採取的一系列行動。消費者如果消費體驗好,會採取正面的行動,出現再購買行為等;如反之,則會進行反面宣傳,甚至勸阻他人購買等。
而對於本次購買的產品,會進行出租、出借、束之高閣、折價處理、轉贈他人、退貨、拋棄等處理方式。消費者購買是較復雜的決策過程,其購買決策過程一般可分為以下五個階段,並制定相應的營銷策略。
當消費者意識到對某種商品有需要時,購買過程就開始了。消費者需要可以由內在因素引起,也可以是由外在因素引起。此階段企業必須通過市場調研,認定促使消費者認識到需要的具體因素,營銷活動應致力於做好兩項工作:
(1)發掘消費驅策力;
(2)規劃刺激、強化需要。
在多數情況下,消費者還要考慮買什麼牌號的商品,花多少錢到哪裡去買等問題,需要尋求信息,了解商品信息。尋求的信息一般有:產品質量、功能、價格、牌號、已經購買者的評價等。消費者的信息來源通常有以下四個方面:
(1)商業來源;
(2)個人來源;
(3)大眾來源;
(4)經驗來源。
企業營銷任務是設計適當的市場營銷組合,尤其是產品品牌廣告策略,宣傳產品的質量、功能、價格等,以便使消費者最終選擇本企業的品牌。
消費者進行比較評價的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。消費者對商品的比較評價,是根據收集的資料,對商品屬性做出的價值判斷。消費者對商品屬性的評價因人因時因地而異,有的評價注重價格,有的注重質量,有的注重牌號或式樣等。
企業營銷首先要注意了解並努力提高本企業產品的知名度,使其列入到消費者比較評價的范圍之內,才可能被選為購買目標。同時,還要調查研究人們比較評價某類商品時所考慮的主要方面,並突出進行這些方面宣傳,對消費者購買選擇產生最大影響。
消費者通過對可供選擇的商品進行評價,並作出選擇後,就形成購買意圖。在正常情況下,消費者通常會購買他們最喜歡的品牌。但有時也會受兩個因素的影響而改變購買決定。
(1)他人態度;
(2)意外事件。消費者修改、推遲或取消某個購買決定,往往是受已察覺風險的影響。「察覺風險」的大小,由購買金額大小、產品性能優劣程度,以及購買者自信心強弱決定。企業營銷應盡可能設法減少這種風險,以推動消費者購買。