1、關於廣告有效USP的描述
先看一個按例：中國平安，平安中國。這就是一個USP很清晰的廣告語！買保險就是買平安！
商超的最可感知賣點為：平價、便利！保險行業被消費者關注且可感知的賣點則與其名字一樣：「保險」未雨綢繆，人有旦夕禍福是造就保險業藍海市場的必要條件！因此「該廣告USP為：給投保人最細微的保護」，此點是沒有問題的！在品牌宣傳上簡潔、通俗的USP更易為消費者接受！那麼你所問的USP演繹工作則可從渠道上、業務內容上去表現！
2、簡述廣告營銷中的USP理論
USP理論包括三個方面：
一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；
二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；
三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。
簡單的說USP就是：獨特銷售理論，也就是給產品一個買點或恰當的定位。
3、簡述網路營銷從「4P」到「4C」的營銷策略？
在傳統市場營銷策略中,由於技術手段和物質基礎的限制,產品的價格、宣傳和銷售的渠道、商家(或廠家)所處的地理位置以及企業促銷策略等就成了企業經營、市場分析和營銷策略的關鍵性內容。於是美國密歇根州立大學的邁卡錫(E. J. McCarthy)將這些內容歸納為市場營銷策略中的4P組合,即:產品(Proct)、價格(Price)、地點(Place)和
宣傳(Promotion)。
而在電子商務環境下,這種營銷策略將會有很大的改變。首先是地域和范圍的概念沒有了,其次是宣傳和銷售渠道統一到了網上,第三是在剔除了商業成本後產品的價格將大幅度的降低等等。另外在電子商務下一些其它的新問題被納入到了營銷策略需要考慮的范疇。例如,如何做好主頁和建立電子商務系統以方便消費者表達購買慾望和需求,如何使消費者能夠很方便地購買商品以及送貨和售後服務等,如何滿足消費者購買慾望和所需的成本,如何使生產者和消費者建立方便、快捷和友好的溝通等等。這幾個問題由於英文打頭字母都是C(Consumer's Wants and Needs,Cost to Satisfy Want and Needs,Convenience to Buy,Communication),所以被形象地稱之為基於4C的網路營銷模式。
這種由4P為基礎的市場營銷策略組合到以4C為基礎的市場營銷策略組合的轉變過程如圖1所示。網路和電子商務徹底地改變了傳統市場營銷策略的基礎,它極大地拓展了原有的市場和營銷的概念。
從產品策略到滿足需求策略
在傳統4P的營銷組合中,產品策略是很重要的一部分。但是隨著社會的網路化進程,產品策略中信息因素所佔的比重越來越多,傳統的產品策略開始發生傾斜,逐漸演變為滿足消費者需求的營銷策略。
1、產品從"物質"到理念的變化
傳統意義上的產品多是一種物理的概念,即一個個實實在在的東西。而信息化社會中產品的概念會發生變化,從"物質"的概念演變為一個綜合服務和滿足需求的概念。也就是說,企業售出的不光是一些物質型的產品,而是一種綜合服務的理念。它包括:
·直接消費市場或生產資料市場中的各類產品/商品;
·產品的售後服務或純服務類型(無形)產品;
·產品形象、產品文化和後續產品的標准系列化;
·圍繞消費者需求的新產品開發策略。
在這方面美國微軟公司就是一個很好的例子。軟體只是微軟公司產品的一部分,透過軟體產品公司還售出了一系列的技術標准和公司的形象、完善的售後服務體系等"無形"產品。而這一切都是非正式用戶所無法享受得到的。例如,Office的正式用戶通過聯機注冊後,隨時都可以反映或詢問使用中的問題,並很快通過網路得到來自世界各地的解答。
同時,通過對這些問題的統計和分析,公司很快就能知道什麼類型的人在使用什麼樣的軟體產品,主要使用的功能是什麼,遇到最多的問題是什麼,原軟體在那些方面不能滿足用戶需求,在那些方面用戶認為使用不方便等等。統計分析的結果就形成了微軟公司下一步開發系列新產品的目標。
傳統企業售出的是產品,現代企業售出的理念。
2、產品生命周期的變化
在原有新產品開發過程中有一個生命周期的概念。傳統產品的生命周期分為五個階段,在這五個階段中,產品銷售和利潤增長情況如圖2所示。
在傳統的環境中,廠家由於不直接接觸消費者,所以很難把握住新產品研製的正確投向。另外在掌握產品的飽和期和衰退期時總會不可避免地發生滯後。
而在新的環境下,這種情況會發生改變,產品生命周期的概念會逐步淡化。由於生產者和消費者可以在網上建立直接的聯系,所以滿足大部分消費者的需求就是新產品開發的正確投向。另外,由於能在網上及時了解消費者的意見,從產品一投入市場,就知道了應改進和提高的方向。於是,老產品還處在成熟期時企業就開始了下一代系列產品的研製。系列產品的推出取代了原有產品的飽和期和衰退期,使產品永遠朝氣蓬勃,保持旺盛的生命力。
從按成本定價到滿足需求定價
傳統商品的定價策略基本上是按:"生產成本+生產利潤+銷售利潤+品牌系數"來確定的。在這種價格策略中生產廠家對價格起著主導作用。這種價格策略能否為消費者和市場接受是一個具有很大風險的未知數。
而新型的4C組合則相反,根據消費者和市場的需求來計算滿足這種需求的產品和成本。由這種成本開發出來的產品和制定出來的產品價格風險相對是較小的。
這兩種定價策略可用以下關系式來表示:
成本定價:新產品研發部門 產品及功能設計
生產成本+生產利潤+商業利潤+品牌系數 產品價格
滿足需求定價:消費者需求 產品功能
生產成本+生產利潤+商業利潤+品牌系數 市場可以接受的性能價格比
從傳統到現代的商業運作模式
在傳統商業或營銷策略中,有一個強烈的地域限制。企業在制定各種營銷策略時,不得不考慮到營銷渠道和地域的問題。於是廠家在制定營銷策略時一定要受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什麼樣的渠道來售出產品的限制。而商家在制定營銷策略時,一定也受到所在地區的商業覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業結構等等限制。
在現代商業或營銷策略中,情況就大不相同了。企業和商業的營銷過程沒有了地域的概念,營銷渠道和宣傳策略也變成了電子商務的過程。商務信息的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下,營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網路上用豐富的商品信息資源吸引用戶,如何使所開發出的電子商務系統既安全又方便於消費者購買。
網路在線的實時溝通
在電子商務下,網路可以建立起廠家、商家和消費者之間的在線實時溝通,這是由網路技術所決定的。在營銷策略中,企業可利用這一技術特點與各界建立不同層次的廣泛溝通,以達到提高經營效率和贏得更大利潤的目的。
1、組織內部的實時溝通
如果將網路技術和商務信息的傳遞用於企業內部管理,就構成了目前討論的Intranet。企業內部各單位、各部門、各個銷售點之間的溝通是提高工作效率、保證經營管理質量和保持企業活力的重要保障。
2、商業信息的實時溝通
在各單位之間及時溝通商務信息,也是企業營銷的重要組成部分。這些信息包括:原材料的價格、金融期貨市場的狀況、商品信息和物流配送公司的動態聯系、廠家的產品信息和生產狀況等。
3、文化和感情上的溝通
在網路上樹立自己公司和產品的形象將會是4C營銷組合中的重要內容。今後這部分的內容也會像商標、商譽等一樣成為企業重要的無形資產。這是一種文化和感情上的溝通,這種溝通是雙向的。企業在樹立自己公司和產品形象的同時了解到消費者感興趣的內容,開始了構思新的產品、開發新的服務和不斷豐富、完善這個形象的過程,最終使消費者對自己的網址發生興趣並記住它。
4、與消費者的溝通
企業營銷策略中與消費者的溝通分為兩部分:一是如何在網路上實現介紹自己的產品並"營造"出一個良好的購物環境;二是通過對訪問站點人數的統計了解消費者的購買意向並發現產品和經營中的一些問題,及時地改進。
這里特別要指出的是:企業與消費者之間要溝通的已不再是一個單一的物質產品信息,而是一種綜合服務的理念。這是一種更廣泛意義上的產品。
4、什麼是網路營銷4I原則
Interesting趣味原則
八卦是火爆的通行證，《饅頭》是《無極》的墓誌銘。當芙容姐姐大S身材火爆網路時，當越來越多的信息都帶好「泛娛樂化的假面」時，一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯網的本質是娛樂屬性的，在互聯網這個「娛樂圈」中混，廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權力對消費者說「你們是願意聽啊，是願意聽啊，還是願意聽啊,絕不強求」之時，顯然，製造一些趣味、娛樂的「糖衣」的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節當中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式。「偉大的網路營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，娛樂因此在他身上靈魂附體！」其中包括的情緒有，惡俗、搞笑、煽情、感性，無論哪一點做到極致都可以稱為「Interesting」
Interests利益原則
沒錯，利益！天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。網路是一個信息與服務泛濫的江湖，營銷活動不能為目標受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個消費者，設身處地、捫心自問一句，「我要參加這個營銷活動，為什麼呢？好！」
但這里想跟大家強調的是，網路營銷中提供給消費者的「利益」外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質實利只是其中的一部分，還可能包括
1、信息、咨訊
廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費者抗拒廣告，但消費者需要其需求產品的相關信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費者提供的資訊則會好的多；面對免費利益，消費者接受度自然會大增。
2、功能或服務
3、心理滿足，或者榮譽
4、實際物質/金錢利益
5、……等待你來填寫，相信你能發現更多！
Interaction互動原則
網路媒體區別於傳統媒體的另一個重要的特徵是其互動性，如果不能充分的挖掘運用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統廣告的手法手法，無異於買櫝還珠。再加上網路媒體在傳播層面上失去了傳統媒體的「強制性」，如此的「揚短避長」，單向布告式的營銷，肯定不是網路營銷的前途所在，只有充分挖掘網路的交互性，充分地利用網路的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網路營銷的功能發揮至極致。
不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數字媒體技術的進步，已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平台上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網路營銷的互動與創造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因為融入自己的汗水。同樣，消費者親自參與互動與創造的營銷過程，會在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費者作為一個主體，發起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費者體驗、參與來確定。當然，營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要。
Indiviality個性原則
YOU，已經被釘在了無以復加的高度，那麼YOU高大的身影在營銷中投射的映相，就是I！Indiviality 個性在網路營銷中的地位也因此凸現！對比「大街上人人都在穿」，「 全北京獨此一件，專屬於你！」，你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性，所以精準，因為個性，所以誘人。個性化的營銷，讓消費者心理產生「焦點關注」的滿足感，個性化營銷更能投消費者所好，更容易引發互動與購買行動。但是在傳統營銷環境中，做到「個性化營銷」成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網路媒體中，數字流的特徵讓這一切變得簡單、便宜，細分出一小類人，甚至一個人，做到一對一行銷都成為可能。（這一點在無線營銷中尤為突出）天賜良機，怎能不用？
5、USP的作用是什麼
應該是UPs吧，USP好像是手槍的型號，UPs的作用就像是一個穩壓器，會使進入電腦的電流內不會容有太大的波動，從而保證硬體的安全，而且停電時還會提供一段的時間的供電，保證你可以安全的儲存資料後進行關機，防止因停電損害硬體
6、銷售的3USP是什麼意思
瑟.瑞夫斯（Rosser Reeves）提出的獨特銷售主張（Unique Selling Proposition），簡稱USP理論，是一種發展創意的有效方法。USP理論包括三個方面： 一、 一個廣告不僅靠文字或圖像，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益。 二、 這一建議一定是該品牌獨具的；是競爭品牌不能提出或不曾提出的。 三、 是這一建議必須具有足夠力量吸引。感動廣大消費者，招來新顧客購買你的東西。 簡單地說 U.S.P 就是單一訴求1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作的「只溶在口，不溶在手」廣告創意是USP理論典範之作。
7、廣告創意與策劃中的USP理論具體是什麼內容？
USP（Unique Selling Proposition）獨特的銷售主張,USP理論內容包括三個方面：
一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產品將得到的明確利益；
二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；
三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。