長尾理論網路營銷

1、長尾市場如何成為網路營銷的新空間？

6年前，英國紀錄片《觸及巔峰》（又名《冰峰168小時》）以其超高的票房轟動了整個影壇，榮獲了年度英國電影電視藝術學院最佳影片大獎，並被譽為「英國票房史上最成功的紀錄片」，觀眾們更是不約而同地將其評為 「歷史上最佳的10部登山電影」，一時間，所有的光環都像這部電影迎面撲來，有些人會好奇，這到底是為什麼？

圖1-3-1 長尾市場成為網路營銷的新空間

事實上這是根據一部暢銷圖書改編成的紀錄片。這本同名書《觸及巔峰》早在1998年就紅極一時，百萬的銷量使其成功登上了《紐約時報》，更是在暢銷榜上高居榜首達14周之久，幾乎破了歷史記錄。

但是，人們驚訝的並不是這本書取得了多大的成功，而是這本書的出版日期竟然還是1988年，已經10多年過去了？為何一本早已被人遺忘在角落的書再度火爆起來？

長尾理論VS 二八定律

圖1-3-2 長尾理論示意圖

長尾理論，英文名The Long Tail，是當今商界的熱門詞彙，更是網路時代新興的一種理論。提出者是美國人克里斯·安德森。長尾理論是指，由於成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品上產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並都會有人買，這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相提並論，甚至遠超其市場份額。

簡單的說，所謂長尾理論是指，商業和文化的未來不在於傳統需求曲線上那個代表「暢銷商品」的頭部；而是那條代表「冷門商品」經常為人遺忘的長尾。

事實上，長尾理論最早出現在網路音樂下載中，而現如今，它卻延伸到了整個商業領域及社會體系中。

圖1-3-3 最理想長尾定義三個關鍵點

最理想的長尾定義三個關鍵點：　

1） 熱賣品向利基市場（Niches）的轉變；

2） 富足經濟（ The economics of abundance ）；

3） 由小市場聚合而成的大市場（Super Markets）。 Google就是一個典型的「長尾公司」，將出版商和廣告的「長尾」商業化的過程就是其成長過程。舉個簡單的例子，可以說，AdSense占據了Google的大半個江山，其主要客戶都是一些小型網站和個人，而相對於普通的廣告商來說，它所能帶來的價值微不足道。而Google卻改變了這一現狀，它通過為其提供個性化廣告服務的定製，將這一小群體匯聚起來，形成一個大的循環經濟體系，不斷為自己創造著客觀利潤。如今，Google被譽為「最有價值的媒體公司」。

圖1-3-4 長尾理論VS二八定律

然而，「長尾理論」卻被業界認為是對傳統「二八定律」的徹底顛覆。二八定律也叫巴萊多定律，發明者是１９世紀末２０世紀初義大利經濟學家巴萊多。二八定律是指在任何一組東西中，最重要的只佔其中一小部分，約２０％，其餘８０％的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法則。

事實上，在沒有長尾理論之前，人們一直習慣用二八定律來界定主流，由此來計算投入產出比。但是，要知道「20%的人口享有80%的財富」只是一個模糊的概念，並不是一個准確的數據，它只是代表著一種不平衡的關系。同理，少數佔主流的人或事可以產生重大影響，好比在市場經濟中，企業為了提高自身效率，總是把投入放在有80%消費者去購買的20%的主流產品上，並大力維護購買了那80%產品的20%的主流消費者。這其中，80%就是長尾。

無論如何，當今市場經濟中，人們更看重的是「長尾效應」，而網路營銷則改變了從前那種為了一己利潤廝殺得昏天暗地的局面，網路營銷使得99%的產品都有銷售的幾率，因此，市場曲線中那條長長的尾部終於可以咸魚翻身，成為新的利潤增長點。

「長尾巴」從何而來？

圖1-3-5 長尾理論產生原因

電子商務引導趨勢

在網路營銷還沒有出現之前，電子商務是全球網路領域中最早引入的概念之一，但發展至今，B2C平台卻一直沒有成為我國網路領域的「大哥大」，甚至是一向堅持己見的亞馬遜也不過如此，甚至貝塔斯曼剛剛撤離了中國市場。因此，我國的電子商務還面臨著許多的「先天不足」，同時這裡面也隱藏著一個巨大的「長尾」。所以，我國的綜合網路事業要想長足發展，就必須引入長尾理論。

狼群分工必然產物

曾有一位專業人士將網路營銷比作是狼群分工，這一理論非常有意思。狼群好比存在著既競爭又合作關系的商家們，而獵物則是消費者，狼群在襲擊獵物時除了戰略嚴謹外，還有一套自己的『執行方針』：頭狼勞苦功高，自然要分到第一道餐。而那些戰鬥力次之但是正呈上升趨勢的小狼們則將奄奄一息的獵物分肢瓦解，甚至瓜分得連骨頭都不剩。很顯然，如果長此以往，必然要導致異常內戰，狼群拼個你死我活對誰都沒有好處，不是狼群同歸於盡，便是勝者為王敗者為寇，這對網路經濟的發展是十分不利的。因此，唯有利用長尾理論，發掘那些隱藏的「長尾」，不斷創新為企業創造價值，才不會導致內戰的局面，而是共同進步。

長尾價值幾何

圖1-3-6 長尾理論價值概括圖多方受益

除了Google那捍衛不動的長尾價值外，中小型網站網路營銷的長尾價值同樣不容小覷。據調查，近幾年中國長尾網路營銷市場年增長率將高達50%以上。這使得廣告商，廣告主，網站三方都受益匪淺。

網路營銷新出路

在我國，由於市場經濟，金融政策以及用戶習慣等方面的限制，網路營銷作為新的營銷模式還不能夠完全獨當一面。但是，企業完全可以利用長尾理論為自己出謀劃策，並以網路營銷為載體，結合消費者的消費習慣不斷創新，就像開篇提到的《觸及巔峰》一樣，哪怕是經過了歲月的沉澱甚至快被人遺忘，但是在「長尾效應」的趨勢下，依然可以喚醒人們買單的慾望。

網路媒體新時尚

長尾現象對於網路媒體的沖擊力更為強大，體現較為明顯的當屬時下最火熱的博客了。其實，博客的雛形不過是網路日誌，後來經過一系列的演變，新式功能源源不斷地出現，於是最終成為了博客。博客一經推出，便顛覆了網路日誌光景慘淡的局面。博客不但可以用作個人日記抒發感情，記錄生活瑣事，更可以做網路營銷賺錢。另外，當下較為受歡迎的是明星博客居多，於是博客也成了明星的活躍基地，更成了他們的免費宣傳基地。

從博客整體模式來看，明星博客，熱門博客自然能吸引眼球，但畢竟大多數的還是訪問量不超1000的草根博客，所以在此便隱藏著一個「長尾」，一旦這個「長尾」中的某一事件被人們瘋狂轉載，評論，這個「長尾」便會釋放不可取代的巨大能量。

長尾關鍵詞與SEO優化

在長尾效益的時代，長尾理論對於搜索引擎優化中的關鍵詞策略非常有用。也就是說，長尾關鍵詞不但能為網站帶來高訪問量，而且由長尾關鍵詞檢索所形成的顧客轉化率會更高。例如，檢索詞「SEO」與「北京SEO」相比，後者的檢索詞更加容易轉化成該網站的客戶。這正是長尾關鍵詞與SEO優化的密切聯系。而SEO同樣是網路營銷中的關鍵部分，因此，商家有必要對長尾關鍵詞進行優化。

那麼，如何做好SEO優化之長尾關鍵詞呢？

圖1-3-7 優化長尾關鍵詞四法

方法一：創造新長尾

其實現如今的許多網路流行語都是由長尾關鍵詞演變而來的。無論網路更替如何迅速，總是會有一些沒有被挖掘到的但是即將火爆登場的長尾關鍵詞存在。所以，這時就需要商家的創造性和能動性去發現它們，永遠不要懷疑自己的創新能力已枯竭，長尾關鍵詞永遠沒有最好，只有更好。只要你敢想，就能夠藉助網路讓自己的長尾關鍵詞壟斷各大搜索引擎市場。

方法二：改造舊長尾

如今商家對於關鍵詞的競爭異常激烈，就連長尾關鍵詞的競爭也非常慘烈。競爭少不了對手，而我們都知道的一點，要想戰勝對方就要知己知彼。所以企業應全面了解自己和對手的長尾關鍵詞，從而從對方長尾關鍵詞中的弱點下手，虛實結合進行改造，讓對手甘拜下風。

方法三：熱度長尾控

在選擇關鍵詞之前要瀏覽同行業的相關網站對長尾關鍵詞進行考察。例如，我們以「瘦身」這一關鍵詞為例，當你在網頁的搜索框里輸入「瘦身」後會出現一個下拉列表，在這些列表中的關鍵詞就是長尾詞。由其先後順序可以判斷出長尾詞在某一時期的熱度。還可以到淘寶網搜索相關排名，看看哪些詞最受人們歡迎，最後將這些數據結合在一起，找到最熱的長尾詞，這樣自然而然網站的轉化率就會提高。

方法四：心理學長尾

通常做網路營銷的人還會研究一些心理學，畢竟，只要掌握了消費者的心理，網路營銷便成功了一半。由於關鍵詞不只是一個，在選擇好主要關鍵詞後，由關鍵詞延伸出來的詞就要做心理學的分析研究。還是以「瘦身」一詞為例，通常人們都希望自己快速瘦身，卻常常因此忽略了健康。所以，我們便可以圍繞綠色瘦身與健康瘦身的概念進行概括。這樣的長尾關鍵詞更容易讓消費者接受。新空間里的新長尾

網路的更替具有即時性，而網路營銷的模式也在隨之不斷變化，迎來了自己的新空間。因此，「去其糟粕，取其精華」變成了企業人追求的那個「新長尾」。 長尾理論曲線圖新認知：

圖1-3-8 長尾理論新認識

以本節1-1-1圖為例，在長尾曲線圖中，頭尾相連並始終相對獨立而統一存在。頭部代表傳統營銷模式的貨幣經濟，尾部則是代表網路營銷的非貨幣經濟。二者始終都是一個有機聯系的整體，貫穿這一整體的則是消費者的需求。

長尾理論標志著當今的網路營銷市場正從「買方市場」走向「富足經濟」。買方市場使得消費者有更大的選擇空間，真正實現「買家做主」。而富足經濟則體現的是更多的隨意性，創造性，這就意味著非必須的消費者會越來越多。這種局勢下的長尾理論便有了更多的存在價值，甚至達到人人皆可做小生意的目的，當這些小生意聚集在一起變成了一筆充滿無限可能的大生意。其結果造福的是所有人。

長尾理論打造新營銷：

如果說博客營銷是網路營銷的一種，那麼微博營銷則是當下最為流行的一種網路營銷手段了。不管是大牌明星還是普通用戶無人不「圍脖」。「今天，你微博了嗎？」逐漸成了時尚主流。以最火爆的新浪微博為例，近日女星姚晨的新浪微博排名第一，300多萬的人氣為姚晨贏得了大量關注度。事實上，那些300多萬中的「多」便是無限可能的「長尾」，這個長尾可以繼續蔓延使300萬變成400萬，而這期間，對於當事人而言，又會盈利多少不想可知。總之，長尾理論不僅有利於網路營銷，更能打造出新的網路營銷模式，這一點是值得企業人思考的。

2、關於網路營銷方面的長尾理論和出現理論

現在的行業越來越細分化，只有做的精做的細做的強，才能更長久的生存下來。

如一些偏門的行業，或是產品，在現實實體店內的銷售非常一般，而在網路上則是一個大的走量，也從側的反應了現實需求人群還是非常多的。

如一些熱門行業，復制性也會越來越嚴重，這一方面主要還是看哪一家出貨快，出貨早，出貨價位更合適大眾，或是說口碑更適合平民百姓的生活。

3、長尾理論和水平營銷是怎麼回事?它們與藍海戰略有什麼異同?

從20世紀到21世紀，世界營銷管理理論經歷了一系列重大轉變。20世紀世界營銷理論的三個關鍵詞是「競爭」、「目標」和「整合」，但是到了21世紀，世界營銷理論界的三個關鍵詞恰恰變為「非競爭」、「非目標」和「非整合」。

通過這樣的對比，我們不難發現以下趨向：

1、20世紀營銷理論基本是「實戰派」的廣告營銷大師在實踐中總結出來的，21世紀的營銷理論的基本是「學院派」的廣告營銷專家在書齋中研究出來的。

2、20世紀營銷理論是落後於營銷實踐的，21世紀的營銷理論是指導營銷實踐的。

3、20世紀營銷理論的發展方向是逆向的，21世紀的營銷理論發展是正向的。

4、20世紀營銷理論的發展路線是從「簡單」到「復雜」， 21世紀世界營銷理論的發展路線是從「復雜」 到「簡單」。

5、20世紀營銷理論的傳播模式是「廣告」到「窄告」，靠的是大眾媒體。21世紀營銷理論的傳播模式是從「窄告」到「廣告」，除了大眾媒體，更依靠人際傳播（包括網路的人際傳播：Web1.0到2.0）。

……

但是，有必要指出，即使在21世紀剛剛開始的這短短幾年，世界營銷理論卻經歷了二次轉型：第一次轉型是從「做不到」到「想不到」；第二次轉型是從「想不到」到「做不到」。

第一次轉型：從「做不到」到「想不到」

20世紀的營銷理論的發展是一個從簡單到復雜的建構過程。到20世紀90年代，這個世紀的營銷理論終於迎來了一個空前絕後的高峰，這就是「整合營銷傳播」。

作為 20世紀營銷理論的最高峰，「整合營銷傳播」匯集了廣告傳播、關系營銷、眼球經濟、人員推銷、終端促銷等所有可以利用的因素，以空前復雜的方式把所有可以運用的力量和資源整合起來。

從 微觀角度講，它可以精確到「一對一」的資料庫營銷，從宏觀角度講，它又把所有和市場營銷有關系的「利益關系人」都一網打盡，這就像數碼相機以其絕對精確的 「數字技術」和高達數百萬的「像素容量」徹底化解了傳統相機——廣告——追求的無論是「寬告」還是「窄告」的「模擬」狀態。這就啟示我們：在橫掃整個市場 營銷界的整合浪潮中，任何單一因素都很難獨自在洶涌澎湃的波濤中成為神話傳說中「手把紅旗旗不濕」的「弄潮兒」。這就是被人譽為「永遠」的「整合營銷傳 播」。

「整合營銷傳播」把20世紀的所有能用的營銷與傳播理論都整合起來，它空前復雜、空前深奧、空前著名也空前難以把握，就像愛因斯坦的「相對論」一樣，誰人都知道，但又誰人都難以解釋。

作為營銷理論中的龐然大物，「整合營銷傳播」畢竟不是一款人人能玩得轉的網路游戲，這是一個需要耗費大量人力、物力、財力、精力的營銷巨無霸理論，其實，直到今天，真正成功的「整合營銷傳播」案例尚不多見。

有人曾這樣責難基督徒：上帝能不能創造一塊連他自己也搬不動的石頭？但是，如果我們問：舒爾茨能不能創造一個連他自己也運用不了的理論？我想答案應該是肯定的。

「整合營銷傳播」空前絕後的「不可逾越性」，使它在成為20世紀世界廣告營銷理論的最高峰的同時，也勢必成為攔在21世紀廣告與營銷理論面前的我們無法翻越的「柏林牆」。

想 要翻越20世紀留給我們的這座「柏林牆」，21世紀的營銷理論的確「做不到」，但是，令人「想不到」的辦法卻出現了：不是「翻越」它，而是「拆除」它。進 入21世紀以來，「藍海戰略」、「水平營銷」、「長尾理論」等營銷管理思想就像馬力強勁的推土機，鏟平了我們原本熟悉的圓形的地球，讓我們在麥哲倫的驚人 發現之後看到了地球的另一種面貌——「世界是平的」。

21世紀興起的「藍海戰略」、「水平營銷」、「長尾理論」等營銷管理理論以截然相反的策略路線在很大程度上正在或已經消解了20世紀的「定位理論」、「縱 向營銷」、「整合營銷傳播」等理論——如果說20世紀的廣告營銷理論是「建構」的，那麼，21世紀的廣告營銷理論就是「解構」的。這一「解構」策略就像 「奧卡姆剃刀」一樣，以最簡潔、最便宜、最實用的各種靈活「藍海」產品割掉了20世紀營銷理論努力營造「紅海」品牌身上的厚厚「心理附加值」——由「競 爭」到「非競爭」、由「目標」到「非目標」、由「關系」到「非關系」 、「整合」到「非整合」——20世紀營銷理論建構起的宏偉大廈正在被21世紀的營銷 理論不斷「解構」。

進入21世紀，世界營銷理論的發展逐漸從追求熱門營銷策略的「宏大敘事」過渡到了邊邊角角的「碎 片整理」階段——利潤平均化的趨勢使得20%的商品銷售產生80%利潤回報的「暴利」成為21世紀真正的稀缺資源（20世紀末，「眼球」曾被認為是稀缺資 源）。有位古董收藏家這樣說：「收集古幣太困難了，但比收集古幣更困難的是收集現鈔」——「 百元大鈔」已經被20世紀的廣告營銷理論搶光，現在剩下的只 有「毛票」和「鋼蹦兒」。21世紀初的營銷理論，在很大程度上就是一種教人如何在「大鈔」被搶光的情況下想辦法收集「毛票」的策略。正是在這個意義上， 「長尾理論」等21世紀初的營銷管理理論以「碎片整理」的方式終結了「熱門營銷」。

「碎片」的一大特點就在於「難以控 制」， 那麼，「碎片整理」就必然不可能做到絕對「精確」。行文至此，我們不難看出，20世紀廣告營銷理論追求的那些「競爭」、「目標」、「整合」等「精 確」概念都已經被「非競爭」、「非目標」、「非整合」等「模糊」概念所代替。「藍海戰略」、「水平營銷」、「長尾理論」一起開啟了21世紀營銷理論的「模 糊」時代，在這個時代，營銷人和消費者之間的「控制論」已經被「混沌學」所取代——北京某個四合院里的一隻蝴蝶煽動了一下翅膀，誰也不可能知道在哪裡會掀 起什麼樣的風暴——任何微小的因素都可能在後來的傳播過程中變成不可預料的成功或災難。正如「營銷之父」科特勒所擔心的那樣：21世紀的營銷已經變成了一 種前無古人的「冒險行為」。

第二次轉型：從「想不到」到「做不到」

有 幸的是，科特勒的擔心並沒有維持多久——「藍海戰略」、「水平營銷」、「長尾理論」等觀念提倡的「非目標」、「非競爭」、 「非整合」等令人「想不到」的 「冒險行為」中並沒有走得太遠，21世紀營銷理論的第二次轉型就已經產生，把營銷理論的發展方向由充滿冒險性的「想不到」調整到了頗具可操作性的「做不 到」。

我們說，「藍海戰略」、「水平營銷」、「長尾理論」等21世紀初的經典營銷理論解構了20世紀營銷理論強調的 「目標」、「競爭」與「整合」，以別出心裁的簡單化策略把新世紀的營銷理論帶入一個令人「想不到」的「混沌學」階段——「紅海」 之外，想不到還有「藍 海」；「縱向營銷」之外，想不到還有「橫向營銷」；「整合營銷傳播」之後，想不到還有「長尾理論」……如果說20世紀是一個「定位」理念占統治地位的世 紀，那麼，21世紀就是一個「創新」理念重新回歸的世紀。

令人「想不到」的，是一種「點子」；令人「做不到」的，是一種「策略」。「不對稱創新」就是這種策略的一種體現。它在於利用「領先者」和「後來者」之間的 「不對稱局勢」，做競爭對手「不知道的事」、「不認可的事」、「不重視的事」、「不情願的事」，也就是說，最終以做競爭對手「做不了的事」而贏得勝 利 ——就像棋手的對弈，對方明明知道你下一步會走什麼棋，但就是贏不了你——在21世紀的「後整合營銷傳播」時代，把適應自己的最簡單的招式練到極致， 就是別人「做不到」的「絕招」。

從這個意義上看，如果說，「藍海戰略」等營銷理念重點在於提倡冒險性的開拓精神，那麼，「不對稱創新」則提供給我們一種頗具可操作性的「實施指南」。

由頗具冒險性的「藍海」向頗具操作性的「不對稱創新」過渡，完成了21世紀世界營銷理論的第二次轉型——從「想不到」到「做不到」。

做 競爭對手「想不到」的事，看似「很藍」，但具有很大的冒險性，一旦對手想到，雙方便重新進入「紅海」；做競爭對手「做不到」的事，才是真正永遠蔚藍的「深 海」，而且，盡管我們羨慕「藍海」，但是誰也不能斷定「藍海」在哪裡，「深海」就不同了，只要方向對路，努力去創造「不對稱局勢」，任何「挑戰者」都可以 進入適應自己的「深海」，而面對「深海」，競爭對手也就只有「望洋興嘆」的份了。

21世紀是一個「快營銷」的世紀，真正的「快」，不在於率先「佔位」的速度，而在於找准「錯位」的方向。

從「做不到」到「想不到」，再從「想不到」到「做不到」，看似簡單回歸，但是已經發生否定之否定的「錯位」——把簡單的事弄復雜，很簡單；把復雜的事弄簡單，很復雜——這就是對20世紀和21世紀營銷理論的一個鮮明寫照。

4、長尾理論對網路營銷的影響有哪些

長尾理論，你指的的是長尾關鍵詞優化嗎？如果是的話，那麼長尾理論的影響還是比較大的，對於小網站的網路營銷來說，能夠做上去幾個高流量的關鍵詞就可以了，但是對於中大型平台網站，如果做好網路營銷，就必須重視長尾理論，畢竟高流量的詞語所帶來的流量是有限的，但是無數的長尾關鍵詞所帶來的流量是無法估量的。

5、長尾理論在網路營銷的表現

長尾（Long Tail）理論是當今商界的熱門詞。長尾理論來源於亞馬遜書店和在線音樂下載網站的數據統計，但它卻能延展到整個商業和傳播領域，乃至現今發展中的整個經濟社會體系。學者Chris Anderson在《連線》上發表的一篇文章首次探討了「長尾」問題，他認為商業和文化的未來不在熱門產品，不在傳統需求曲線的頭部，而在於過去被視為「失敗者」的那些產品——也就是需求曲線中那條無窮長的尾巴。只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。實際上，如今Amazon，eBay、yahoo、阿里巴巴、Google等新興勢力的崛起，自覺或不自覺，或多或少都有基於長尾理論的應用。
長尾理論的出現，究其源是現代商業社會的巨大改變，互聯網的出現和個性化消費的興起，它將深刻影響未來市場的供需模式，打破了傳統的消費觀念。事實上，長尾所反映的也正是市場環境的變化。過去由傳媒主導公眾口味的方式將不再適用，大眾化的口味實際上是不對稱的供需關系的產物，是市場對產品分銷能力不足的回應。如今，大規模市場已經粉碎為無數小市場。在富足經濟下，消費者有更多的選擇權，個性化時代已經來臨。企業的發展要符合市場和消費者的需求，我們市場愈發顯示出更多元化、利基化的趨勢，這就迫切需要企業在網路營銷方式上也做出相應的改變，長尾理論給網路營銷策略帶來了創新視角，它將改變企業思維，帶動新一波商業勢力的高長。
基於長尾理論的網路營銷策略筆者認為主要考慮以下四方面：
第一，關注熱賣品向利基市場的轉變，不要盲目追求暢銷商品而忽略長尾產品。在常規的經濟思維模式影響下，往往企業不遺餘力的追求熱門商品，並為此獲得一時的高額利潤擴大生產，然而並不能確保永遠暢銷，一旦過時就會導致滯銷庫存增加，以至於出現了不暢銷產品永遠比暢銷產品要多的局面。特別是處在一個急速變化的多元消費時代，企業往往就會步入滯銷困境，只得低價處理這些產品，收回的部分資金，再投入到新一輪暢銷熱門品。其實，執著於培植暢銷商品的人會發現，暢銷商品帶來的利潤越來越薄；不是只有追求暢銷產品才能令企業在現今競爭激烈的環境中獲得較高的利潤回報。那些願意給長尾商品機會的人，則可能積少成多，累積龐大商機。企業可以選定某些很小的產品或服務的細分市場（利基市場），集中力量進入並成為領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優勢。這些需求和銷量不高的產品（長尾產品）所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。雖說從數量上看，這些後來的「長尾」產品需求量不多，並且多是非標產品，個性化和差異化特徵明顯，和同行相比，能生產這些差異化產品的企業並不多，並且非標生產雖然成本大（非批量），設計成本、管理成本核算相對高，但同時非標產品的定價也是上限定價，單機利潤並不比龍頭產品的單機利潤少，相反，非標產品的單機利潤要明顯比標准化的龍頭產品單機利潤高許多，因此要繼續保留「長尾」產品的生產和銷售。
第二，建立強大的渠道。讓所有東西都可以獲得，也就是說要准備提供某個細分市場消費者所需要的一切東西的，即成為長尾巴的供應商。長尾理論要想發揮效果必須具備條件之一：足夠的大的渠道。首先，利用已有的「頭」熱門將自己變得「長尾」大熱門。Anderson認為：「沒有頭只有尾巴，在吸引消費者時就會顯得雜亂和無序；人們需要一個親切的開端，然後通過信任的推薦，去瀏覽不熟悉的地方。」其次，將大熱門和利基有效整合。沒有一個有力的渠道進行整合，就談不上商業價值。因此結合大熱門已有的渠道優勢，用虛擬的網路把那些小利基市場連接起來是再合適不過的渠道啦。
第三，實施多品牌策略，實現品牌長尾化。如今消費者喜歡更多的品牌和更多的選擇，對上市的新產品也有足夠的好奇心。長尾這種極大多樣化的市場正在隨著網路社會的興起而形成，多品牌策略可能是作為市場營銷者必須要考慮的一個現實。多品牌也不代表每個品牌只會剩下很小的一個銷量。實際上，靠簡單的大品牌延伸恐怕很難再聚合和以前一樣多的消費者了。而且挖掘眾多以前被隱藏的顧客意見和價值觀，甚至讓顧客參與到品牌創建的過程之中，真正實現品牌長尾化。
第四，利用網路低成本的推廣宣傳，改變邊際成本效益，實現潛在市場利潤空間。隨著互聯網的普及，產生了低成本的、無限量的「網路貨架」，網路商家的成本遠遠低於現實生活的「沃爾瑪」，使得網路賣家可以擺放只有少量人購買的商品，積累大量的微銷量，從而在通過長尾理論收益。企業應建立一個專門銷售非標產品的網站，利用互聯網超低成本，邊際成本幾乎為零、傳播速度快、范圍廣的特點，降低對非標產品在推廣宣傳方面的邊際成本，並大大提高了推廣宣傳的力度和效果。企業也應把改進後和成系列的非標產品的資料，以數字化的方式放在網頁上，滿足大多人千變萬化的產品需求，把他們需要個性化十足的產品的數量和種類組成了龐大的一個資料庫系統，讓有需求的客戶能很詳細地了解未來產品的基本情況，而取消了造樣品的做法，這樣一來也明顯降低了非標產品生產製造的成本，代以電子數據這種邊際成本非常低的方式進行。企業還應和百度、谷歌等引擎公司進行了推廣應用的合作。此外，企業還應從降低噪音和節約電能方面重點研究對非標的「長尾產品」綠色化，因為節約能源也是客戶成本的重要組成部分。
實際上，長尾理論在某種程度上在顛覆2/8定律，其實就是一種價值創新。將長尾理論應用到企業網路營銷策略，為企業面對更多元化、利基化的市場趨勢尋求發展新的思路，長尾理論是發展的道理，基於長尾理論的網路營銷就是一種創新策略，能為企業尋找到了真正的利潤增長點。

6、什麼是網路營銷的長尾理論？它帶給搜索引擎關鍵詞推廣帶來什麼啟示

所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。

　互聯網企業可以進一步降低單品銷售成本，甚至沒有真正的庫存，而網站流量和維護費用遠比傳統店面低，所以能夠極大地擴大銷售品種。

所以就是通過網路推廣 關鍵詞一定要多 匹配度高 尾巴越長

7、網路營銷推廣怎麼經營?

網路營銷推廣怎麼經營？萬變不離其宗，在做網路推廣的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路推廣的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路推廣渠道如何選擇？

(1)網路推廣渠道分類

針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道百度、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流大流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

針對用戶碎片化閱讀的推廣渠道，以主流碎片化閱讀渠道今日頭條、抖音、微博等為代表，還有部分垂直細分的二線流量平台，包括喜馬拉雅、博客、知乎、貼吧等。

其他渠道推廣，以行業相關平台為主，比如一些垂直行業的交流論壇，以及一些大型門戶網站的行業板塊，還有一些工具型的平台，包括地圖、滴滴、摩拜等。

(2)網路推廣渠道選擇

網路推廣渠道的選擇，基於你對准客戶的定位，你的准客戶需求是什麼，他們會搜索什麼？你的客戶以哪個年齡層居多，他們更喜歡在什麼平台消磨時間？你的客戶是不是愛學習，是不是愛逛論壇，愛逛什麼論壇？

把客戶搞明白了，推廣渠道自然而然也就出來了。

(3)網路推廣形式選擇

網路推廣形式就2種：

第1種是直接花錢在渠道上打廣告，這種推廣形式見效很快，但是花錢就有客戶進來，不花錢就沒有客戶進來。

第2種是在渠道上做客戶需求的內容，這種推廣形式見效較慢，前期能夠帶來的客戶很少，但長期積累會形成流量暴增的效果。

市面上很多的公司都是中小企業，大多數都很難拿出大筆錢，在選好的推廣渠道上直接打廣告。所以，大多數的中小公司都是2條腿走路，前期主要靠第1種推廣形式帶來新客戶，後期主要以第2種推廣形式帶來新客戶。

3、網路推廣客戶二次利用

錢花了員工工資也發了，該轉化的客戶也都轉化了，引來的客戶還有大的用處。什麼意思呢？相信你也聽過，維護一個老客戶的成本，要比引來一個新客戶的成本，要低得多。

老客戶轉化完了很難產生二次需求，但是別忘了「用戶口碑」。如何讓老客戶幫你引薦新客戶，讓新客戶再帶來新客戶，才是四兩撥千斤的招式。

所以，網路推廣帶來的客戶，一定要沉澱到互聯網平台，這個平台可以是你的微信號，也可以是微信群、微博等，具體的要看你的客戶群體。

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，比如說老客戶帶來2個新客戶，免費續保2年；或者老客戶帶來2個新客戶，直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的產品或服務，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路推廣的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是什麼傳統行業，都離不開推廣營銷的本質：人（客戶）！以客戶為中心進行思考！