sem營銷漏斗原理與分析

1、銷售漏斗圖有什麼作用?數據的依據來自哪裡?

1、概念
漏斗圖在Google Analytics的報告里代表「目標和渠道」，在Web Trends里叫做「場景分析」，在Omniture的SiteCatalyst里被稱為「產品轉換漏斗」。雖然漏斗圖稱呼不一樣，但它都是用來衡量網站中業務流程表現，並適用於電商等各個行業。漏斗圖可以非常直觀地看出網站業務流程中的問題所在，從而加以完善。
2、適用場景
漏斗圖適用於業務流程比較規范、周期長、環節多的流程分析，通過漏斗各環節業務數據的比較，能夠直觀地發現和說明問題所在。最常見的分析場景有：
1）電商網站：通過轉化率比較能充分展示用戶從進入網站到實現購買的最終轉化率。

2）營銷推廣：反映搜索營銷的各個環節的轉化，從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。
3）CRM：客戶銷售漏斗圖用來展示各階段客戶各個階段轉化比較。

3、工具
能做漏斗圖的數據工具有很多，我用過的有Excel、BDP個人版、Echart（需要寫點代碼）。
4、有何意義
1）快速發現問題，及時調整運營策略
漏斗圖是對業務流程最直觀的一種表現形式，通過漏斗圖可以很快發現流程中存在的問題，通過相應的方式進行優化，漏斗圖又可以很直觀的告訴我們流程的優化效果。
2）直觀展示兩端數據，了解目標數據
漏斗圖最直觀展示網站分析中的兩個重要端點：流量導入端——產生收益端，有多少訪客訪問了網站，有多少人給網站帶來了收益。當我們通過各種推廣和營銷方式把用戶拉到網站後，如何盡可能讓更多訪客產生收益才是最重要，而漏斗圖的作用就是描繪網站中後一端的數據情況。
3）提高業務的轉化率（營銷推廣）
漏斗圖直觀暴露問題後，可以在不增加現有營銷投入的情況下，通過優化業務流程來提高訪客購買率，進而提高訪客的價值，並且這種提高的效果是非常明顯的。
4）提高訪客的價值，提高最終的轉化率（一般是購買率）
在現有訪客數量不變的情況下，提高單個訪客的價值，進而提高網站的總收益。
其實3）和4）都是通過漏斗圖發現問題優化後的延伸意義了，最重要的是通過漏斗圖，能夠發現問題，並通過優化提高某些環節的轉化率，起到最終提高整體效益的作用。

2、百度營銷大學 什麼是營銷漏斗

營銷漏斗全稱為"搜索營銷效果轉化漏斗"，漏斗的五層對應了企業搜索營銷的各個環節，反映了從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。從最大的展現量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將非用戶（也叫潛在客戶）逐步變為用戶（也叫客戶）的轉化量化模型。營銷漏斗的關鍵要素包括：營銷的環節，相鄰環節的轉化率。營銷漏斗模型的價值在於其量化了營銷過程各個環節的效率，幫助我們找到薄弱環節。營銷漏斗模型不是固定的，但其最終結果一般是相同的，就是達到用戶購買或消費的目的。營銷漏斗模型重點在於量化，互聯網營銷的漏斗模型構建較為容易，其他類型營銷的漏斗模型構建往往要通過定量調研的方式實現。如圖所示：

3、百度營銷漏斗是什麼？有什麼作用

全稱為"搜索營銷效果轉化漏斗"，漏斗的五層對應了企業搜索營銷的各個環節，反映了從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。從最大的展現量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不全稱為"搜索營銷效果轉化漏斗"，漏斗的五層對應了企業搜索營銷的各個環節，反映了從展現、點擊、訪問、咨詢，直到生成訂單過程中的客戶數量及流失。從最大的展現量到最小的訂單量，這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。斷有客戶因為各種原因離開，對企業失去興趣或放棄購買。

4、網路營銷中，營銷漏斗是什麼意思？

隨著互聯網飛速發展，營銷也隨之而來，說起互聯網營銷很多人都會想到sem營銷，而最具代表性則是百度競價推廣，那麼企業如何利用百度競價推廣覆蓋更多潛在客戶並獲得精準客戶，這就需要了解互聯網營銷漏斗層級有哪些？

互聯網營銷漏斗層級有哪些？

展現量

將產品以廣告形式推出一段時間後，被用戶搜索結果出現次數稱為展現量，而影響廣告展現量因素有關鍵詞數量、匹配方式、區域投放、出價等。

但是企業在做產品推廣時也要考慮目標客戶，而不是盲目的大范圍投放才被叫做展現，並且要結合時間段、區域投放等選擇合適的投放段。

點擊量

當廣告被用戶搜索後進行了點擊行為，而點擊次數叫做點擊量。而點擊量多與少主要決定於關鍵詞所匹配標題、創意以及展示圖片。

訪問量

當用戶點擊廣告，成功進入網站並打開頁面（也就是所說的「落地頁」）的數量被叫做訪問量。

影響訪問量主要有網站響應速度、網站伺服器載入、以及惡意點擊。

咨詢量

當用戶與企業成功溝通的次數稱為咨詢量，而影響這一過程的因素通常是網站內容，所以我們要想辦法利用網站內容去吸引用戶並留住他們，提供用戶需求才是正確。

訂單量

最終完成以上行為導致客戶滿意而成功訂單數量則是訂單量，訂單行為其實就是一個服務過程，要想訂單成功，就要讓用戶滿意、認可、喜愛你的產品或服務，其實這三點也是影響你訂單是否成功的主要因素。

以上五點就是關於互聯網營銷漏斗層級有哪些相關介紹，包括影響每一個層級是否完成因素。

5、SEM 轉化漏斗是什麼

第一層：展現量
第二層：點擊量
第三層：訪問量
第四層：咨詢量
第五層：成交量

6、銷售漏斗和漏斗原理？

轉載以下資料供參考

銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統後，系統可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果。

銷售漏斗是系統集成商和增值服務商分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為 25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。

銷售漏斗管理的作用
可以很方便地計算銷售人員的定額
因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是 100X25%=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
可以有效地管理和督促銷直人員
銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
在給銷售人員分配「他企」時有指導作用
為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。
可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50%成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了 75%和50%潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。 總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系。

7、銷售漏斗和漏斗原理

轉載以下資料供參考

銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統後，系統可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果。

銷售漏斗是系統集成商和增值服務商分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為 25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。

銷售漏斗管理的作用
可以很方便地計算銷售人員的定額
因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是 100X25%=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
可以有效地管理和督促銷直人員
銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
在給銷售人員分配「他企」時有指導作用
為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。
可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50%成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了 75%和50%潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。 總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系。

8、電銷貓銷售漏斗的原理是什麼？如何查看銷售漏斗？

1、銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態統計報表；
2、通常情況下，把每一個階段的銷售機會的數量用一個橫條圖代表的話，因為每個階段的數量不一樣，所以橫條也就有長有短，如果把所有的圖按照階段靠前的在上的規則進行上下排列的話（比如「需求了解」階段的客戶就應該排在「簽訂合同」的客戶的上面），由於一般情況下整個銷售機會中階段越靠前數量越多，階段越靠後數量越少，所以整個圖形為漏斗狀，因此叫銷售漏斗
3、 通過這個報表用戶可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態分布，如果一個用戶的銷售漏斗統計圖不是漏斗狀，則可能是該用戶的客戶開發工作的某一個或多個環節出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題
4、銷售漏斗的統計項數據來自銷售機會

9、如何利用營銷漏斗模型分析賬戶

展現到點擊環節

1、展現量
這個指標反應了關鍵詞的數量是否夠多，是否符合網民的搜索習慣。以長時間為單位（比如一年），可以反應行業的走勢。

2、點擊率
考核廣告質量如何，是否符合當下網民需求熱點，是否與關鍵詞語義相關。點擊率直接影響了質量度。理論上來說，點擊率越高越好。

但是當點擊率過高，比如超過20%，那麼就要考慮創意是否有歧義，造成了大量的不相關點擊。注意，不相關點擊並不是惡意點擊，而是由於創意誤導性較大，

例如，「國家公務員」這個關鍵詞，在國考前夕，若創意寫成{國家公務員}報名時間，那麼排在第一點擊率能夠高達50%，而這樣的點擊，大量都是低效。

3、點擊量
廣告最根本的流量，是否獲得足夠多的點擊量，直接決定了下一步是否能獲得足夠多的訪問量，最終是否能夠獲得足夠多的轉化量。

影響點擊量的因素有：關鍵詞加的是否符合網民搜索需求，數量是否夠多，點擊率是否夠好。

點擊到訪問環節

1、抵達率

等於訪問量/點擊量。網民點擊廣告後沒有等網頁完全打開就關閉了，會造成抵達率小於100%。

造成這一行為有兩個原因：關鍵詞、創意與網頁相關度低，網民點開網頁後悔了，這一行為在投放展示廣告時尤其明顯；

另一原因是網頁載入速度過慢。兩個原因具體是哪個，還要結合其他現象來判斷。通常抵達率為90%~95%。

(1)關鍵詞、創意與網頁相關度低。通常會表現出某一個廣告抵達率異常，並且此廣告，跳出率明顯高於其它廣告。

(2)網頁載入速度過慢。通常會表現出所有廣告抵達率低。

2、跳出率

等於只打開一個網頁就離開網站的訪問次數/總訪問次數。這個指標反應了：關鍵詞、創意與網頁的相關度，網頁的建設質量。

一樣的，兩個原因具體是哪個，還要結合其他現象來判斷。由於行業差異大，這里不給出跳出率參考值。

(1)關鍵詞、創意與網頁的相關度。通常會表現出某一個廣告跳出率明顯高於其它廣告。

(2)網頁的建設質量。通常會表現出所有廣告跳出率特別高。由此帶來的後果是，注冊/咨詢差。當然也有可能是代碼安裝不正確，導致數據不正確。這個屬於基礎問題，在文章就不講了。

訪問到轉化環節

這個環節沒有明確的指標，要依據各個公司的實際業務來定。也會由於各行業的不同，導致可監測的指標也不一樣。這里說幾個常見的。

1、注冊率和注冊成本

注冊率=注冊量/訪問量；注冊成本=消費/注冊量。看到這里，同學可能會有疑問，只看注冊率或者只看注冊成本就可以了，為什麼要兩個都看。

原因是：注冊率不牽涉廣告，不會受到平均點擊價格、抵達率的影響，反應的網站的轉化效率。而注冊成本，牽涉到廣告，會受到平均點擊價格、抵達率的影響。

所以可能某個關鍵詞，注冊率很高，但由於平均點擊價格很高，且抵達率較差，造成這個關鍵詞實際上的注冊成本很高，再後期優化時，要考慮優化，甚至舍棄。

要注意的是，通常不會出現一個關鍵詞抵達率差，但是注冊率很高的現象。

2、在線咨詢量

這個指標與注冊量類似，但還要更細化的去細分不同類型的咨詢。這個在第三篇，如何制定衡量目標時會講到。

3、電話量

這個指標看似與在線咨詢量類似，但由於電話的產生已經離開了網站，你很難將電話具體歸屬到來源於哪個關鍵詞。