國外汽車網路營銷書籍

1、《汽車網路銷售現狀分析》畢業論文+外文翻譯=我的成績 求大神幫忙，我已經快哭了。。

網路銷售，顧名思義，就是通過互聯網把產品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網上購物平台如百度有啊、淘寶網、看了又看品牌網、易趣、拍拍等，賣家通過網路交易平台進行銷售產品以便買家選購，這是一種宅經濟消費趨勢。

1、題目。應能概括整個論文最重要的內容，言簡意賅，引人注目，一般不宜超過20個字。論文摘要和關鍵詞。
2、論文摘要應闡述學位論文的主要觀點。說明本論文的目的、研究方法、成果和結論。盡可能保留原論文的基本信息，突出論文的創造性成果和新見解。而不應是各章節標題的簡單羅列。摘要以200字左右為宜。關鍵詞是能反映論文主旨最關鍵的詞句，一般3-5個。
3、目錄。既是論文的提綱，也是論文組成部分的小標題，應標注相應頁碼。
4、引言（或序言）。內容應包括本研究領域的國內外現狀，本論文所要解決的問題及這項研究工作在經濟建設、科技進步和社會發展等方面的理論意義與實用價值。
5、正文。是畢業論文的主體。
6、結論。論文結論要求明確、精煉、完整，應闡明自己的創造性成果或新見解，以及在本領域的意義。
7、參考文獻和注釋。按論文中所引用文獻或注釋編號的順序列在論文正文之後，參考文獻之前。圖表或數據必須註明來源和出處。

2、國外網路營銷發展現狀

多數國家已進入信息時代，網路接入和先進的終端設備給互聯網營銷提供了一個良好的發展環境。下面舉幾個例子來解釋下國外網路營銷的現狀：

美國也在不斷地完善互聯網營銷的法律法規體系來給消費者創造一個良好的網路購物環境。

新加坡不僅及時制定相關政策法規，引導企業進行信息化基礎設施建設，還積極推動網路營銷的發展，消除電子商務發展的安全障礙，並確保網上交易者獲得全面、安全和高質量的服務。

以電子產品著稱的日本也正在積極實施互聯網營銷， 而這對於加大電子產品在全球的市場佔有份額，促進企業轉型，助推經濟增長起到了關鍵性的作用。

由於互聯網營銷因不受空間、地域、時間限制的優勢， 也逐漸成為重要的市場交易模式，網路營銷已成為經濟最具有活力的增長點。

3、汽車網路營銷相關書籍

推薦書名：《贏在網路營銷》
作者：王宜 【碧海雲帆（http://www.bhyf.com/）網路營銷公司總裁】
出版社：人民郵電出版社

該書的第四章 有汽車網路營銷案例：

4.6 成功案例：丟失的奧迪A3跑車，牽動數十萬美國人的心

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4、有那些經典好的汽車銷售書？

三、《汽車營銷實務》 - 汽車服務貿易叢書 - 編輯、剪輯:李江天 - ￥21.00元
·出版社：電子工業出版社 ·ISBN：7121005549 ·條碼：9787121005541
·版次：1 ·裝幀：平裝
目錄：
第1章 汽車銷售
1.1 經濟模式與銷售流程
1.1.1 我國汽車銷售模式的演進
1.1.2 整車銷售流程
1.2 經銷商商務計劃的制定
1.2.1 經銷商務計劃包含的內容
1.2.2 制定商務計劃作用與意義
1.2.3 商務計劃制定中涉及的有關工具
1.3 商品車的管理
1.3.1 商品車管理項目
1.3.2 PDI作業
……
1.4 銷售人員的市場拓
1.5 汽車銷售延伸服務
1.6 汽車銷售的分期付款
1.7 汽車保險
第2章 舊機動車交易
2.1 舊機動車交易的有關法規
2.2 汽車的使用壽命和主要技術性能指標
2.3 舊機動車技術狀況的識別
2.4 舊機動車交易價格的的評估
2.5 舊機動車交易的售前准備與售後服務
第3章 配件
3.1 汽車配件分類與編號識別
3.2 汽車配件供應體系與一般采購
3.3 汽畫配件的銷售
3.4 汽車配件的質量擔保與索賠
3.5 汽車配件的計算機管理
第4章 汽車租憑
4.1 汽車租憑概述
4.2 汽畫租憑企業的運營管理
4.3 汽畫租憑金業的營銷管理
第5章 國際貿易
5.1 對外貿易政策
5.2 世界貿易組織與我國汽車產業的貿易保護
5.3 價格
5.4 貨款的支付
5.5 通關EDI與付
5.6 我國與進口湯車有關的政策
5.7 進口車的證照管理及銷售體系構建
參考文獻

四、《汽車營銷學》 - 作者:何寶文 - ￥23.00元
·出版社：機械工業 ·頁碼：233 pages ·ISBN：7111145909
·條碼：9787111145905 ·版次：1 ·裝幀：平裝
目錄：
前言
第1章 緒論
1.1 市場與市場營銷
1.2 市場營銷觀念的演變
1.3 營銷要素與市場營銷組合
1.4 汽車營銷的研究對象與研究方法
復習思考題
第2章 汽車企業的戰略規劃和營銷管理
2.1 汽車企業的戰略分析及戰略選擇
2.2 汽車企業市場營銷管理過程
2.3 汽車企業市場營銷計劃
復習思考題
第3章 汽車市場營銷環境
3.1 分析市場營銷環境的目的
3.2 微觀環境分析
3.3 市場營銷宏觀環境
3.4 汽車企業適應營銷環境變化的策略
復習思考題
第4章 汽車市場與用戶購買行為
4.1 市場的分類
4.2 私人購車用戶的購買行為
4.3 組織購車用戶的購買行為
復習思考題
第5章 汽車市場調研與預測
5.1 汽車市場調研與預測概述
5.2 市場調研的步驟和方法
5.3 市場預測的步驟和方法
復習思考題
第6章 尋找市場機會和定位
6.1 市場細分概述
6.2 汽車目標市場策略
6.3 汽車市場定位和進入策略
復習思考題
第7章 汽車產品策略
7.1 產品的整體概念
7.2 產品的周期理論及其應用
7.3 汽車新產品開發策略
復習思考題
第8章 汽車價格策略
8.1 價格基本理論
8.2 汽車價格構成
8.3 汽車產品定價方法
8.4 汽車產品定價策略
復習思考題
第9章 汽車分銷策略
9.1 汽車營銷體制
9.2 汽車銷售渠道
9.3 汽車銷售方式
復習思考題
第10章 汽車促銷策略
10.1 促銷與促銷組合
10.2 人員推銷
……
第11章 汽車服務營銷
第12章 汽車營銷實務
第13章 國際汽車市場營銷概述
附錄 汽車營銷案例
參考文獻

5、有關各國汽車品牌與文化的書籍，中文的英文的書名都要，一定要有有簡介，作者，出版社，出版日期，越多越

this kind of book may not be available in bookstore, especially english editon.
the best way is search on the internet.and go through e manufacturing websites.

6、什麼是網路營銷?

網路營銷是指經營者以電子信息技術為基礎，以計算機網路為媒介專和手段而進行的各種營銷活屬動（包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等）的總稱。

網路營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有明顯的優勢。首先，網路媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利於提高營銷信息傳播的效率，增強營銷信息傳播的效果，降低營銷信息傳播的成本。

其次，網路營銷無店面租金成本，且有實現產品直銷，能幫助經營者減輕庫存壓力，降低經營成本。在網上，任何單位和個人都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小投資者創造了一個極好的發展空間。

7、國外學者網路營銷理論

（一）網路直復營銷
根據美國直復營銷協會（ADMA）為直復營銷下的定義，直復營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。網路作為一種互動式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網路訂貨和付款，企業可以通過網路接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基於互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：
首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的「雙向信息交流」，以克服傳統市場營銷中的「單向信息交流」方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網路，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。
其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好准備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售後服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。
第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的「信息雙向交流」。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。
第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平台，通過資料庫技術和網路控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。
網路營銷作為一種有效的直復營銷策略，說明網路營銷的可測試性、可度量性、可評價性和可控制性。因此，利用網路營銷這一特性，可以大大改進營銷決策的效率和營銷執行的效用。有關網路直復營銷理論的應用將在後面的網路營銷渠道策略中進行詳細介紹。
（二）網路關系營銷理論
關系營銷是1990年以來受到重視的營銷理論，它主要包括兩個基本點：首先，在宏觀上認識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領域產生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供應市場、內部市場、相關者市場，以及影響者市場（政府、金融市場）；在微觀上，認識到企業與顧客的關系不斷變化，市場營銷的核心應從過去的簡單的一次性的交易關系轉變到注重保持長期的關繫上來。企業是社會經濟大系統中的一個子系統，企業的營銷目標要受到眾多外在因素的影響，企業的營銷活動是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生相互作用的過程，正確理解這些個人與組織的關系是企業營銷的核心，也是企業成敗的關鍵。
關系營銷的核心是保持顧客，為顧客提供高度滿意的產品和服務價值，通過加強與顧客的聯系，提供有效的顧客服務，保持與顧客的長期關系。並在與顧客保持長期的關系的基礎上開展營銷活動，實現企業的營銷目標。實施關系營銷並不是以損傷企業利益為代價的，根據研究，爭取一個新顧客的營銷費用是老顧客費用的五倍，因此加強與顧客關系並建立顧客的忠誠度，是可以為企業帶來長遠的利益的，它提倡的是企業與顧客雙贏策略。互聯網作為一種有效的雙向溝通渠道，企業與顧客之間可以實現低費用成本的溝通和交流，它為企業與顧客建立長期關系提供有效的保障。這是因為，首先，利用互聯網企業可以直接接收顧客的定單，顧客可以直接提出自己的個性化的需求。企業根據顧客的個性化需求利用柔性化的生產技術最大限度滿足顧客的需求，為顧客在消費產品和服務時創造更多的價值。企業也可以從顧客的需求中了解市場、細分市場和鎖定市場，最大限度降低營銷費用，提高對市場的反應速度。其次，利用互聯網企業可以更好的為顧客提供服務和與顧客保持聯系。互聯網的不受時間和空間限制的特性能最大限度方便顧客與企業進行溝通，顧客可以藉助互聯網在最短時間內以簡便方式獲得企業的服務。同時，通過互聯網交易企業可以實現對整個從產品質量、服務質量到交易服務等過程的全程質量的控制。
另一方面，通過互聯網企業還可以實現與企業相關的企業和組織建立關系，實現雙贏發展。互聯網作為最廉價的溝通渠道，它能以低廉成本幫助企業與企業的供應尚、分銷商等建立協作夥伴關系。如前面案例中的聯想電腦公司，通過建立電子商務系統和管理信息系統實現與分銷商的信息共享，降低庫存成本和交易費用，同時密切雙方的合作關系。有關網路關系理論的應用將在後面網路營銷服務策略中進行詳細介紹。
（三）網路軟營銷理論
軟營銷理論是針對工業經濟時代的以大規模生產為主要特徵的「強式營銷」提出的新理論，它強調企業進行市場營銷活動的同時必須尊重消費者的感受和體念，讓消費者能舒服的主動接收企業的營銷活動。傳統營銷活動中最能體現強勢營銷特徵的是兩種促銷手段：傳統廣告和人員推銷。在傳統廣告中，消費者常常是被迫的被動的接收廣告信息的「轟炸」，它的目標是通過不斷的信息灌輸方式在消費者心中留下深刻的印象，至於消費者是否願意接收需要不需要則不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對象是否願意和需要，只是根據推銷人員自己的判斷強行展開推銷活動。
在互聯網上，由於信息交流是自由、平等、開放和交互，強調的是相互尊重和溝通，網上使用者比較注重個人體驗和隱私保護。因此，企業採用傳統的強勢營銷手段在互聯網上展開營銷活動勢必適得其反，如美國著名AOL公司曾經對其用戶強行發送E-mail廣告，結果招致用戶的一致反對，許多用戶約定同時給AOL公司伺服器發送E-mail進行報復，結果使得AOL的E-mail郵件伺服器處於癱瘓狀態，最後不得不道歉平息眾怒。網路軟營銷恰好是從消費者的體驗和需求出發，採取拉式策略吸引消費者關注企業來達到營銷效果。在互聯網上開展網路營銷活動，特別是促銷活動一定要遵循一定的網路虛擬社區形成規則，有的也稱為「網路禮儀（Netiquette）」。網路軟營銷就是在遵循網路禮儀規則的基礎上巧妙運用達到一種微妙的營銷效果。有關網路軟營銷理論的應用將在網路營銷促銷策略中進行具體詳細介紹。
（四）網路整合營銷
在當前後工業化社會中，第三產業中服務業的發展是經濟主要的增長點，傳統的以製造為主的正向服務型發展，新型的服務業如金融、通訊、交通等產業如日中天。後工業社會要求企業的發展必須以服務為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時、適地、適情的服務，最大程度上滿足顧客需求。互聯網路作為跨時空傳輸的「超導體」媒體，可以為在顧客所在地提供及時的服務，同時互聯網路的交互性可以了解顧客需求並提供針對性的響應，因此互聯網路可以說是消費者時代中最具魅力的營銷工具。
互聯網路對市場營銷的作用，可以通過對4Ps（產品／服務、價格、分銷、促銷）結合發揮重要作用。利用互聯網路傳統的4Ps營銷組合可以更好的與以顧客為中心的4Cs（顧客、成本、方便、溝通）相結合。
1．產品和服務以顧客為中心
由於互聯網路具有很好的互動性和引導性，用戶通過互聯網路在企業的引導下對產品或服務進行選擇或提出具體要求，企業可以根據顧客的選擇和要求及時進行生產並提供及時服務，使得顧客跨時空得到滿足所要求的產品和服務；另一方面，企業還可以及時了解顧客需求，並根據顧客要求組織及時生產和銷售，提供企業的生產效益和營銷效率。如美國PC銷售公司Dell公司，在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過互聯網路來銷售電腦，業績得到100%增長，由於顧客通過互聯網路，可以在公司設計的主頁上進行選擇和組合電腦，公司的生產部門馬上根據要求組織生產，並通過郵政公司寄送，因此公司可以實現零庫存生產，特別是在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失。
2．以顧客能接受的成本定價
傳統的以生產成本為基準的定價在以市場為導向的營銷中是必須摒棄的。新型的價格應是以顧客能接受的成本來定價，並依據該成本來組織生產和銷售。企業以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標准，否則以顧客接受成本來定價是空中樓閣。企業在互聯網路上則可以很容易實現，顧客可以通過互聯網路提出接受的成本，企業根據顧客的成本提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同確認後再組織生產和銷售，所有這一切都是顧客在公司的伺服器程序的導引下完成的，並不需要專門的服務人員，因此成本也極其低廉。目前，美國的通用汽車公司允許顧客在互聯網路上，通過公司的有關導引系統自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標准，然後系統根據價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當的修改，公司最終生產的產品恰好能滿足顧客對價格和性能的要求。
3．產品的分銷以方便顧客為主
網路營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用互聯網路訂貨和購買產品。以法國鋼鐵製造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創立於8年前，因為採用了電子郵件和世界范圍的訂貨系統，從而把加工時間從15天縮短到24小時。目前，該公司正在使用互聯網路，以提供比對手更好、更快的服務。該公司通過內部網與汽車製造商建立聯系，從而能在對方提出需求後及時把鋼材送到對方的生產線上。
4．壓迫式促銷轉向加強與顧客溝通和聯系
傳統的促銷是企業為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行壓迫式的加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯系，同時公司的促銷成本很高。互聯網路上的營銷是一對一和互動式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯網路更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎（Yahoo!）公司，該公司開發一能在互聯網路上對信息分類檢索的工具，由於該產品具有很強交互性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產品就廣為人知，並且在短短兩年之內公司的股票市場價值達幾十億美元，增長幾百倍之多。

8、國外汽車推銷員的現狀分析

論汽車銷售模式
劉小苗
( 北京交通大學經濟管理學院, 北京100044)
【摘要】隨著中國汽車產業的不斷發展, 汽車銷售模式也隨之不斷的發展。文章通過對汽車銷售市場情況的
分析, 針對企業如何發揮品牌優勢, 拓展銷售模式提出了一些看法。
【關鍵詞】汽車銷售; 模式; 體系化
【中圖分類號】F272.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1008- 1151(2005)12- 0236- 03
中國汽車從1953 年一汽的建設至今, 走過了50
多年的歷程。中國汽車的產銷量從第一個十年中的最
高年產4 萬輛, 到2004 年的500 萬輛, 實現了從無到
有, 從緩到急的加速發展。汽車的銷售模式也伴隨著
中國汽車的成長, 伴隨著汽車市場的變化發生著深刻
的轉變。
一、我國的汽車銷售基本經歷了這樣六個
階段:
( 一) 上世紀80 年代初之前的國家專營。在計劃
經濟體制下, 汽車一直是作為生產資料由國家物資部進行
統一分配, 存放汽車的成品庫稱之為國庫。期間, 承擔國家
物資分配計劃的執行機構主要就是中國機電總公司。
( 二) 上世紀80 年代初期的大機構封閉經營。國
家改革汽車流通領域, 分管汽車的機電部、內貿部和
中汽總公司, 組建中國三大汽車流通企業———機電總
公司、中汽貿和中汽銷, 按行政區域在全國劃分分支
機構, 形成早期的流通網路。
( 三) 上世紀80 年代中期至90 年代初的企業銷
售經營。我國的汽車生產跨越了100 萬輛, 但在產品
的結構上仍以載貨汽車為主導, 汽車企業開始建立自
己的銷售公司, 三大汽車流通企業經營規模放緩。
( 四) 上世紀90 年代初的開辦市場經營。政府指
導開辦汽車交易市場, 銷售商進入無序競爭狀態。
( 五) 1994 年至1998 年的營銷模式經營。推銷模
式向營銷模式的轉變代表傳統銷售模式向現代營銷
模式的轉變。
( 六) 1998 年後現代營銷模式的建立。1998 年後,
中國人民銀行批准, 國有商業銀行開辦汽車消費信貸
業務, 汽車營銷向適應國民經濟和社會發展市場需求
的營銷網路( 包括品牌專營、連鎖經營等有形市場) 發
展, 同時吸引了眾多的民營、個體經銷商, 初步形成了
多種銷售形式並存的格局。
加入WTO 後, 汽車銷售在從面向產品的經銷向
面向市場的品牌營銷轉變的過程更加深化, 銷售的范
圍和外延也不斷擴大, 逐步形成了完善的新車交易、
二手車交易、汽車信貸、汽車租賃、汽車置換、汽車拍
賣等多種營銷方式的汽車銷售市場。但由於經濟體制
的變革和國際經濟的接軌, 汽車消費呈現出快速增長
的態勢, 汽車市場並不成熟, 汽車銷售模式仍處在不
斷發展完善的階段。
二、當前汽車銷售的現狀及問題:
隨著國際汽車跨國公司在中國合資合作項目的
增加, 新的汽車營銷方式也帶到了中國。一時間, 國內
的4S 品牌店如雨後春筍般紛紛建立, 同時, 汽車市場
也遍地開花。特別是2003 年汽車需求的急速增長, 更
增加了製造企業與銷售經營者的熱情。但由於投資過
熱, 在2004 年汽車產銷量增速放緩時, 馬上出現了不
少4S 店轉手、退出, 汽車市場的轉向、停工等現象。
綜合起來, 當前的汽車銷售還存在以下幾個問題:
( 一) 對汽車市場發展的認識存在局限性。不重發
展, 以我為主的計劃經濟觀念還在控制著人們的大
腦, 從投資的沖動到企業盲目的追求4S 高端營銷模
式, 都是由於沒有從市場的規律出發, 對產品進行准
備的市場定位。
( 二) 政策的指導作用不夠, 政府控制系統有待完
善。2005 年4 月1 日起實施的《汽車品牌銷售管理辦
法》是針對汽車市場的快速發展, 汽車銷售和服務體
系相對落後, 汽車消費產品、質量責任追溯等矛盾突
出, 以及分銷領域經營權的審批辦法不能適應發展的
需要, 而制定的行業法規。但由於地區經濟的不平衡,
現有銷售機制的不規范, 政策在保證實施效果的控制
力上還不是很強, 還沒有形成完善的銷售控制系統。
( 三) 沒有建立與銷售相關的汽車服務體系。銷售
商的資質良莠不齊; 二手車市場剛剛興起; 品牌市場
處於培養階段; 汽車信貸仍徘徊在10%左右; 與汽車
售後有關的汽車服務( 如: 保險、維修、租賃、停車等) 、
汽車銷售方式( 如: 4S 店、汽車交易市場等) 還很散
亂, 有待協調比例, 拓展范圍。
【收稿日期】2005- 07- 15
【作者簡介】劉小苗( 1971- ) , 女, 山西人, 北京交通大學經濟管理學院研究生, 研究方向: 企業戰略管理。
大眾科技
DA ZHONG KE J I
2005年第12 期
( 總第86 期)
No.12, 2005
(Cumulatively No.86)
- 224-
三、應對措施
若想解決發展中存在的問題, 就必須了解發展中
的市場, 有超前的應對措施。
( 一) 要有針對市場發展的政策指導和宏觀控制
1.新「汽車產業政策」和「品牌銷售管理辦法」的
出台無疑對規范汽車銷售市場的發展有著積極的意
義。進一步形成清晰的銷售體系指導思路, 是國家對
銷售市場實現調控的有效手段。
2.整合政府部門職責。
3.完善國家公民及企業信用制度, 保證政策的有
效實施。
( 二) 實現產品與市場的契合是企業銷售的保證
1.戰略
以過去的成功為依據, 以現在的市場為導向, 確
定未來的行動計劃, 制定有效的產品銷售戰略。
( 1) 採用SWOT 分析工具是一個很直觀和有效
的方法。針對以下四項內容列出指標, 並根據相應戰
略逐項提出解決對策。
( 2) 拿成功的關鍵因素、強勢指標與競爭對手進
行加權競爭強勢評估, 以便對公司的市場競爭地位做
出評估, 保證戰略決策的正確。
2.定位
把握汽車產品的定位: 一是自身優勢; 二是產品
個性; 三是目標市場; 四是品牌價值。
戰略是方向, 定位是實現目標, 寶馬堅持「毫不妥
協的高檔品牌戰略」也就是鎖定了它的目標客戶, 把
自己的對手設定在賓士上。在人們心目中, 美國車寬
敞舒適, 歐洲車優質耐用, 日本車精細節能, 都是企業
不同的定位選擇帶來的市場反映。
3.品牌
只有選擇與產品相契合的市場, 才能在競爭市場
中創立自己的品牌。我國汽車產業現在的繁榮, 某種
意義上是合資產品和仿製產品所創造的。當前, 一方
面國家對企業有了要求,《品牌銷售管理辦法》中就要
求在中國生產的汽車要有服務商標、服務標識、地區
標志, 這對實現品牌營銷是一種規范, 也是一種促進;
另一方面企業也在自身的發展中開發自主品牌, 採用取
人之長補己之短的方法, 向自我創新、自我發展過渡。
在品牌營銷策略上可以選擇: 一品一牌、一品多
牌、一牌多品、副品牌等方式。對於目標客戶廣的單一
產品可以採用一品一牌; 對於同一產品能夠佔領多個
細分市場的可以採用一品多牌; 對於企業品牌強勢,
產品可採用一牌多品, 也可以採用一品牌下各系列產
品的副品牌。北汽福田公司作為北京汽車工業的商用
車板塊, 形成了從微卡到重卡, 從微客到大客的多系
列發展, 並形成了「歐曼」、「風景」、「奧鈴」、「時代」四
大品牌。由於它面對的是多個細分市場, 它採用了多
品牌戰略。寶馬、賓士由於品牌的強勢, 則採用了單一
品牌多系列的做法。所以品牌營銷一定要以產品的市
場定位為依據。
(三)重視兩個網路的建設
1.營銷網路
營銷網路是指企業在實體店的營銷中注重網路
的建設, 通過區域營銷網路服務市場。
如今, 網路的建設越來越受到人們的關注, 在汽車
產業發達的國家, 以建立分銷網路的方式進行品牌營
銷已經非常普遍。國外很多的汽車製造商一方面通過
在中國合資設立銷售公司, 經營管理其營銷網路; 另一
方面通過建立獨資的投資公司規避政策限制, 來掌握
中國的營銷網路, 足見營銷網路對於銷售的重要意義。
在價格競爭逐漸失效的今天, 國內企業更是注重
提高自己營銷網路的運轉效率。奇瑞挖走了原來在北
汽福田銷售上很有貢獻的經理李峰, 在國內率先試行
了奇瑞旗下四大品牌———QQ、風雲、旗雲、東方之子
的分網銷售, 對原有網路進行整合, 充分進行創新: 實
行每家特許經銷商只能經營一種主力品牌制度; 資質
差的經銷商採用二級代理; 各經銷商可互為二級代
理。這樣, 不僅重點扶持了業績好、資質好的骨幹經銷
商, 充分地運用了原有的網路資源, 又進行了更為有
效的管理。
2.網路營銷
2000 年底, 全球已有互聯網用戶12 億, 跨越240
多個國家和地區, 我國在2001 年, 互聯網用戶也突破
了4000 萬。互聯網用戶的不斷增長, 為網路營銷奠定
了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展, 特別是在
我國加入WTO 的大環境下, 汽車產品的網路營銷必
將成為新世紀重要的形式之一。
( 1) 對於汽車網路營銷的優勢, 羅伯特·勞特波恩
教授早在1990 年就首次提出了「整合營銷傳播」理論,
即4C 理論(Customer, Communication, Cost, Convenience)
, 其核心思想是以客戶需求為中心, 全面服務於
消費者。網路營銷作為一個具有效、快捷、方便、低廉等
特性的營銷方式, 能夠較好的滿足4C 理論的要求。
( 2) 面向顧客的需求(Customer needs and wants) 。
隨著上網人數的激增, 網上調研優勢明顯, 網路營銷
是創建產品需求、客戶信息的平台。
( 3) 實現與客戶的溝通(Communication with consumer)
。網路營銷可以提供新的溝通通道, 實現更人
性化的互動溝通, 進而創建網上的看貨、訂貨、成交、
支付等, 實現傳統購物方式的改變。
( 4) 獲取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer』s
needs and wants) 。相對傳統的營銷方式, 網路

( 5) 便於顧客購買(Convenience to buy) 。顧客可以
在網上完成信息查詢、比較決策、產品定製、貨款支付
等手續, 而且不受時間、地域的限制。
( 四) 創新營銷方式。在市場經濟環境下, 汽車品
種多, 高中低檔車並存, 競爭激烈, 採用唯一的銷售方
式, 不可能適應多變的市場。那麼針對不同的汽車產
品, 應採取不同的銷售方式。
現在的實物交易方式有四種:
1.汽車交易市場。就如形容北京亞運村汽車交易
市場一樣, 它是「永不落幕的汽車博覽會」, 汽車產品在
市場里全方位的競爭, 看重的就是產品的特色。
2.汽車4S 店。集整車銷售、維修服務、零部件供
應、信息反饋為一體, 要求有實力, 品牌知名度高。
3.汽車連鎖經營。考驗的是銷售商的實力和經營
理念。
4. 其他的方式。如「第三市場」: 針對特定客戶群
體進行營銷的方式;「汽車園區」: 集銷售、維修、服務、
娛樂為一體, 對汽車文化、產品各方面有很高要求的
經營方式;「汽車超市」、「汽車展會」: 面向大眾長期或
短期推出全系列或重點產品的方式; 以及汽車企業的
汽車置換、直銷等方式。
使用網路是最大的創新, 把這些實體經營方式虛
擬化, 就能拓展更大的銷售空間。
( 五) 構建體系。汽車銷售模式的最終組成, 其實都
落腳於形成一個和諧的市場體系。作為一個個體, 無
論採用何種營銷方式, 都是構成這個體系的一個要
素, 受到市場的檢驗。一個地區應當形成適合地區特
點的汽車專營、汽車市場等營銷運行機制, 使不同品
質的車輛走向消費者, 服務消費者。
之所以稱其為體系, 是由於它是一個構架, 它有
自己的循環網路和自我修復、自我調節的能力, 每個
產品都可以在發展中調整自己面對的顧客群。特別是
在市場競爭激烈的今天, 構建有序共存的營銷體系是
提升自我品牌, 提高資源使用效率, 把握市場的必由
之路。企業有創新經營, 才可能形成和諧的汽車營銷
體系模式。
四、結論
對於汽車銷售模式的探討, 實際上在企業的發展
和市場的變化中, 每時每刻都在進行。對於營銷採用
什麼樣的模式, 可以用一句話來概括, 叫「以不變的
『變』的思路來適應變化的市場」, 所以「體系化」的汽
車營銷模式是未來的發展方向, 而且必將沿著這條道
路, 在體系的深度上、面的廣度上不斷發展, 逐漸形成
適應產品發展和需求變化的自我調節的完善體系。
【參考文獻】
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汽車人- 紀念中國汽車工業創建五十周年[M].上海:
上海畫報出版社, 2004.
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2004.
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北京: 中國發展出版社.
[4]威文, 邢何明, 楊利強.第一流的汽車營銷: 精
品案例全接觸[M].機械工業出版社, 2002.
[5]郭基元, 童大林.汽車租賃經營與管理[M].人民
交通出版社, 2000.
[6]郭基元, 於光遠.汽車消費信貸手冊[M].北京:
中國商業出版社, 1999.
- 226-

9、求一篇汽車行業網路營銷的英文文獻

中文的我又
英文的沒有

10、國外學者對汽車網路營銷的探討

Web2.0的營銷本質初探：4I模型。

MIND:是可衡量的效果（Measurability）、互動式的體驗（Interactive Experience）、精確化的導航（Navigation）和差異化的定位（Differentiation）的首個字母的縮寫，這是騰訊開發的先進方法論，中文名稱是「騰訊智慧」，針對當今廣告商最基本的共同關注事宜——廣告營銷的效率和效能。

AISAS:就是著名的4A廣告公司電通所提出的AISAS（Attention—注意，Interest—興趣,Search—搜索，Action—行動,Share—分享)理論。

SEO現在在國外基本成熟了，而且廣發應用，也算是網路營銷的一個方法。詳細資料網上一大堆，搜一下就知道了

4I模型：以「互動」為核心的Web2.0時代營銷2.0的「4I模型」是指：第一個「I」：Indivial gathering，個體的聚集；第二個「I」：Interactive communication，互動的溝通；第三個「I」：Inside 或in 在裡面；第四個「I」：就是I，即「我」的個性化。